医院销售技巧培训

医院微观市场销售技巧培训医院销售培训的主要内容医院销售技巧培训基本技能培训区域管理培训微观市场培训营销战略培训产品知识培训培训的初衷——双赢管理者与被管理者厂家与代表代表与医院培训的目的了解应执行的职责、增强应变能力激活思维、拓宽思路、达成目标养成勤动脑的习惯、形成适合自己的工作技巧筹划好每一步、为达到目标找准方向培养您的能力、强化您的责任、拓宽双赢思维如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通•初次见面，对客户不了解，心里打鼓•销售拜访更加紧张，相互间地位不平等•客户对陌生的销售人员天然拒绝•双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向•从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！•从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？•他有什么爱好？如何探询？•如何向他陈述产品的FAB？•他的地位太高了，全国知名专家！如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也会相互猜疑•从客户的角度来看：怎么又来了？•这个人可信吗？•还没用完货•疗效不理想•浪费时间•从销售人员的角度看：上次拒绝了我•不知疗效如何•不知会问什么问题•不知会提什么要求•不知该如何提醒他兑现承诺•如何建立可靠性客户冷淡的可能想法•销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求•销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法•销售人员专业知识太肤浅，没法交流•对前任代表有看法•对公司有成见•客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点•建立可靠性的目的在于缓解双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通•建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就•建立可靠性有四个要点：诚挚•礼貌•技能•平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造人员类型分析胆汁质型多血质型粘液质型抑郁质型销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己•要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；•对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；•发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务•掌握行业知识和企业状况•行业发展现状和趋势•企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等•产品知识•产品专家、应用专家；•最低标准：客户想了解什么、想了解多少成功销售人员的条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理成功销售人员的条件主动精神身体健康良好习惯成功医药销售人员的条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识和相关疾病知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领销售人员的自我塑造技能（技巧）知识态度效果=（技能+知识）*态度销售人员的自我塑造技能（技巧）•沟通技巧•交际技巧•计划和报告技能•自我修养•自学技能•销售技巧销售人员的自我塑造知识•产品知识•客户知识•竞争对手产品知识•竞争对手策略•产品应用知识•与工作有关的知识销售人员的自我塑造态度•责任心•对销售的爱好•挑战压力•自我激励•对客户的感情•投入程度•对报酬的态度医院销售技巧培训的主要内容：积累展示拜访上量的技巧小型科室推广会的组织技巧参会的技巧作为销售代表应该：具有满脑子的发展大计目光犀利、瞄准目标浑身充满干劲卓越的专业形象医院销售技巧（一）——积累机会总是存在疗效效果价格顺应性医院信息的积累医院基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院的位置医院的发展方向相关科室床位数及周转天数请记住：医院内部的行政机构并不代表医院内部的权力机关，信息的积累是取得销售成功的关键因素。医院的内部地理整体视觉选择合适的线路熟记目标科室的位置留意医生积聚与消遣的地方尽可能多的接触医生了解出入口医院的基础信息地址及级别目标科室特点服务的范围正在进行的科研用我们产品的水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数医院的基础信息地址及级别目标科室特点服务的范围正在进行的科研用我们产品的水平目标科室床位数有效床位数及病床周转天数找到关键客户科室主任主治医生护士长护士药剂科主任采购器械科主任评估自己拜访的最佳时间禁入的区域拜访的路线拜访的结果谁盼望你去请记住：适应医院实际销售环境的医药代表是最受欢迎的。