跟单销售技巧

跟单销售技巧主讲：谢炎键入所需内容基本内容【1】第一章销售人员应具备的十二项心态与条件•世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中提高他们的技能和能力。基本内容【1】键入所需内容成功的销售人员首先应具备的条件1、强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象与销售业绩有直接关系每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以想提高收入，首先必须扩大的舒适期和增强自信心。想达到这种结果，就要有强烈的企图心。穿插页面2、强烈的企图心•想成为出色的销售人员，必须要有强烈的成功欲望；•如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功者欲望的书籍；•改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。穿插页面3、对产品的十足信息与知识•说服是信心的转移；•客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩；•产品质适应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。穿插页面4、丰富的专业知识及销售能力•对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件；•优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。穿插页面5、注重个人成长•每天抽出一个小时，养成用零碎的时间、交通时间学习的习惯；•想业绩好，就要花时间和金钱投资在不断的学习和成长上。穿插页面6、高度的热诚及服务心•将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户都当成终生的长期客户；•不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。穿插页面7、非凡的亲和力•杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友；•亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。穿插页面8、对结果自我负责•成功者对业绩和结果100%的自我负责。你在为自己工作，是自己的老板，所以对任何应自己100%负责；•成功者与失败者最大的差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。穿插页面9、明确的目标和计划•把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标；•明确订立每月、季、年目标，切勿短视，只看眼前的目标。穿插页面第二章引发客户兴趣及建立好感•建立亲和力的技巧和方法1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感觉、体会事情（设身处地）。2、语调和语速同步对视觉型、感觉型、听觉型的人要用不同的语调及语速。穿插页面3、生理状态同步镜面应现法则若采取坐姿，应注意：（1）不要双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）；（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感觉到安全、舒适），勿隔桌对做（有对立感）。4、合一架构法不直接反驳/批判对方我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……不用“但是”、“就是”、“可是”穿插页面第三章了解客户需求及特质了解客户需求六问1.客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？2.以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？3.当初是什么原因让他购买那种产品？穿插页面4.对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？5.是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）6.谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？穿插页面找出客户的“樱桃树”主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。穿插页面第四章了解客户的购买模式一、自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。穿插页面二、外界判定型（感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。三、一般型专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。穿插页面四、特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。五、求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。六、求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。穿插页面七、追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。八、逃避型对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。九、成本型注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。穿插页面十、品质型注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。穿插页面说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。穿插页面激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。穿插页面第五章介绍解说产品与服务一、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。二、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？穿插页面三、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意：1.不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。2.说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。3.保持微笑，运用镜面映现法则。4.对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。穿插页面五、互助式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。六、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。穿插页面七、假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。穿插页面第六章解除客户抗拒一、六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。二、沉默型抗拒要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。穿插页面三、借口型抗拒提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍……”四、批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意；1.不反驳客户（使用合一架构法）。2.用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）穿插页面五、问题型抗拒客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。六、表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。穿插页面七、主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。八、怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。九、反客为主法将客户和抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因穿插页面十、处理抗拒方法1.了解客户产生抗拒的真正原因。2.提出抗拒时要耐心倾听。3.确认客户的抗拒，以问题代替回答。4.对抗拒表示同意或赞同。十一、假设解除抗拒法当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。穿插页面七、假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。穿插页面第七章缔结成交有效成交客户的方法一、最佳缔结时机的判断对客户要察言观色，选择最佳时机。二、缔结时应注意事项1.避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。2.若遇到客户对价格有所抗拒时。3.不要恶意批评你的竞争者。4.永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。穿插页面三、客户对价格的抗拒要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。四、延伸法则我的产品经久耐用，产品使用寿命长从长远上看，您买我的产品还是划算的。穿插页面五、处理价格抗拒四法1.不要一开始就告诉客户价格。2.把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。3.当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。4.将产品和更贵的东西比较。穿插页面六、强迫成交法如果你觉得这个产品对你真的是有意义的，有帮助的。那么你应该在合同上签字。如果你真觉得我们的产品或服务对你一点用处也没有，那么你就不要理会这份合同。穿插页面第八章缔结成交十法一、假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）二、不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查一查？三、订单缔造法穿插页面四、总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。五、宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。六、富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。七、对比缔造法穿插页面八、隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。九、门把缔结法(反败为胜利）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。十、10．6+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）穿插页面谢谢大家！祝大家工作愉快！