课件-销售技巧

CONFIDENTIAL零售店面销售_V1.0CourseNameMay2011CONFIDENTIAL零售零售条件流程技巧CONFIDENTIAL了解顾客目的，就是掌握市场需求一切市场推广都应该建立在实际市场需要的前提下只有在零售店面进行实践才能真正了解顾客市场需求顾客零售店面CONFIDENTIAL零售的基本流程CONFIDENTIAL零售的技巧销售前的准备技巧顾客进门店时的沟通了解技巧对顾客进行产品的介绍技巧对顾客购买的增值服务技巧对顾客售后的服务跟进技巧CONFIDENTIAL零售前的准备技巧产品知识的准备操作演示的准备销售话术的准备陈列方案的准备实际价格与库存的了解CONFIDENTIAL产品知识的准备理解和运用产品知识，转化为有效话术了解竞品重点型号的优势、劣势掌握自身产品卖点、知识原理、技术难点通过参加培训CONFIDENTIAL操作演示的准备CONFIDENTIAL销售话术的准备学习相关产品的销售话术，对产品的优势与重点加以强化。通过培训的实际对比，真正清楚了解竞品产品的缺点。提炼销售话术在店头实战中客观的向顾客讲解，达到一句击倒其它品牌的目的。CONFIDENTIAL陈列方案的准备解决方案准备（进行易于理解，直观的连接解决方案……）软件资源准备（OfficeXPorOffice2003,ACDsee,AdobePhotoshop……）内容资源准备（播放演示内容，蓝光，高清……）CONFIDENTIAL实际价格与库存的了解CONFIDENTIAL顾客进门店时的沟通技巧了解顾客需求与顾客交流，了解对方需求。根据顾客需求结合产品优势，向顾客推荐合适产品了解顾客的预算在沟通过程中揣摩顾客的消费习惯通过相应技巧，了解顾客的实际支付能力了解顾客对产品的认识通过与顾客交流，了解顾客对产品的知识水平与认识。并调整相应销售方式。CONFIDENTIAL对顾客进行产品的介绍技巧根据顾客的使用环境进行产品推荐1根据顾客预算有选择性地导购产品2根据顾客对产品认识进行不同程度的介绍3CONFIDENTIAL如购买电视机，需要了解购买者置放空间大小，以更好地确认所购买的电视机尺寸。如购买相机，了解顾客是专业型用户或是家用型，以更好地选择不同类型的相机。如购买笔记本，了解顾客的用途与携带情况，以更好地选择适合顾客需要的款式。提示：在谈及产品时，不能一味对顾客介绍产品的卖点，更多的是告诉他们，这些卖点会为他们带来什么样的便利性与使用的舒适性。根据顾客的使用环境进行产品推荐1CONFIDENTIAL大部分顾客购买产品都有相应预算。当然，预算可以有一定的变化，但不会太大。我们可以根据顾客的需求情况，适当地改变顾客的购买预算。但在导购的同时也应该给顾客一定的选择性。提示：在时间充裕情况下，多与顾客交谈。和顾客成为“朋友”后，会让顾客更容易接受你的咨询与建议。你也可以从交谈中获得更多的顾客信息。而在销售旺季中，我们根据购买人流而决定是否需要简单直接地与顾客沟通，目的是加快销售的完成效率。根据顾客预算有选择性地导购产品2CONFIDENTIAL不同的顾客对产品的认识不同。对不懂产品的顾客，应该用更简单的话术让顾客易于明白。对了解产品的顾客，我们可以用更专业的话术，让对方信任我们的专业水平。对有意向购买竞品的顾客。务求一句话简明清晰地打击竞品，让顾客无后顾之忧。提示：熟练的向不同程度的顾客进行产品介绍，需要我们对产品知识的更广泛学习。不能一味只钻研深入的专业知识而忽略了大众顾客也不能只停留产品知识表面，而无法向专业顾客介绍产品。而是可以把复杂的知识原理生动、简洁易懂的向顾客表达。根据顾客对产品认识进行不同程度的介绍3CONFIDENTIALTips:介绍技巧提示让选择相机的顾客务必在电脑上看看效果（电脑是VAIO专卖店才有，DIshop没有的优势。拍得好的相片，顾客也对所拍的机器有信心）引导顾客强迫选择（要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？）（要标清还是高清摄像机？）V.S标清高清CONFIDENTIAL门店的优势增值服务顾客的心态CONFIDENTIAL门店的优势•有信誉的门店•有足够的款式选购•能安心挑到最好的机器•全场最便宜的价格CONFIDENTIAL顾客的心态告诉顾客，天上不会掉馅饼。事实上机器的利润并非像他们想像的那么大对自己门店的吸引力有足够信心，告诉顾客不怕货比三家。提醒顾客不要贪图二三十元的小便宜。建议顾客试机，（一般只是看看的顾客多半不愿意马上试机器。只要顾客愿意试机，那就意味着完成了50%的销售。）相机可以通过笔记本演示效果摄像机可以通过对比视频效果让顾客选择笔记本可以通过视频，音频与游戏来提高顾客兴趣。电视机可以通过演示的高清画质来做对比。能安心挑到最好的机器全场最便宜的价格CONFIDENTIAL对顾客售后的服务跟进技巧配件的捆绑销售1产品保养维护服务2顾客信息的收集与记录3CONFIDENTIAL配件的捆绑销售在主机销售后，有意识地为顾客提供配件及相关支持产品的介绍。如电脑，相机及摄像机等的配件用途介绍。甚至于电视的家庭影院与蓝光播放器等，只要用途适合，有预算的顾客将会购买。机会在于：说与不说之间。CONFIDENTIAL产品保养维护服务对购买主机后的顾客，可以提供保养维护的建议，让顾客有更好的归属感。建立了会进行二次消费的顾客关系网。CONFIDENTIAL顾客信息的收集与记录在购买过程中，与顾客取得良好的关系，尽量收集与记录顾客信息，为顾客的二次消费或潜在顾客发掘打下厚实的基础。CONFIDENTIALCONFIDENTIAL销售员的基本条件态度，销售技巧是销售员最大的优势。情绪的控制与自信的精神状态，不断地坚持，就能成为真正合格的销售员CONFIDENTIAL态度任何时候都不应该对顾客冷眼相对，即使在讨价时。虽然有些顾客很麻烦，请耐心地对待他们，有时他们能为我们提供些中肯的建议。保持良好的笑容与服务，价格谈不拢也会给顾客带来一定的好感，令一些顾客不好意思不在你们的店面购买。甚至有可能带来二次的销售机会。请改善你的态度！CONFIDENTIAL坚持不要存有狂赚顾客钱的心态真心帮顾客选择适合他的产品把顾客当作朋友进行产品介绍在产品上注意搭配销售尽量提供自己二次销售的机会请坚持你的信念！CONFIDENTIAL自信对自身努力的成果有自信相信自信会为你带来更大的吸引力请拥有你的自信！CONFIDENTIALEnd