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ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess什麼是反對意見?一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess實質的反對意見要求更多資訊請求再度保證表示對特定事情的興趣D2ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess非實質的反對意見*拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入商談。*反對層出......探詢後,重新結構。*倦態..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess反對意見處理D4答覆緩衝探詢耹聽ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess緩衝表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。“我可以瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess處理反對意見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法重探法誘導法意見支持法實證法D5ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成:(1)我瞭解你的感覺FEELING(2)某人原先也這麼想FELT(3)後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會如此感覺,學甲的王大有先生,我想您認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。D8ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結做成結論。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌飼料好几年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,......D8ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!~您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折舊等度去檢討D8ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess有效的處理反意見1.分辨非實質反對意見2.預期實質反對意見3.耐心和設身處地為對方設想4.具有完整的銷售程序觀念D10ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess练习•想一想：您的客人可能有的反对意见？您会如何处理？