蓝帜(南京)顾问式销售技巧

顧問式銷售技巧【学历】‧台湾大学政治系‧台湾大学企业高级经理人研习班‧政治大学企业经理人研习班‧中国生产力中心经营管理顾问师‧美国查浦曼大学工商管理博士【经历】‧丽琦传播集团营业处副总‧海丽唱片集团总经理特别助理‧景盟针织企业有限公司经营管理顾问兼集团人力资源总监‧專職顧問與講師(八年）‧中華人民共和國市場總監業務資格認證培訓上海中心課程總監‧上海德人都高級人才顧問公司資深顧問【专精科目】◎主管管理技巧（基层，中层）◎顾客满意系列课程◎领导与激励技巧◎顾问式销售技巧◎企业教育训练规划与诊断◎顾客满意的服务策略◎团队共识建立与经营◎项目管理◎问题分析与解决技巧◎职场沟通与表达技巧◎时间管理与工作安排◎有效的会议技巧◎如何克服工作低潮◎建立良好工作关系◎简报技巧◎人力资源管理系列课程【辅导及培训部分客户】上海金山电信局、湖南唐人神集团、北京实达铭泰计算机应用开发公司、北京德达创新信息技术有限责任公司、南京熊猫移动通信设备有限公司、南京华飞显示系统有限公司、天津博福-益普生制药有限公司、福建省海峡信息技术有限公司、江苏景盟针织、上海市电信公司、广州景鸿针织、深圳博威管理顾问公司、德恒证券有限责任公司、三得利（中国）投资有限公司、苏州安信国际投资顾问有限公司、香港喜悦集团、TCL集团有限公司、耀宁电子工业（中国）有限公司、上海德人都高级人才顾问公司、北京嘉海集團、和成（中國）有限公司、內蒙古億利資源集團、上海市電信公司長途通信事業部、中國航空油料集團公司、新華聯集團公司、福田汽車、煤炭科學研究總院、航天萬新有限公司、太平保險有限公司、北京藍幟高科技有限公司、、、等知名企业王国兴老师简介人生無處不銷售約法三章準時出席中途不離席手機呼機關機教室內不吸煙尊重不同意見分享自己經驗勇於提出自己疑問認識朋友請完成以下動作分組並確認組別選隊長設計隊名與隊口號領取海報紙與彩色筆姓名、喜歡吃？個人的競爭優勢？銷售工作上最大的成就感？銷售工作上最大的挫折感？目前最想提昇的銷售技能（三項）？對於此次課程的期待？姓名、喜歡吃？銷售的意義滿足顧客需求解決顧客問題提高客戶認知現今銷售的挑戰客戶比較聰明客戶較多選擇客戶比較世故競爭比較激烈追求高收入→＄不受空間限制→自由喜歡與人互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我業務人員的工作動機業務人員的需求動機自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標訂定與控管能力好的推銷技巧市場資訊掌握與分析足夠的產品專業知識業務人員應具備的核心能力好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客：深思熟慮型987654321123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)介入強度差異顯著程度客戶購買的心理過程引起注意產生興趣產生聯想激起慾望比較價值渴望擁有決心購買顧客購買決定八大階段認知階段決定階段衡量標準評估階段調查階段選擇階段重新考慮階段滿足階段業務推廣八大階段研究階段分析階段確認階段要求階段詳述階段解答階段成交階段維持階段課程結構圖2.4克服異議1.訪前準備2.1初步接觸2.2探索需求2.3展示說明2.5成交技巧3.最終確認最終工作克服抗拒再度締結拜訪前準備學完本單元後您應該能瞭解銷售漏斗的概念瞭解銷售目標分解方法學習如何分辨潛在客戶認識客戶開發技巧學習銷售前準備工作銷售漏斗整體市場潛在客戶一般客戶滿意忠誠銷售目標的分解•銷售目標•客戶等級與分配比率•客戶數量•成功比率•潛在客戶數量•拜訪活動•開發活動銷售目標的分解計算項目年度月份銷售目標120萬10萬平均成交金額2萬計算客戶數量60位5位預測成交比率1/51/5潛在客戶數量300位25位拜訪活動600次50次開發活動1200次100次分解您的銷售目標計算項目年度月份銷售目標平均成交金額計算客戶數量預測成交比率潛在客戶數量拜訪活動開發活動何謂潛在客戶？