医药销售人员培训

医药销售人员培训主讲师：林俞丞z药店业绩的主要构成z药店销售人员的素质要求z管理自我z药品的基本概念z店面推销技巧和服务规范赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键z全面认知顾客z通过培训提高店员的素质z适当的宣传和促销z得体的店面设计和陈列z完善内部管理和竞争方略零售药店营业额的主要构成零售药店营业额的主要构成零售药店营业额的主要构成零售药店营业额的主要构成营业额客数客单价来店总顾客数来店总顾客数来店总顾客数来店总顾客数购买率购买数量购买单价药药药药店店店店销销销销售售售售人人人人员员员员的的的的素素素素质质质质积极的工作态度积极的工作态度积极的工作态度积极的工作态度1.管理自我－积极乐观的人生态度－敬业乐业的品质－遵守药店的规章制度－注重良好的外在形象－积极维护药店的信誉2.团队精神－共同目标－团结互助－争先创优良好的工作能力良好的工作能力良好的工作能力良好的工作能力1.专业知识－－－－医药专业知识2.相关知识－药品零售有关的法规－药品零售的特点类型和发展－药品连锁的历史现状和未来3.营销知识－营销学概要－促销的类型和特点4.销售技巧－顾客购买心理和行为－店面的推销技巧和服务规范－陈列的原则和益处±±±±了了了了解解解解自自自自己己己己明明明明确确确确方方方方向向向向±±±±珍珍珍珍惜惜惜惜自自自自己己己己洁洁洁洁身身身身自自自自律律律律±±±±激激激激励励励励自自自自己己己己积积积积极极极极乐乐乐乐观观观观±±±±与与与与人人人人相相相相处处处处理理理理解解解解宽宽宽宽容容容容±±±±求求求求知知知知学学学学习习习习创创创创造造造造机机机机会会会会成功成功成功成功====知识知识知识知识KnowledgeKnowledgeKnowledgeKnowledge++++态度态度态度态度AttitudeAttitudeAttitudeAttitude++++技巧技巧技巧技巧SkillSkillSkillSkill++++习惯习惯习惯习惯HabitHabitHabitHabitKASH=CASH=RMB=BetterLife!KASH=CASH=RMB=BetterLife!KASH=CASH=RMB=BetterLife!KASH=CASH=RMB=BetterLife!我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样的人？z检讨自己的基础检讨自己的基础检讨自己的基础检讨自己的基础★知识：★技能：★观念：★长处劣势：★社会基础：z明确自己的方向明确自己的方向明确自己的方向明确自己的方向★★★珍珍珍珍惜惜惜惜自自自自己己己己z洁身自律z尽可能守时z在限期前完成工作z动手做你说过要做的事z完成一样你本来不愿意做的事z完成一样已开了头但一直没有完成的事激激激激励励励励自自自自己己己己z每天至少夸奖自己一次z始终看到自己取得的每一点进步z分析你如何取得这些进步z不断细致调整你的具体目标z弄清楚实现这些目标的利益z不断寻找你能够改善的地方————爱爱爱爱心心心心理理理理解解解解和和和和宽宽宽宽容容容容求求求求知知知知学学学学习习习习z失败的原因千千种,但归根到底只有一种---z成功需要机会,但首先必需有知识!z世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!z知识的新解:“知”是获得资讯,运用资讯;“识”是识别,见识.z知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验…z机会论:庸者--等待机会,勇者--把握机会,智者--创造机会.鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念------------何谓药品？何谓药品？何谓药品？何谓药品？z药品是一种特殊商品z药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质z药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念————何谓新药特药何谓新药特药何谓新药特药何谓新药特药z新药y指化学结构、组成或作用与已知药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。y包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药z特药y指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念------------何谓剂型何谓剂型何谓剂型何谓剂型????z常见剂型：片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他z新剂型：控制释放制剂靶向制剂何谓剂型何谓剂型何谓剂型何谓剂型---药品制成适合医疗或预防应用的形式.药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念药品的基本概念------------何谓假药和劣药何谓假药和劣药何谓假药和劣药何谓假药和劣药????------------假假假假药药药药z所含成分不符;z以非药品/其它药品冒充此药.------------按假按假按假按假药处理药处理药处理药处理z药监部门规定禁止使用的;z未取得生产/进口/检验批文;z变质不能药用;z被污染不能药用;z使用未取得批文的原料药生产;z标明的适应症超出规定范围.------------劣劣劣劣药药药药z未标明有效期或更改有效期的;z不注明或者更改生产批号的;z超过有效期;z直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;z擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料的;z其他不符合药品标准规定的.OTCOTCOTCOTC的的的的概概概概念念念念z除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。