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执行说明2013.8.10上海洪瑞加侨国际中心开盘执行方案上海洪瑞22本次汇报纲要•项目开盘活动说明•项目开盘执行策略：销售流程第一套方案•项目开盘执行策略：销售流程第二套方案•商铺销售优惠政策•销售前需处理事宜上海洪瑞33PART1策略Part1项目11.17日商铺开盘活动说明上海洪瑞44项目开盘日安排总体原则•商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段•项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开•汇聚人气，提升现场氛围•营造销售气氛，推动销售上海洪瑞55项目开盘日具体安排时间：11月17日上午地点：项目销售中心门口安排：8:30-9:00舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来9:00-9:30经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）庆祝项目二期商业盛大开盘剪彩仪式、鸣放礼炮宣布选铺须知同时开始销售上海洪瑞66项目开盘活动需筹备的道具、物料•充气拱门1个•高空气球2个•礼炮4-6门•花篮8-10个•背景版1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）•条幅12-16条（产品、庆祝）•红地毯•音响设备1套•易拉宝2个（选铺须知以及选铺流程）•舞台布置•客户等候区布置、安排•果品、饮料•小礼品上海洪瑞77上海洪瑞88上海洪瑞99PART1策略Part2项目商铺具体销售方式流程等说明上海洪瑞1010首先，我们看看，本项目销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。•本次主要产品是产权商铺•商铺数量多、客户数量多•纯投资行为居多，不专业•客户追求的是回报和稳定“吸引、稳定、促进”通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好持续销售上海洪瑞1111项目销售执行方案一10.1-11.16前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸底和方案调整11.17开盘日项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书”，缴纳定金11.17之后签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺认购协议书控制性销售商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时缴纳契税、维修基金上海洪瑞1212商铺销售执行方案一10.1-11.16之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。10.2511.17前期蓄水推荐阶段项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备签买卖合同需要对客户进行约束、牵引和确认上海洪瑞1313商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，具体操作如下：前期营销，客户到场展开现场销售工作，推进客户意向客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的“铂金卡”跟进，等待开盘销售上海洪瑞1414商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：优惠书翡翠卡铂金卡项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系保持客户关注推动、促进客户成交，正式达成买卖关系提高成交概率上海洪瑞1515客户商铺购买优惠书根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠书包含内容：•相当于前期商铺认筹协议•具备功能主要有以下三个确认客户选择的商铺意向，做分析签订本协议，享受95折的优惠条件说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能•签订本优惠书，缴纳3000元（小定）•若不购买商铺，此部分金额可退还上海洪瑞1616客户商铺购买铂金卡、翡翠卡根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡包含内容：•优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡”•客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买优惠卡•铂金卡，售卖时间截止到10月28日，2000元可冲抵商铺房款10000元•翡翠卡，售卖时间自10月28日至11月17日，2000元可冲抵商铺房款5000元•优惠卡均可转让•优惠卡使用期截止到11月20日，过期作废上海洪瑞1717关于优惠书、优惠卡的说明根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明：•对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡•对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格•优惠书实际是优惠协议，不能转让•优惠卡是现金折抵资格，可以转让也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户购买优惠卡，无限制转让既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通利于炒作上海洪瑞1818项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺11.17日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：项目开盘活动实施意向客户排队，实行先到先得；叫号业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺签订认购书，缴纳大定完成一批客户认购，安排下一批客户上海洪瑞1919项目开盘日基本认购流程根据上述操作思路，本项目商铺11.17日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：客户分组入场组织人员商铺推荐销售代表客户咨询银行工作人员下定前销控审核专职销控人员落订；签订认购书销售代表复审认购书；收款财务人员存档、完成认购客户/发展商/财务/代理公司各一联上海洪瑞2020商铺认购协议书说明对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示：•签订认购协议，缴纳10000元认购金，相当于大定•客户缴纳之认购金不予退还•签订认购协议后，7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳之金额按照约定转化为房款•签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议•财务部缴款，现场认购结束上海洪瑞2121项目销售执行方案二8.25老客户前期推荐。可购买“铂金卡”8.25-9.28前期推荐。意向客户可购买“翡翠卡”；等待销售9.28开盘日按照开盘当天的优惠政策，结合“优惠卡”等级条件，签订“商铺认购协议书”控制性销售商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时缴纳契税、维修基金9.29之后签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺认购协议书上海洪瑞2222项目销售执行方案二根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点：•前期只提供“优惠卡”，并视为认购凭证•对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150）•不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策•客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证•同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权上海洪瑞2323项目开盘活动实施筹备优惠卡抽号；公开进行摇号业务员接待摇中的前5名客户，客户根据优惠卡或实际意向，限定时间现场选铺签订认购书，缴纳大定一批客户认购同时，摇下一批客户项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺11.17日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：上海洪瑞2424PART1策略Part3项目商铺销售中，执行优惠政策说明上海洪瑞2525项目优惠政策根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策：•购买优惠书客户，统一享受95%优惠•项目开盘一周内，一次性付款客户96%，按揭贷款客户97%•优惠期结束之后，一次性付款客户97%，按揭贷款客户98%•优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠•对于大客户，可采用大折扣，85%-90%•老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点已完成签约，则承诺提供高额精美礼品或者，商量后对新客户执行下降一个点•其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行上海洪瑞2626销售公司的优惠权限项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速度，具体如下：•正常情况下，销售公司按照上述基本政策执行•对于个别客户的要求，视情况而定，销售经理可拥有1%的现场优惠决定权•无特殊状况，销售公司不能私自行使越权优惠•遇到特殊客户，如大客户须特殊处理，销售公司根据实际情况，向甲方呈报优惠说明和书面申请，甲方批复可执行优惠•甲方有须特殊优惠的客户，须与销售公司通气上海洪瑞2727PART1策略Part4项目商铺销售前，要重点解决的2个问题上海洪瑞2828销售前要解决的2个重点问题•针对前期销售的150个客户，进行排查，建议设立“商铺老业主事务处理部”•专门针对老客户问题加以解决和处理•关于项目销售价格，按照常规思路，在开盘前2个星期左右正式出台，并结•合实际客户状况，可进行一定的调整上海洪瑞2929本次提案结束，感谢各位的聆听！谨请指正Thanks!