医药行业销售培训--市场企化及企化务实(ppt)

巿場企劃及企劃實務美國禮來大藥廠什麼是行銷企劃?領導一群有共同利益的人向既定方向的目標前進個人行銷整合有限的資源,為團隊創造最大效益創造團隊合作的環境與精神同時具備功能性及方向性企劃的迷思企劃只有在景氣好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費?企劃的最終目的不外乎是業績?要業績只要降價就好了嘛?企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感?企劃都是花錢的動作?企劃是行銷企劃部門的工作?MarketingisCommonSense!Marketingneedsalotofhardworkingandextensivefollow-up!Dr.DonaldSexton行銷企劃的陷阱景氣大好業績的成長會掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業績隱藏業績的成功導致團隊的自滿景氣大壞對業績的需求會否定掩蓋的需求成功不是永遠的!隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變大環境的變化1930年全世界第一次經濟恐慌1997年3月亞洲金融風暴印尼暴動中國1998年8月8日短缺經濟vs過剩經濟“變化”對行銷人的意義天底下唯一的不變就是變洞悉變化變化有利於我們,而不利於對手嗎?變化不利於我們,而有利於對手嗎?如何化危機為轉機?你是那一種經理人?ManagerwhoMakesthinghappenThinkhemakesthinghappenWatcheswhathappensWonderwhathappenedDidnotknowanythinghadhappened本次課程的目的以不同的角度開闊經理人的視野利用有系統/有組織的方法,擬定企劃案了自己區內的巿場實際練習,進行報告狀況分析狀況分析的3C’s客戶分析Customers公司分析Company競爭者分析Competitors狀況分析的3C’s客戶客戶的需求客戶的問題或困擾客戶可能的解決方案客戶的未來動向公司通路的強弱勢供應商強弱勢公司的願景競爭者正確選擇現有競爭者找出潛在競爭者(2-3年內)未來可能取代的產品或服務了解競爭者的資源及技術狀況分析項目(Portertheory)現有競爭者通路或組織最終使用客戶潛在競爭者替代產品或服務主要供應商客戶分析客戶的定義客戶是“接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊”有實質利益往來乞丐的行銷學任何影響採購決定的個人可以被區隔並確認的個人或團隊我的客戶在那裡?CustomerTargeting目標巿場的選擇考慮產品特性考慮大環境(地理人文)考慮公司資源考慮企劃目標為什麼要設定目標客戶?集中運用有限資源金錢,人力,時間,設備調節貨物供需平衡錯誤的預估導致錯誤的產銷整合公司內部的團隊作戰力升官發財巿場潛力MarketPotential巿場總潛力(TotalPotential)產品特色適合那些客戶?計算這些客戶的消費力真實潛力(RealPotential)考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力(TargetPotential)企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的三種巿場潛力目標客戶名單示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!Customer-OrientedMarket-Driven我的團隊是客戶導向的團隊?貼近巿場,完全了解客戶的需求公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則公司的組織可以滿足大部份客戶的需求尊重我們的客戶團隊下每個決定時,第一個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊?明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果20/20理論每一位區經理應該認識區域內20位最大客戶,以及20位潛在客戶由客戶的觀點出發了解客戶了解自己如何成為客戶導向的團隊?建立品牌BrandImage品牌的建立過程Young&Rubican產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對客戶而言..............什麼是產品的價值?你的產品和其它產品的區隔你的產品切合他的需要什麼是產品的認同感?尊重你的產品熟悉你的產品產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品???建立成功品牌的模式0100區隔需求尊崇熟悉0100區隔需求尊崇熟悉福特汽車區隔可以是:產品特徵的區隔服務的區隔通路(人)的區隔行銷策略的區隔區隔是開始建立品牌的重點你的客戶怎麼看你的品牌?產品的價值產品的認同感低高高巿場區隔SegmentingMarket什麼是巿場區隔?巿場區隔是找出一群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人被區隔的永遠是人(最終使用客戶),而不是通路,也不是產品區隔出來的巿場應該是一群可辯認,可接近的客戶四張牌桌,你如何選擇加入那張?巿場區隔的象限DimensionBostonConsultingCo.,企業的相對能力資金技術人力(人員品質)是否與公司願景相符區隔巿場的吸引力長程的巿場成長空間產業的利潤競爭者多寡(相對競爭力)樹枝狀區隔供港巿場黃雞內銷巿場千萬羽千萬羽出口白雞一條龍企業黃雞白雞半條龍企業黃雞白雞千家萬戶中國商品肉雞公司分析CompanyAnalysis公司組織Organization組織的層級扁平化組織組織的條規組織的靈活性組織的向心力公司的通路Place公司通路客戶公司通路客戶通路的問題當你進入一個新的巿場時,是先找客戶還是先找通路?你現在遇到通路的最大問題為何?通路的管理通路是不是客戶?客戶的定義狹義的客戶定義廣義的客戶定義通路的定義若通路非客戶,那通路是....?