搜索
面谈技巧目录一、面谈前准备1、研究准客户2、准备面谈工具3、心理调整二、识别与挖掘客户需求1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类）2、有效应对各种类型客户技巧3、识别与挖掘客户需求技巧训练4、提问技巧三、异议处理技巧1、异议处理方法2、常见异议处理技巧分析四、促单技巧五、面谈案例分析研究准客户1、准客户行业特性2、准客户公司主要关键字的热门程度3、准客户在搜索引擎上是否有负面信息4、初步判断客户意向的大小5、准客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况一、面谈前准备准备面谈工具1、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件）2、销售合同3、代理资质证明（代理授权复印件）4、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件）5、宣传资料（DM单）6、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）注意：必须确定成功案例在商贸平台和搜索引擎的效果一、面谈前准备心理调整地位身份关系一、面谈前准备面谈前我们要做哪些准备工作？目录一、面谈前准备1、研究准客户2、准备面谈工具3、心理调整二、识别与挖掘客户需求1、判断客户类型（分别按人际风格和网络意识分类）2、有效应对各种类型客户技巧3、识别与挖掘客户需求技巧训练4、提问技巧三、异议处理技巧1、异议处理方法2、常见异议处理技巧分析四、促单技巧五、面谈案例分析二、识别与挖掘客户需求①老虎型—--—领导型②孔雀型—--—冲动型③猫头鹰型——分析型④考拉型—--—平易型判断客户类型（按人际风格分类）二、识别与挖掘客户需求老虎型——领导型特征：独立自主讲求成果效率导向坦率果决任务挂帅行动至上行为准则：明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，简明扼要地表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求老虎型具体表现喜欢告诉别人事情，喜欢指挥别人。工作时精力旺盛，动作迅速。说话简单明了，速度较快，甚至一针见血。喜欢提高音量或加重语气。表示意见时，身体向前倾，目光逼人。喜欢冒险，作决定时明快。别人作决定缓慢时，会显得不耐烦，甚至给予压力。一本正经，注重成果。有时间观念。判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求老虎型应对办法：穿着打扮专业正式。要打起精神，加快脚步，保持挺直姿势，正视对方。立刻谈正事，讲求时效与实效。说话要明确、扼要和简短，不要反反复复、天马行空的漫谈。更忌杂乱无章。从头到尾把重点放在产品的功效和使用后达到的效果上。最重要说明你的解决方案，以合逻辑、干脆利落的方式表达出来。提出各种可行方案及利弊分析，给与抉择的权利。步调明快，注意时限。临门一脚，直接要求他做决定。最好的办法：诱之以利判断客户类型—老虎型二、识别与挖掘客户需求考拉型——平易型特征：支持别人关怀他人态度合作应对自如忠心耿耿善解人意行为准则：容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他人着想。判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求考拉型具体表现注重人情，重视团队精神。比较在乎别人的评论、反应与想法。面部表情和目光都很友善。态度随和，不夸张造作，也不带攻击意味。对时间安排有弹性。开会时较沉默，容易配合别人的意见。在表达意见时，背部仍然往后靠在椅背上。一般不会积极主动做决定。说话速度不快。走路步伐不快，手势动作不多不大。判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求考拉型应对办法打扮、穿着较随和。放轻松些、步调放慢，选择舒适的姿势。说话要温和，声音不可太严厉。可能的话，多与他建立私交。要真诚，不要与他闲聊太久，除非双方都是真心在交谈。鼓励他参与交谈，提出意见，仔细听他讲话，不要评断他的想法，不要以逻辑反驳他，也不要左右他。耐心沟通，鼓励他说出任何怀疑、恐惧和不安的问题，鼓励他做决定，但不要施加压力。谋求双方对目标的认同，提供完整的建议解决方案。表现高度合作及支持态度，一定要恪尽职责。向他们保证风险将被减至最低程度，但不要提出过度不实的保证。最好的办法：动之以情判断客户类型—考拉型二、识别与挖掘客户需求孔雀型——冲动型特征：热力四散喜出风头喜好玩乐乐观外向机智幽默无拘无束行为准则：擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美梦，喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式，常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。判断客户类型—孔雀型二、识别与挖掘客户需求孔雀型具体表现喜好玩乐，对单调、系统化、逻辑化的事反感。情绪起伏变化很大，感情很容易流露出来。爱说笑话，天南地北的闲聊，但又不切主题。喜欢交各种朋友。说话的声调及音量变化很大，脸上表情丰富，并经常以手势及肢体来强化效果。经常率先提出新计划。喜欢告诉别人事情。作决定明快。判断客户类型—孔雀型二、识别与挖掘客户需求孔雀型应对办法穿着、打扮大方华丽。要打起精神，加快步调，但不要僵硬或紧盯着对方。和他们谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己。表现取悦大众、喜好趣味的作风。发掘他的梦想与第六感。为了支持你的意见，可从他所喜欢的人或他认为很优秀的人那儿举例来说服他。引发他的好胜心。让他有表现的机会。找一个既愉快又可达成目标的方法。不要离题太远太久，要能控制回归正轨。要解释清楚最后彼此确定的解决方案。最好的方法：赞之以词判断客户类型—孔雀型二、识别与挖掘客户需求猫头鹰型——分析型特征：讲求逻辑贯彻始终谨慎小心一本正经有条不紊足智多谋行为准则：喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前，他们通常先搜集许多资料，然后加以评估。一般来说，这类型的人大多是勤奋、客观、组织力强的工作者。判断客户类型—猫头鹰型二、识别与挖掘客户需求猫头鹰型具体表现不爱说话，手势动作较少，步伐较慢，较常询问别人的意见，即使是在说明事情或下达工作指标时，也一样。说话时声调较轻，用字遣词较谨慎，有时会一再重复，不断修饰。不太喜欢冒险，强调工作品质。很小心的做研究，考虑许多意见与因素。自己做决定时不会很快，别人做决定时他不会施加压力。面部表情很少。行为较为刻板。做事讲求事实、佐证、资料齐全。