覆盖不同的科室推广方式——选择目标科室找到VIP医生了解用药者、用药频率不要打扰医生的工作不要忽视：护士长及护士病源的来源、特点、科室特色了解用药目录医保、公费范围评审的标准药事委成员外来专家的影响临床科研的论证须提供的信息购药的程序谁决定定单的内容出现差错的处理药品的库存药品采购量药品流动情况医院销售技巧（二）——美好的展示卓越的专业形象达成目标保持清醒的状态准备说话的目的说话的对象说话的方法对谈人员状态携带的宣传物开场白切入的角度听众分析对谈的主题对您的信任与态度回窥的信息熟悉的程度为什么听你说听众分析谁或什么可影响他如何影响他们最关心什么你的接触能帮助他什么可能的反面意见、为什么？论点舆论据展示的目的告知——简明、扼要说服——准备论据引导——鼓励处方习惯分析——带来的目的我要说什么？主题——突出中心佐证——围绕中心论述合理的顺序：作用用途适应症达成预定的目标有效的沟通工具眼神：保持接触面带微笑诚意反馈声音：发音的方式、速度、音调、变化、适当沉默多样变化避免一直说配合视听材料改变风格和色彩活动动作戏剧与幽默获得的反馈鼓励性的问题注意身体语言维持眼时的接触声音宏亮速度得当仪表端庄、心态稳定站立时轻松变化姿势回答问题简洁而不跑题不要回避以免失去信誉不懂的问题不要揣测准确陈述特征与利益合理排列顺序明确提出佐证策略的运用辅助资料是加强代表与客户沟通的一种手段了解辅助资料的诉求特点驾御好辅助资料，使之为销售服务策略的运用销售的辅助资料产品说明书医学文献论文集销售支持的资料书籍杂志相册等医学文献了解临床研究的中心，以便带来利益摘要：简明、扼要、阐明论文的方法、目的、结果介绍：阐明研究的价值方法：介绍研究如何进行原理：双盲对照、随机、统计学原理医学文献结果：描述研究中得到的数据讨论：结果对临床发展的意义熟记：标题刊物名称日期及内容药品销售市场好比拼抢激烈的球场，他是强者的院落医院销售技巧（三）——有效的拜访拜访前客户背景的分析销售支持：人、物仪表销售对谈走访路线销售观察目标医生拜访技能拜访的时间气候恶劣时上下午临近下班前周末值班时夜班时事先约定时间拜访的形式工作拜访——强调学术交流、明确用法和适应症电话拜访——长话短说、致意问候家庭拜访——寻找拜访理由，由题外话转入题内话，建立与家属的关系拜访后跟进以达成决定继续下一步方案解决遗留问题为下一次销售拜访作准备拜访后开放式：确认客户的需求价值询问是否接受现在用药（器械）的产品价格政策临床疗效拜访后产品特点优劣势荣誉企业背景封闭式重诉以接受的条件接受客户的批评，强调整体利益达成决定拜访失败的反省仪表举止是否引起医生的反感拜访前有无准备激发医生的兴趣是否失败陈述引证是否正确是否全神贯注的听医生讲话是否说话太多是否把握成交信号和时机处理负面的态度怀疑提出佐证总结询问是否接受处理负面态度反对：肯定的语气确认疑义强调利益澄清或减少反对误解：通过询问找到误解背后的需求客户服务人性：按年龄分析按关心的对象分析按需求分析：经济加学术学术型经济型高自控力分析型权威型低控制欲高控制欲合群型表现型低自控力客户服务无形的：难以触摸与衡量情感多而理性少难以标准化为别人提供方便和利益服务的好坏取决于受者对施者的感受客户服务如何提供优质服务善用时间、努力实践贵在坚持、不断学习良好的人际交往艺术有成为成功者的愿望用于承担责任我们让客户满意，客户就能满足我们医院销售技巧（四）-----------上量的技巧1、已开户不上量意味着什么？有投入无产出，重而带来很大的副作用——就象有银行帐户没有存款。延长回款期，增加回收成本，影响正常经营，甚至于纯利下降导致负债经营。药品积压使储存成本上升临床工作不到位，处不好医生关系。促进上量的有效方法一首先确定相关科室的种类评优相关科室上量的的难易度按难易顺序决定上量顺序切忌忽略小科室的上量促进上量的有效方法二作好市场分析，明确威胁、机会、优势依据门诊量及出诊日发展目标医生目标医生的数量可由少到多目标医生的选择：主治医师（副）主任医师住院医师促进上量的有效方法三深入了解目标医生的爱好和需求利用目标医生的关系，收集信息加强与医生的交流与医生交朋友是打败竟品的有效方法及时准确兑现合理的费用维持医生的拜访频率促进上量的有效方法四第一次拜访要反复强调两点：治疗的适应症用量加强医生对药品的记忆第二次拜访要有新内容上量=思想工作了解医生的心理上量的有效方法五加强感情沟通，建立VIP医生选择合适的礼品/费用配合目标医生作好社区服务上量的有效方法六——确定目标医生的条件高处方量的医生主任医师（老年）副主任医师（中老年）主治医师（中年）住院医师（老年）进修医师（年轻）上量的有效方法七——确定目标医生类型学术型经济型学术经济兼备型不求进步淡漠型有效的上量方法八——目标医生的选择什么样的医生可以成为你的目标医生？有处方权推广会上认真聆听记笔记的主动留下地址电话的出诊日多流动小的（主治医）跑方不严重的上量的有效方法九——目标医生的选择愿意与你建立长期朋友关系的性格稳定对产品非常感兴趣的愿意与你说话拉关系的上量的有效方法十用你的专业知识、精明强干用你的专业形象彬彬有理及服务用你的商业对谈语言等作为基础适当的公关与医生沟通的基本程序激发医生的兴趣陈述产品的问题引进新的治疗观念讨论对谈的中心议题回答医生的提问与医生交谈的技能六字原则：大胆、主动、自信主动大胆的问第一问题（观察反映）敏感话题不愿回答时：可用不同方式问同一问题当医生兴致很高时，不要中途打断尽量记住医生讲话、不抢话自己不了解的、专业强的尽量避开与医生交谈的技能针对医生提问的学术问题要正面回答关于疑难问题你可说：“我们可以共同合作解决这个问题”总之，要给医生留下一个强烈印象——安全、可靠如何指导医生用药首先强调——安全、有效其次——强调功效和优势再次——强调作用和机理强调用药量和适应症强调禁忌症临床促销方案临床促销目的——建立用药习惯临床促销形式学术促销关系促销政策促