课件内容(销售技巧-见招拆招13式)

见招拆招13式销售技巧阿迪达斯零售大学2008.2阿迪达斯零售大学销售技巧培训1自律2抛弃成见3积极参见4关掉手机5善于鼓励自己，认可他人6融会贯通江湖规矩阿迪达斯零售大学销售技巧培训课程大纲上午顶尖销售高手秘诀见招拆招十三式1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.诱惑接近6.利益接近7.赞美接近8.顾客决策类型下午见招拆招十三式9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止阿迪达斯零售大学销售技巧培训熟悉的场景阿迪达斯零售大学销售技巧培训熟悉的场景阿迪达斯零售大学销售技巧培训熟悉的场景阿迪达斯零售大学销售技巧培训珍珠项链de诞生阿迪达斯零售大学销售技巧培训新顾客老顾客成交笔数销售额客单量为什么他的业绩比我高？客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价阿迪达斯零售大学销售技巧培训顶尖销售高手的秘诀看准人说对话选准货卖成套阿迪达斯零售大学销售技巧培训•插入VCR《男人百分百》片段看电影啦！他有什么特异功能？阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.诱惑接近6.利益接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训恋人为什么不满？阿迪达斯零售大学销售技巧培训速度快一点表情好一点说话客气点外表吸引点靠近顾客de口诀阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.诱惑接近6.利益接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训身材语言穿着、搭配神情/动作观察顾客阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.诱惑接近6.利益接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训联想顾客年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格阿迪达斯零售大学销售技巧培训她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖他一身运动装备，带着网球拍她身上佩戴了很多闪亮的饰品,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样联想阿迪达斯零售大学销售技巧培训这些顾客相同吗？女性消费者男性消费者专业运动人士时尚潮流人士定位联想阿迪达斯零售大学销售技巧培训女性消费者情感较丰富、易冲动愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息没有特别的“忠诚度”享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物会为她在乎的异性购物比较理性、很少冲动更多愿意同父母/伴侣/家庭一起购物不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通过“研究”来了解产品信息。男性消费者阿迪达斯零售大学销售技巧培训购物目的性很强关注新科技给他带来优越感如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单期望你能听懂他们的“语言”，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热专业人士打扮时髦容易被视觉上的陈列吸引喜欢尝鲜（对新产品敏感）总是很了解当今的潮流趋势对体验产品非常“热衷”潮流达人阿迪达斯零售大学销售技巧培训需求都有哪些？生理需求因为功能而购买心理需求因为好看而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为便宜而购买联想阿迪达斯零售大学销售技巧培训品牌导向型功能运动型时尚大众运动休闲大众运动型潮流导向型定位他们的需求是什么？时尚运动型联想阿迪达斯零售大学销售技巧培训品牌导向型功能运动型时尚运动型时尚大众运动休闲大众运动型潮流导向型定位她们的需求是什么？联想阿迪达斯零售大学销售技巧培训ABCDE顾客类型特质联想一下需求面对不同的顾客，你的联想。。。潮流导向型品牌导向型大众运动型功能运动型时尚运动型阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.诱惑接近6.利益接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训小故事阿迪达斯零售大学销售技巧培训熟悉的场景阿迪达斯零售大学销售技巧培训店员－“您喜欢什么类型的衣服？”顾客－“无所谓，只要好看！”店员－@#$%^&^%店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？”顾客－“都不喜欢!”店员－…（无语）店员－“您想要什么样的鞋子？”顾客－“我想看看带气垫的鞋子！”店员－没有…询问接近你是否经常看到这样的情况？阿迪达斯零售大学销售技巧培训询问接近封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？开放式询问VS封闭式询问阿迪达斯零售大学销售技巧培训询问接近问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱鞋子衣服运动穿平时穿阿迪达斯零售大学销售技巧培训问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱问题四：您一般多久打一次球呢？问题三：您经常作什么运动？网球其他运动一周一次或更多一月两次或更少我刚开始学习阿迪达斯零售大学销售技巧培训小案例-1…–…–…如果有一位男客人在鞋墙看鞋子，通常您会问他什么问题？如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？小案例-2阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.利益接近6.诱惑接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训利益接近用客人关心的“利益”作为与顾客接近的“开场白”这是我们的清风跑鞋，通风透气穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的感觉，很凉爽，特别适合夏天穿穿上这双鞋，即使出汗也不觉得捂，跑步穿很舒服的阿迪达斯零售大学销售技巧培训B/F接询问接近法提议试穿有反馈无反馈这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有CLIMACOOL的功能建议你可以试穿一下,感觉一定不错!