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讲师介绍：汪学明先生管理地图创导者天成学院客座教授资深体验式沙盘培训导师美国NLP学院认证执行师美国防弹经理人授权讲师国际职业训练协会认证培训师武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家课程大纲：第一讲：职场与销售沟通第二讲：赢销策略与技巧投入多少，收获多少参与多深，领悟多深未曾经历，不成经验太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新宗旨：做你所学，进而享你所做2002美国哈佛大学‘波尔教授’研究的—人生必需学习七节《沟通》课程在人生的七节沟通课程中，要是掉了其中一节沟通课程，他生命的这个阶段就会充满无限危机与困惑和被诸多的不顺心所围绕。第一节：儿童成长沟通—礼貌，获得幸福童年第二节：青少年定性沟通—培养性格第三节：大学时代沟通—学习请教的方第四节：初涉社会沟通—等待职业发展机会第五节：职业岗位沟通—成就自己的事业第六节：初任管理者沟通—人际关系沟通第七节：决策者沟通——言定论的沟通风格沟通，使人拥有迈向卓越成功的力量沟通程序解码发讯回馈编码接收发讯人收讯人原意有效的沟通双赢自我沟通人际沟通大众沟通自我沟通A+B=C事件信念结果正面/负面积极/消极关怀接纳尊重人际沟通的心理功能沟通三步骤倾听同理心支持的回应倾听别人说话的目的：•增进个人的发展和信心。•增强管理技巧。•增强解决问题的能力。•增强制订决策的能力。•增强你的说服能力。•大大改善人际关系。•获得加薪、晋升和嘉奖。PS：前美国总统柯林顿说：「倾听。用你的双耳以说服他人。」培养倾听技巧，可以为个人带来好处外来的干扰。以为自己知道对方要说的是什么。没有养成良好的倾听习惯。听者的生理状况。听者的心理状况。听者的先入为主的观念。PS：不善于倾听的人是自我中心的，心不在焉的、不感兴趣的、冷漠无情的。倾听不良的原因培养主动倾听的心态。每天找一个人来练习。营造一个有利于倾听的环境、氛围。多多留意自己的肢体语言。避免像个法官，仓促就下判断。用同理心来倾听。有效培养倾听能力的六个秘诀好的印象，是成功的一半成功的生涯，不能全靠才干和努力，好形象也是一个优势条件，足以使能力强的人如虎添翼。非语言沟通的艺术和技巧你的肢体语言，乐观的神态，服装等无声的讯息，能塑造你的形象，深深影响你给别人的第一印象。第一印象不光是靠语言制造的用字遣词7%声音、语调38%表情动作55%总计100%你跟人们说话、沟通，有三个因素影响沟通的进行。沟通管道55%视觉—身体语言7%内容38%听觉—超语言Position立场problem问题possibilities可能性proposal建议态度四注意态度影响态度态度由你选择态度可以改变态度创造效益沟通五转变沟通的少与多少说抱怨的话多说宽容的话少说讽刺的话多说尊重的话少说拒绝的话多说关怀的话少说命令的话多说商量的话少说批评的话多说鼓励的话销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型陈杰的故事•很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程以关系为导向的销售人员客户关系的类型供应商伙伴外人朋友参考：付遥《八种武器》具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任准备：你的家庭作业•……•如何接触客户•客户个人情况•客户组织的情况•……让客户接受你是建立关系的基础•…•瞬间亲和力:一见钟情•有所准备•谈他感兴趣的话题•有时可能是“持久战”•关心他的家人•……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大了解客户沟通类型信任是生意的基础，即使薄得象纸•…•坦诚•专业能力:一针见血•自信•帮他们解决问题•相互了解•也可能是持久战•……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……高层信任是赢的关键•理解高层的个人和商业需求•用高层的语言与他沟通•选择与高层接触的方法•带上你的老板•……向高层渗透结盟中层发现机会制定策略从信任到信赖:长期生意的基础•……•及时为他解决问题•真正能帮助他发展•从不推荐客户不需要的产品或服务•不要承诺过多•提供附加价值•……个人营销：一生的事业•……•扩大社交面•种瓜得瓜，种豆得豆•……你真的没有资源?GetClientsNow!™C.J.Hayden客户开发的有效工具！客户关系的总结•对销售活动的再理解•具竞争力的客户关系•如何建立客户关系•个人营销：一生的事业态度是关键知识/技能态度态度：动力源•……•积极的面对一切•工作和兴趣•销售是一种职业•销售人员本身就是商人•……创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪•主动寻找帮助客户发展的机会•逐步引导客户•……与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！•你•你的公司•你的方案USPandUBV认真分析你自己•你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？•你的客户是否知道你的这些资源？•你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？•为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？•这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？•你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？沟通•上面很重视这件事……•……知识产品/公司竞争对手行业客户和商业请回答：•你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？•客户为什么会购买你的服务或产品？•你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？•与竞争对手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？•你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客户管理•客户的需求/要求与可能的服务相适应•销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会•销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实•完成明确细致的客户资料表•我可以满足客户的要求•下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等•与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题•明确是可选方案之一•客户承诺你是最好的•签订正式合同•确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)自我管理•行动•时间•计划•健康•学习•……技能•……回顾：客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系缺少了知识，经验是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知识是没意义的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了动机，有能也变无能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了诚信，动机是危险的Withoutintegrity，motivationisdangerous分享