z处方药处方药处方药处方药y指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品z非处方药非处方药非处方药非处方药(OTC)(OTC)(OTC)(OTC)y不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药（OverTheCounter）”。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.处方药和非处方药的区别处方药和非处方药的区别处方药和非处方药的区别处方药和非处方药的区别处方药非处方药疾病类型病情较重需医生确诊小伤小病或解除症状疾病诊断者医生患者自我认识和辨别,自我选择取药凭证医生处方无需处方,消费者自主选购疗效需在医生指导下用来治疗某对而言更安全,副作用小些疾病(毒副作用可能较大)品牌保护新药保护,专利保护期品牌宣传对象医生消费者广告只准在医药专业刊物宣传经药监部门审批后在大众媒体宣传服药依据一般要在医生指导下按标签和说明书所示内容使用如如如如何何何何阅阅阅阅读读读读医医医医生生生生处处处处方方方方取取取取////请给（请给（请给（请给（RP/RRP/RRP/RRP/R）：）：）：）：剂型+药名+含量/每剂××××总用量用法++++用量X疗程---------------例如：CapsVelosef250mgX12Sig：500mgbidX3如何阅读药品说明书如何阅读药品说明书如何阅读药品说明书如何阅读药品说明书一、品名(DrugNames)二、成分(Composition)三、性状(Discription)四、药理作用(PharmacologicalAction)五、吸收、分布、消除(AbsorptionDistribution&&&&Elimination)六、适应症(Indication)七、用法与用量(Dosage&&&&Administration)八、不良反应(Adversereaction)九、禁忌症(Contraindication)十、注意事项(Precaution)十一、制剂与规格(Preparation&&&&Specification)十二、储存条件(Storage)十三、包装(Package)十四、有效期(Validity)十五、批准文号(Reg.NO.)十六、制造单(Manufacture)十七、条形码顾顾顾顾客客客客的的的的价价价价值值值值$药品平均价值_______X连带购买系列_______X每年惠顾次数_______X顾客忠诚寿命_______X口碑/信誉效应_______$顾顾顾顾客客客客购购购购买买买买行行行行为为为为购买情况买不买买别人的不买买别人的理性感性顾客的购买心理顾客的购买心理顾客的购买心理顾客的购买心理(AIDAS)(AIDAS)(AIDAS)(AIDAS)注意Attention兴趣InterestInterestInterestInterest欲望Desire行动ActionActionActionAction满足SatisfactionSatisfactionSatisfactionSatisfaction销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理店面形象员工仪容招呼解答疑问介绍产品留意顾客需要帮助下决定购买送别z介绍产品（FAB）yF－产品特性(不变）x产品生产出来就有的产品特性yA－产品优点x由产品特性衍生出来的优点yB－给顾客的好处（可变）x产品优点给顾客带来的好处销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理个性化的销售技巧个性化的销售技巧个性化的销售技巧个性化的销售技巧z客人的个性风格客人的个性风格客人的个性风格客人的个性风格y创新型（流行、时尚）y融合型（好顾客）y主导型（领导）y分析型（家庭主妇）个性化销售的重点个性化销售的重点个性化销售的重点个性化销售的重点要诀z客观了解顾客需要z产品FAB强调（物有所值）z争取顾客的接纳z诚实可靠z表现兴趣及热诚z提供多个选择避讳z自作主张/主观判断z无目的的介绍z“硬推销”z夸张、资料虚伪z不在乎z不择手段CARECARECARECARE促销技巧z吸引注意吸引注意吸引注意吸引注意-----向顾客展示货品/介绍小册子(Capture-----让顾客触摸货品Attention)-----让顾客作配搭---z提高兴趣提高兴趣提高兴趣提高兴趣-----简略介绍货品的特性,优点及好处(Arouse-----列举其他顾客购买的例子---Interest)z加强欲望加强欲望加强欲望加强欲望-----强调货品如何配合顾客独特需要(Reinforce-----强调货品的畅销程度Desire)-----强调牌子著名或因畅销而随时售完---z确定行动确定行动确定行动确定行动-----主动询问顾客要哪种货品(Ensure-----主动介绍其他配衬产品---Action)药药药药店店店店服服服服务务务务规规规规范范范范四声z顾客进门有迎声z顾客离店有送声z顾客咨询有答声z顾客留言有回声四服务微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务四心z接待顾客热心z解答问题耐心z排忧解困诚心z接受意见虚心推推推推销销销销名名名名言言言言一.顾客永远是对的！二二二二....如果顾客错了，怎么办？－－请参照第一条！药品零售的有关法规药品零售的有关法规药品零售的有关法规药品零售的有关法规z中华人民共和国药品管理法及其实施办法z处方药和非处方药分类管理办法zOTC介绍z医药商品质量管理规范(GSP)z进口药品管理办法z生物制品管理规定z中药保健药品的管理规定z药品零售企业中药饮片质量管理办法z…...药品零售的有关法规药品零售的有关法规药品零售的有关法规药品零售的有关法规z中华人民共和国药品管理法及其实施办法z处方药和非处方药分类管理办法zOTC介绍z医药商品质量管理规范(GSP)z进口药品管理办法z生物制品管理规定z中药保健药品的