對您的產品與服務感興趣您的產品與服務能滿足他的需求能解決他的問題能改善他的現況具備購買您的產品與服務的能力發現潛在客戶誰是您最佳的潛在客戶？他們有何特性？何處可以找到他們？數量總共有多少？您可以提供什麼幫助？如何與他們接觸？他們對什麼感興趣？他們會擔心什麼？發現您的潛在客戶•誰是您最佳的潛在客戶？•他們有何特性？•何處可以找到他們？•數量約有多少？•您可以提供什麼幫助？•如何與他們接觸？•他們對什麼感興趣？•他們會擔心什麼？客戶開發技巧•九宮格拓展法•區域精耕法•金鎖鍊原則九宮格拓展法區域精耕法金鎖鍊法誰對您的銷售最滿意？誰願意為您介紹新客戶？何處可以取得客戶信息如何與客戶取得聯繫•直接法•電話邀約•信函傳真•間接法•透過中間人•透過媒體如何做好銷售準備•人•事•物銷售準備：個人•內在•外在銷售準備：事項•目標•時間•流程•要點•客戶相關信息銷售準備：物品•銷售輔助工具•個人物品高效電話銷售技巧如何做電話邀約•基本原則•操作流程•重要技巧•實戰點子電話邀約原則•注意目的：邀約面談•基本禮貌•聲音語調•掌握要點認識電話溝通•電話功能•電話優點•電話限制基本認識1.電話是最有效率的溝通工具之一2.善用電話可大幅增進銷售成果3.電話的特性：•只聽到聲音見不到人•語調與語氣決定效果•大部分人有被干擾的感覺•對方可以拒絕接聽電話一般禮儀1•鈴響不超過三聲•發話或接聽都先報出自己單位名稱•語速適中、口語清晰•撥錯電話要道歉•多說請、謝謝、對不起•不要邊吃東西邊打電話•轉接時請說『我幫您轉…，請稍後』•讓對方等時說：對不起，讓您久等了一般禮儀2•非必要不用公司電話談私事•談私事不要佔用太多時間•要適當回應，例如：是的，我瞭解•試試看站立講電話•多用筆記輔助記憶•講完話時等對方先掛電話電話邀約流程•撥通電話•自我介紹•找到關鍵人物•目的：邀約見面•邀約•克服異議•確認•結束電話邀約必備技巧•有力的開場白•使用選擇性問話•克服冷漠的技巧•結束確認技巧處理電話異議的技巧•沒時間:就是因為….所以我才•沒興趣:再次強調或是換一個開場白或是您的意思是…•抗拒:讓步,我不是要推銷…而是•資料寄過來:順便,或是寄給他電話行銷技巧1.準備有力的開場白2.開場白的要點：賺錢省錢方案滿足需求方案解決問題方案引起好奇3.找到關鍵人物4.運用讓步法則__克服拒絕克服冷漠與拒絕的技巧1.關鍵在於自我價值2.培養自我價值的秘訣設立清晰的目標建立自己的成就清單運用肢體帶動心理做一個責任者而不是被害者把每次銷售當作百萬生意把每一個客戶當作老朋友將每一個客戶當作最佳客戶克服冷漠技巧培養聊天技巧收集信息關心時事投其所好真誠關懷客戶電話邀約實戰點子•如何找到關鍵人物？•如何突破秘書防線？完美初體驗你銷售的標的物自己公司產品關鍵時刻最初30秒有力的開場白確認談話所需時間關鍵的四分鐘進入主題成功的初訪能吸引顧客的穿著與名片要請教顧客的問題找出顧客能立即獲得的利益告訴顧客對他來說有價值的訊息能協助顧客解決問題見面前準備•提早到達•心理預演•觀察環境•最終準備接觸程序•握手•換名片•最初30秒•進入主題客戶心理狀態1•遺忘•忙碌•心情不佳客戶心理狀態2•顧客會以為你和其他人一樣•令人討厭•囉唆•說不到重點•沒有瞭解需求便開始銷售客戶心理狀態3•客戶會擔心您佔用太多時間•客戶會擔心要趕走您不好意思•客戶會焦慮，不專心握手要點•主動走向前•伸出右手•結實有力握住•上下擺動