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2019/10/220工业品营销技巧6步法主讲：诸强华2019/10/221目录销售准备初步接触——成功的开场白证实能力——介绍产品的竞争优势与利益异议处理承认接受——获取承诺的战术调查研究——发现需求课程目录2019/10/222美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师诸强华讲师介绍2019/10/223销售业绩•2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。2019/10/224第一单元销售准备2019/10/225初步接触②调查研究③承认接受⑥异议处理⑤证实能力④拜访准备①2019/10/226更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性一、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动2019/10/227一、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习总结订单案例学习财务知识提升沟通技巧掌握行业知识熟记产品知识自我学习2019/10/228一、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理计划性执行性2019/10/229一、优秀销售顾问具备的条件4.客户管理吻合客户利益促进客户关系加强客户互动2019/10/2210二、制定目标——SMART原则•目标管理游戏：摸墙高度2019/10/22111.为什么第二组的人都无法摸到？2．如何设定目标？问题讨论2019/10/2212游戏的启示1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。2．目标过高，无法实现，等于没有目标。3．合适的目标是跳起来能够到的目标。培训师语录2019/10/2213SMART原则Specific具体Relevant相关Time-able以时间为基础Attainable可达到2019/10/2214我要在中午十二点以前吃下三个面包!•主要错误：不相关这件事情很重要吗？？2019/10/2215我要赚一百万!!!•主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？？2019/10/2216看看我的目标我要在2016年12月31日之前，通过销售赚到100万元。2019/10/2217三、访前准备-目的•泛泛的目的：搜集信息、建立关系……具体的目的：•客户同意参加一个产品演示会•让你见更高一级决策者•来工厂参观考察•客户邀请你参加投标2019/10/2218三、访前准备-资料•行业•公司•产品•竞争对手•客户资料2019/10/2219三、访前准备-道具•名片、•产品宣传手册、•样品•产品检测报告•计算器•笔/笔记本、•地图……2019/10/2220四、访前准备-电话约见•长话短说，通话不超过5分钟•准确的报出对方的称呼•多用二择一法，不作开放式提问•放松心情，始终面露微笑•尽量别在电话中谈论有关业务的话题2019/10/2221重点技巧要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：1.提及自己公司/机构的名称，专长2.告知对方为何打电话过来3.告知对方可能产生什么好处4.询问客户相关问题，使客户参与2019/10/2222小组讨论•工业品与快速消费品销售的区别2019/10/2223重点回顾•自我驱动自我学习自我管理•SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基础•打电话的目的是找一个见面的机会2019/10/2224第二单元初步接触2019/10/2225初步接触②调查研究③承认接受⑥异议处理⑤证实能力④拜访准备①2019/10/2226初步接触—成功的开场白快速建立信赖感的7要点第一印象的重要性快速建立信赖感的7要点快速打开话题的两大技巧成功开场白的六个步骤2019/10/2227一、第一印象的重要性2019/10/2228视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪2019/10/2229视频启发2019/10/2230微笑—专业形象先入为主•微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。•阳光灿烂的微笑标准2019/10/2231微笑练习①把手举到脸前：②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：②一边上提，一边使嘴充满笑意。2019/10/2232微笑练习①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：②随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。经常说“七、茄子、威士忌”等词言2019/10/2233仪表—展示整体形象2019/10/2234仪表—展示整体形象2019/10/2235仪表——展示整体形象2019/10/2236仪态——体现自尊与尊重•站姿•站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。•头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。•女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。•男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。2019/10/2237站姿2019/10/2238站姿训练2019/10/2239站姿训练2019/10/2240视线目光凝视区域：•A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。•B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。•C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：•要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。•当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：•盯视、眯视。视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。2019/10/2241坐姿•[动作要领]在他人之后从座位左侧走近座椅，背对其站立，右腿后退一点，以小腿确认一下座椅，然后随势坐下。必要时，可以一手手扶座椅的把手。入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，坐好后占椅面3/4左右。后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。