行銷的一個環節操作巿場的工具通路應該是可以被管理的環節通路的角色與功能業務行銷的延伸Outsidersalesforces公司的合作夥伴公司的寶貴資源由公司提供適當的行銷資源貨物或資金融通行銷工具公司接近客戶的途徑通路的選擇及管理扁平的通路順暢無阻的通路通路的建立競爭者分析CompetitiveAnalysis誰是我們的競爭者?時間點類似的技術不同的技術現在直接競爭者Direct間接競爭者Indirect未來3-5年潛在競爭者Potential替代性競爭者Substitute運用何種技術來滿足客戶的需求?如何有系統收集競爭者資訊?責任的規範全員皆兵組織之不同層次軟體與硬體資訊的整合及分享應對措施收集途徑出版品說明書服務政府公家機關共同擁有的客戶通路物料供應商員工競爭者的競爭者SWOT分析Strength優勢Weakness弱勢Threat威脅Opportunity機會SWOT分析分析自已與主要競爭者之SWOT分析項目包括產品,組織,通路,促銷,服務預測6個月之內可能的活動善用我們的S及O了解對方的W及TSWOT幫助經營者具備正確長遠的眼光與競爭者之互動你死我活?有飯大家吃?聯合壟斷巿場?競爭與合作的關係?競爭者為驅策改進的指標競爭者的錯誤是學習的借鏡開放的心胸才會有更開放的巿場競爭者練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料,請分析你的區域巿場中的競爭者及競爭者之預估巿場佔有率行銷中的財務分析FinancialAnalysis價格-成本=利潤固定成本FixedCost不論產量增加或減少,固定成本是不變包括機器,工廠,設備,薪資,折舊,通貨膨脹產量成本變動成本VariableCost隨著產量增加或減少,變動成本隨而改變包括人工,原料,佣金,獎勵金,差旅費,能源產量成本變動成本固定成本直接成本間接成本成本產量總成本銷售金額損益平衡點成本與單價的關係20,000個現況降價漲價@單價10@固定成本2@變動成本2@利潤6總利潤120,000總營業額200,000利潤Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅生產利潤ProductionMargin%of總銷售額利潤Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅行銷利潤MarketingMargin%of總銷售額利潤Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅營運利潤OperatingMargin%of總銷售額稅前利潤IBT,IncomebeforeTax利潤Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅跨國公司須分擔總公司費用Allocation,例如研發費用,國際行銷費用等,稱為IBA,Incomeb/allocation高利潤產品的組合計算單一產品之真正利潤單一產品的固定成本依%與所有產品分擔行銷成本按實際費用計算營運重點:找出一組產品組合利潤最高符合客戶需求計算未來五年的利潤產品定位分析ProductPositioning產品定位是什麼?公司傳達給客戶的訊息利用簡短的句子描述產品性質,適用對象,適用範圍,及對客戶的利益產品定位影響行銷策略訂定價格設計行銷努力的方向行動方案團隊默契行銷策略與定位客戶的成本產品對客戶的價值賺錢的精品高中低低中高必勝的策略必勝的策略必勝的策略差勁產品Porter產品生命週期與產品定位引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期業績產品生命週期與行銷策略引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期行銷目的業績成長業績成長利潤產品區隔資金流動引入新產品行動方案嘗試巿場增加重覆使用新客戶增加重覆使用新客戶客戶忠誠度增加用量維持巿場例:解熱劑的巿場定位利益1:作用溫和利益2:效果迅速優優劣劣兒童青年成人巿場區隔例:薯條的巿場定位利益1:價格低利益2:薯條長度優優劣劣監牢超巿速食店巿場區隔產品定位的方法決定巿場區隔找出該巿場區隔中的購買決策者找出該巿場區隔中的主要逆爭者2-3名依重要順序(1最重要,2,3...依序)列出客戶對產品的利益需求正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言,何者較優,1=最優5=最差找出1最多的利益巿場定位練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料,請分析該產品在你的區域巿場應該如何定位?訊息的傳達MessageDelivery訊息內容客戶聽得懂的語言產品定位的內容傳達給客戶吸引目標客戶(巿場區隔)的注意力訊息內容焦距化Focus傳達訊息經常犯的錯誤錯誤建議更改傳達途徑廣告媒體(廣播,電視,報紙專業雜誌等)說明書海報通路經銷商業務人員企業文化訂價策略PricingStrategy訂價常用方法比較競爭產品財務考慮(投資報酬率ROI)成本加上一定利潤(Markup)簡單,但經常導致錯誤!價格Price=價值Value價值有三種:真實的價值Actualvalue產品真正能提供的價值感受的價值Perceivedvalue客戶以為自己買到的價值期望的價值Expectedvalue客戶想要獲得的價值價格與客戶的關係AE=產品的設計-了解客戶的需求-突破科技的瓶頸PA=與客戶溝通-溝通技巧-行銷策略價格與客戶的關係客戶願意付出的價格感受的價值期望的價值PEAEPAX如何提高客戶願意付出的價格?價格感受的價值期望的價值如何提高感受的價值?如何降低期望的價值?感受的價值期望的價值了解客戶真正的需求溝通產品的特徵優點利益FAB讓客戶有機會思考我們的產品讓客戶有機會採取行動了解客戶期望的價值與真實的價值之間的落差一個失望客戶十個滿意客戶如何提高感受的價值?如何降低期望的價值?感受的價值期望的價值溝通第一次第二次第三次第四次第五次05102030100122147182200267286304345375廣告SalesCall廣告+SalesCall願意購買的人數整合性的溝通MorrillStudy客戶的溝通流程知道提供訊息連結人及產品喜愛信服行動懷疑採信購買好的業務人員掌控流程好的企劃工具加速流程與客戶