3-5下•眼睛注視對方握手忌諱•鬆軟無力•晃動劇烈•過度緊握不放•只抓手指頭•手上不乾淨換名片注意事項•雙手持名片左右兩下端•正面朝對方•待對方持穩後放手•接到對方名片要仔細閱讀•不會念的字要發問，並確認•可將名片放置桌上名片忌諱•反面給對方•將對方名片掉落地上•把玩對方名片•用桌上物品壓住對方名片•弄髒對方名片•當場在對方名片上記載事項（徵詢對方同意可以）•忘記拿走最初30秒•記住您的目的：銷售•從引發注意與興趣開始•需要事先準備•第一次拜訪（有約定）•二次拜訪•順道拜訪（沒約定）自我介紹•首次見面：•您好，我是藍幟的銷售代表XXX•二次見面：•嗨，王經理您好，很高興我們又見面了，我是藍幟的XXX有力開場白•對方有興趣的話題•決策者：利潤，賺錢，省錢的方案•影響者：表現，提高績效改進方案•使用者：功能，效用，方便，省力針對決策者•林總您好，我們公司上個月協助許多經銷商，達成提高業績30%的目標，希望也能跟您做介紹。•李董您好，我們最近提供許多企業的解決方案，有效幫助他們降低了大約20%的生產成本，相信這個方案對您的企業也會有所幫助。針對影響者•李經理您好，我們提供的系統設備，給許多部門在質量與正確效率方面產生了大幅度的改善。•張經理您好，我們提供的解決方案，讓產品的生產速度有效提昇，而且確保能準時交貨，非常樂意與您一起分享這個經驗。針對使用者•唐小姐您好，我想您會發現我們所研發的產品，不但讓您很有效率的完成工作，而且不會造成對人體的傷害，今天特地來跟您做個介紹。•王先生您好，您是否期望很快的就可以把工作完成呢？我們的系統設備完全可以符合您的要求，而且超乎您的想像。設計您的開場白•針對藍幟的產品與服務的特性，假設三種不同的對象，設計出您的開場白。•使用您的開場白與學習伙伴對練。您的開場白：針對決策者您的開場白：針對影響者您的開場白：針對使用者例句：首次見面•我今天想請教您幾個簡單的問題，如果您感興趣，我再詳細跟您做介紹。•我想請教您幾個簡單的問題，然後看看有沒有什麼方法可以幫助您。例句：再次見面•上回離開後，我們收集了一些可提高貴公司業績的方案，希望再次與您商討以便做更詳盡的介紹。•今天，我想重新確認一下這些需求，並提出我們的解決方案。確認時間•例句：•我們方便談多少時間？•我們的談話只需要25分鐘。關鍵的四分鐘•目的：搭起友誼的橋樑•內容：找尋共同點運用”五同”原理1.同學2.同鄉3.同好4.同事5.同行//切忌三不談：宗教、政治、負面信息進入主題•拿出筆記本•開始發問•由淺入深•由易入難•由客觀到主觀發問•目的：在於取得發話的主導權•例句：•介不介意我請教您幾個簡單的問題呢？•能不能耽誤您幾分鐘的時間？•是不是可以讓我為您做個簡單的介紹呢？發問時的注意事項•態度•肢體•語調•切記：勿以審問的方式來發問高效銷售流程銷售過程銷售過程訓練的目的:說明典型銷售過程的五個步驟瞭解Sales本身在銷售過程中所扮演的角色及定位掌握銷售步驟的進展SalesProcessOverview接洽...Contact評估…Qualify調查…Investigate推介...Present成交...Close銷售過程接洽(Contact)目的找到潛在客戶並使客戶對公司提供的產品(服務)感興趣接洽(Contact)準備工作找到目標客戶接洽對象及其公司相關情報蒐集訪談中資料準備公司及自我介紹演練訪談目標設定接洽(Contact)如何找到目標客戶工商名錄/會員手冊/電話簿預算白皮書同行同仁介紹參展網絡會議接洽(Contact)訪談資料準備一般性資料準備閱讀書籍…充實專業知識閱讀雜誌…充實專業知識閱讀報紙…了解產業,競爭對手情況產品資料準備來自原廠、上司前輩、其他客戶該客戶目前使用產品之訊息接洽(Contact)訪談約定如何約定