穿着打扮较保守，色彩不多，喜欢素色衣服。有时间观念。喜怒哀乐不形于色。判断客户类型—猫头鹰型二、识别与挖掘客户需求猫头鹰型应对办法穿着打扮，讲话及举止端庄正式。步调要缓和，避免大声说话。要尽快进入情况，要有系统、有事实依据、合乎逻辑，并且务求精确的提出解决方案。详细讲出你所提方案的利弊得失。说明为什么这种方案最好、风险最少，不要夸大这种方案的好处，因为过分夸大会使他反感。可能的话，给充分的时间，让他仔细斟酌，慢慢地进行。当他犹豫不决时，鼓励他作决定，但不可以替他做决定。提出的解决方案要详细，面面俱到。最好的方法：晓之以理。判断客户类型—猫头鹰型二、识别与挖掘客户需求判断客户类型（按网络意识分类）1、网络意识强的客户*有做过网络推广2、网络意识差的客户*对网络推广有一定的了解，但没有做过网络推广3、无网络意识的客户*对网络推广无概念，基本一无所知有效应对各种类型客户技巧1、网络意识强的客户（有做过网络推广的客户）您以前做过哪方面的推广？您以前做的推广效果怎么样？（A、推广效果OKB、推广效果差）A、推广效果OK①认可客户的公司及产品。②点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络推广方式效果也很不错。③阐述商务快车对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜索引擎排名）二、识别与挖掘客户需求有效应对各种类型客户技巧B、推广效果差①找出推广效果差的原因。②分析效果差的原因以及应对方法。③同时导入商务快车网络推广的优势。（将商务快车可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）二、识别与挖掘客户需求有效应对各种类型客户技巧2、网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但是没有做过网络推广）您了解到的网络推广有哪些呢？您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？（A、有B、没有）A、有帮助①您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗？②那为什么您以前没有去尝试网络推广呢？③介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。④结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入商务快车的综合优势。二、识别与挖掘客户需求有效应对各种类型客户技巧B、没有帮助①您的同行有很多通过网络得到客户，但是你目前没有这类资源。②介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。③结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入商务快车的综合优势。二、识别与挖掘客户需求有效应对各种类型客户技巧3、无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知）①现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。②有做过网络推广的同行的成功案例。③阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。④结合客户情况，说明商务快车为中小企业网络推广的首选。⑤详细介绍商务快车给客户带来的好处。二、识别与挖掘客户需求——顾客的三级需求显性需求情感需求潜在需求获得更多好处和增值服务…………受欢迎、受尊重被理解、受重视…………购买产品体验服务…………二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练了解客户，分析他们的潜在需求；设计好问题，倾听客户的心声；把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求；创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。确认顾客需求的基本任务：二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练以客户为中心进行销售如何帮助客户实现价值增加；认识到每个客户都是独一无二的；确定每个客户独特的关注点和需求；建立友好的关系和信任；把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；提问对于确定客户的问题和需求很重要；有效倾听，发现客户需求之前，不能开始销售；针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；帮助并引导客户找到解决方案；不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；后续电话回访建立好的关系和印象；站在客户的角色考虑问题。二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案；说明你的产品将如何为客户解决问题；发现客户独特的需求是非常有用的；了解对客户而言什么是最有用的；你需要为客户定位你的产品。销售解决方案，而不是产品二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练解决问题和好处客户只买两样东西二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练1、澄清模糊概念2、认同客户感受3、提问了解需求背后的动机4、提问让客户思考5、顺应客户需求提出解决方案挖掘需求的5步曲：——挖掘客户需求技巧训练二、识别与挖掘客户需求识别与挖掘客户需求技巧训练1、恰如其分的提问将展开话题并将谈话引到你需要的方向深入。2、当你提问时，你是向客户展示你的知识、能力、智慧、对客户的关心、对客户的处境和需要的理解。3、你的问题本身会告诉客户许多有效的信息。二、识别与挖掘客户需求提问技巧二、识别与挖掘客户需求提问技巧—开放式问题例：贵公司以前都做过哪些网络推广？贵公司以前做的推广效果怎么样？贵公司的同行一般是怎样做宣传推广的？表示你象朋友一样关心他整个情况，而不是只为了推销。利于客户谈论问题和背景。便于获取多方面信息。当客户过于集中在某一话题时，可展开话题。二、识别与挖掘客户需求提问技巧—封闭式问题例：您的客户有没有可能出现在商贸平台上面？您出现在商贸平台会不会被您的客户看到？您出现在商贸平台会不会被大量潜在客户看到？寻求特定信息查明细节澄清你得到的信息确认或验证信息二、识别与挖掘客户需求提问技巧—提问时注意问题问对问题不要用专业术语提问不要问有伤自尊的问题多提能引导顾客对产品感兴趣的问题对于准客户，有哪些问题可以帮