“这件衣服特别适合在夏季穿着，因为它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别舒适，您是想看看这样的衣服吗？”利益接近配合询问接近法，做进一步说明阿迪达斯零售大学销售技巧培训B/F接询问接近提议试穿有反馈无反馈建议你可以试穿一下,感觉一定不错!这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它具有我们adidas特有的BOUNCE科技你看,这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，彰显出您独特的运动气息.您这么时尚，一定想买一双有独特的鞋子吧？利益接近询问需求并进一步说明阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.利益接近6.诱惑接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训诱惑接近方法句子突出新品促销活动限量发售/明星代言到货情况先生:这是我们刚推出的春季新款…,先生/小姐，这双鞋是专门为欧冠设计的,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全先生/小姐，买满一定金额，有限量珍藏礼品发送阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.利益接近6.诱惑接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训赞美接近身材外貌穿着打扮气质效果阿迪达斯零售大学销售技巧培训赞美接近阿迪达斯零售大学销售技巧培训赞美接近阿迪达斯零售大学销售技巧培训赞美接近发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛”赞美点到为止，不露痕迹阿迪达斯零售大学销售技巧培训询问接近各种情况均可使用利益接近关注某件货品搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用赞美接近随时随地，不露痕迹搭配询问接近使用4种接近技巧你学会了吗？阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.利益接近6.诱惑接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训顾客购物决策类型支配型互动型分析型犹豫型任务导向主动被动情感导向阿迪达斯零售大学销售技巧培训你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学销售技巧培训阿迪达斯零售大学销售技巧培训支配型互动型思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误例如：“就拿这件，大号，快！”分析型犹豫型情感导向任务导向被动顾客购物决策类型主动阿迪达斯零售大学销售技巧培训你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学销售技巧培训阿迪达斯零售大学销售技巧培训支配型互动型外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易受他人影响而快速成交例如：“你觉得好看吗？“是吗？明星代言，那拿来看看”分析型犹豫型任务导向被动顾客购物决策类型主动情感导向阿迪达斯零售大学销售技巧培训你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学销售技巧培训阿迪达斯零售大学销售技巧培训支配型互动型分析型犹豫型比起他人推荐，更相信自己。关心产品的FAB需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？”例如：“为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？”情感导向任务导向被动顾客购物决策类型主动阿迪达斯零售大学销售技巧培训你遇到过这种类型的客人吗阿迪达斯零售大学销售技巧培训阿迪达斯零售大学销售技巧培训支配型互动型分析型犹豫型总是长时间拿不定主意不断找出理由否定上一个结论缺乏安全感和确定性需要不断吃”定心丸”例如：“到底这件好还那件好呢?”这双也不好，还有没有别的！”情感导向任务导向被动顾客购物决策类型主动阿迪达斯零售大学销售技巧培训支配型互动型迅速，准确满足需求直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍避免争执避免罗嗦，答非所问主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美避免对他们冷落避免直奔主题卖东西分析型犹豫型强调‘物有所值’仔细讲解产品的好处、特性耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并帮助他们下决定给与一定空间，不要失去耐心避免给太多选择任务导向被动DISC的应对技巧不同类型顾客的应对技巧？情感导向主动阿迪达斯零售大学销售技巧培训1.靠近顾客2.观察顾客3.联想4.询问接近5.利益接近6.诱惑接近7.赞美接近8.顾客决策类型9.突出卖点10.异议处理11.临门一脚12.附加销售13.言行举止见招拆招13式阿迪达斯零售大学销售技巧培训介绍产品阿迪达斯零售大学销售技巧培训介绍产品阿迪达斯零售大学销售技巧培训突出卖点就事论事B-F-E因人而异具象化，场景再现231阿迪达斯零售大学销售技巧培训突出卖点B——好处F——特性E——证据就事论事B-F-E1阿迪达斯零售大学销售技巧培训突出卖点－小练习1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。2、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。3、它使用了adidas专业运动服独有的climacool技术，使用了大量网眼材质。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，使用了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。3、你可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。阿迪达斯零售大学销售技巧培训突出卖点2我想要一双时尚一点的鞋，每天运动都能带来新鲜感……我想要一双弹力十足的鞋，能保护我的脚不受伤……因人而异地介绍产品Megabounce阿迪达斯零售大学销售技巧培训广告时间阿迪达斯零售大学销售技巧培训具象化，场景再现突出卖点3阿迪达斯零售大学销售技巧培训小练习：突出卖点命题：