若着裙装，应用手将裙子稍向前拢一下，不宜将裙子下摆东撩西扇，也不许当人整理服饰。•[男职员]可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下•[女职员]入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。2019/10/2242坐姿•不美的坐姿•正确的坐姿2019/10/2243坐姿2019/10/2244离坐先有表示；•离开座位时，身旁如有人在座，须以语言或动作向其示意，方可站起。注意先后；•地位低于对方时，应稍后离开，双方身份相似时，才可同时起身离座。起身缓慢；•起身离座时，最好动作轻缓，无声无息。站好再走；•离开座椅时，先要采用“基本的站姿”，站定后，方可离开。从左离开。•从坐椅左侧离开。2019/10/2245蹲姿•适用情况•整理工作环境；•给予客人帮助；•提供必要服务；•捡拾地面物品；•自我整理装扮。•动作要领•一脚在前，一脚在后，两腿向•下蹲，前脚全着地，小腿基本•垂直于地面,后腿跟提起，脚掌•着地，臀部向下。•注意事项：•不要突然下蹲；•不要距人过近；•不要方位失当；•不要毫无遮掩；•不要蹲着休息。•练习拾钥匙2019/10/2246行走动作要领要求注意稳重与干炼。头部抬起，目光平视，双臂自然下垂，手掌心向内，并以身体为中心前后摆动。伸直膝盖，尤其是前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲。男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜。抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜。沿直线行走，即两脚内侧应落在一条直线上。双臂以身为轴前后摆动幅度30－35度。注意：有急事不要跑可小步快走2019/10/2247握手动作要领•伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。•握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。•握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁2019/10/2248接名片礼仪：身体微倾，恭敬接过认真浏览一遍，确认看不清或不会念的地方要及时请教小心收藏，不可随意丢放乱置递名片：•拇指和食指夹住两角，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微倾，微笑示意，•双手递出•“请多指教！”•“认识你很高兴”2019/10/2249手式——桌上•身体靠近桌子，尽量挺直上身，将双手放在桌子上时，可以分开、叠放或相握；•但不要将胳膊支起来，或是将一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。2019/10/2250手式—指引•动作要领•横摆式：即手臂向外侧横向摆动，指尖指向被引导或指示的方向，适用于指示方向时；•直臂式：手臂向外侧横向摆动，指尖指向前方，手臂抬至肩高，适用于指示物品所在；•曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时；•斜臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。2019/10/2251手式—指引2019/10/2252引路•在走廊引路时•应走在客人左前方的2、3步处。•引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。•与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。•引路时要注意客人，适当地做些介绍。•在楼梯间引路时•上时客先，下时客后，保证安全•让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。•途中注意引导提醒•拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人•“这边请”或“注意楼梯”“有台阶，请走好”等。2019/10/2253开门•向外开门时•先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。•进入房间后，用右手将门轻轻关上。•请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。•向内开门时•敲门后，自己先进入房间。•侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。•轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。•敲门•有节奏“X——XX”•先敲一次，没有连续敲两次•不可“XXXXXX”个没完没了2019/10/2254乘梯•电梯没有其他人的情况•在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。•如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。•电梯内有人时•无论上下都应客人、上司优先。•在电梯内•先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。•电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。•电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。2019/10/2255上下车2019/10/2256商务乘车座次2019/10/2257见面问好•停下脚步•面带微笑•注视对方•鞠躬到位•说早上好2019/10/2258二.如何快速建立信赖感2019/10/2259三、进入开场白的方式2019/10/2260利用好奇心提及有影响力的介绍人列举知名人士或公司向客户提供信息气候、季节等经济景气、市场行情、社会新闻等进入开场白的方式2019/10/2261四、接近话语六步骤称呼对方的姓名及职称自我介绍寒暄感谢对方的接见表达拜访的理由赞美及询问2019/10/2262接近话语的范例（1）2019/10/2263接近话语的范例（2）2019/10/2264要点•王维正采用夸奖，并提出询问的手法。2019/10/22651.进行有效的三个夸奖手法2019/10/22662.接近注意点打开潜在客户的“心防”销售商品前，先销售自己2019/10/2267打开潜在客户的“心防”•接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。2019/10/2268打开潜在客户的“心防”•他是“主观的”•他是“防卫的”•打开客户心防的基本途径是2019/10/2269销售商品前，先销售自己•说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。2019/10/2270接近客户的范例