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第一部分基本的销售技巧安捷瑞电子医疗（沈阳）有限公司唐僧说：悟空，你想要啊，你想要就说啊，你不说我怎么知道啊？请提问？？？？？•02-06-23安捷瑞培训部1P基本的销售技巧区域销售培训•02-06-23安捷瑞培训部2P纲要02-06-23安捷瑞培训部3P2019/10/22禾创培训部销售程序2.需求3.客户需求4.关于战略5.演说6.区域拜访8.Closedoor7.沟通1.AMP三星医疗系统关于管理计划当你接受一个新的区域后，你第一步要做的工作是什么？第二步是什么？第三步………？了解医院制定销售计划突击即将发生的单子跟进将来培养单子（mpc）发生的单子什么将会决定你的销售计划？•需求•预算•时间•人员AMP目标工具1.目标:•完成某个医院关于时间和区域的信息.•关于所有医院的完全和关键的信息•了解和控制目前的购买情况•确立你自己1-2年的销售进程2.工具:•AMPsheets•MPC(e-MPC)•每周的工作计划对医院的拜访•目标：你的区域的每一个医院•策略地图,每天拜访3-5次•“关键人员”所谓关键人员指的是什么？人员:1.选择类型2.同意预算3.分配金钱4.操作者“关键人员”董事长,副董事长,Equip.dep.的指导者Radiologist的指导者cardiac的指导者决策者,信息人员所谓“太阳系”(决策者，信息人员，能够起作用的人)信息支持怎么样去做—标志图,致电每一个潜在的医院1.关键人员,信息人员2.旧的MPC3.良师4.探讨会5.不必事先约见……去任意地方“眼见为实”“倾听是个关键”信息的关键点•医院的位置，竞争•目前大型设备的名称•对于产品的满意程度＆竞争者的产品•关键人员的姓名以及他们之间的关系•决策者及决策过程最近的设备是怎样购买的?北方区域还是南方?•成单计划及预期时间•预算•财政细则(贷款,支付条款,等等.)AMPSheets1.战略信息,每个医院一个单子2.内容:……调查中掌握信息小组讨论:怎样使用AMPsheet?MPC,每周工作计划1.MPC形式:怎样填写和使用MPC表向上,预见,成功,失败2.每周工作计划小组讨论:怎样制作每周工作计划？效率:努力地，灵活出色地工作发现我们所需要的所谓销售需求是指什么？信息:客户需求预算时间关键人员信息源:医院相关部门朋友竞争者所谓客户需求指的是什么？医院需求1.部门需求2.产品需求3.个人需求他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！客户需求一个有能力的销售代表抓住,掌握并且引领客户的需求“满足客户需求是我们经营的一个理由.”怎样可以了解客户的需求游戏程序:10分钟询问:提出问题倾听:纲要潜在的意义重复询问及倾听以确认关键信息可信度对于获得客户需求更为重要！提出问题1.“您需要对医院有怎样程度的了解”2.“您对于产品的整体印象是怎样的”3.“您认为影象效果如何”为什么,怎样,怎么样?;挑选一个很轻松的位置倾听技巧•能够做出响应的•认真的•放松的•反复的/确定的•肢体语言-展示出你的特长…例如：磋商关系andBusinessTention不要忘记确认一下信息！树立可信度消费者关系压力时间可信度人产品自信的专业的真诚的没有最好的产品只有最好的选择怎样树立可信度1.针对个人的可信度第一印象工作方式:穿着,行为,讲话诚实度对待小事情的态度2.产品可信度品牌大的市场份额,三星的服务BigHosp＆ShowSite没有信赖,就没有定单;学习做一个咨询家内部的可信度(知道自己有限的聪明）赢得更多的资源•ModalityTeam•经理•销售区域•经销商的支持•OTR•销售业务•财政寻求内部资源同样相当重要•积极的•保持并且跟随GE的程序销售运行OTR财政•资源寻求内部资源同样很重要内部工作关于战略方面重复关键信息•回顾客户交往竞争者•回顾客户的真实需要.医院,人员,pws•回顾竞争者信息谁,哪里销售方式产品建议•战略:关系,产品,行动计划…如果我们成功，怎么样才能成功？…如果我们失败，失败在哪里？分析客户关系以及成功的图示三星西门子飞利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1情况分析帮助目前Hindering未来必须减少起阻碍作用的因素……•1•2案例学习失败案例•One•Two成功案例•多层CT:^^^^•^^^^^^策划一个演讲为什么要做演讲？展示产品：特性，优势……展示公司：规模，优势，售后服务……引导客户：给支持提供武器，让反对者闭嘴拉拢中间派打击竞争对手了解更多的信息：做有目的性的演讲演讲•什么需求,关系,预算,竞争者竞争者的产品,•谁将要出席这个演讲•与专家沟通•后勤:siteready,tranp.hotel•客户的反馈•小或大•你自己亲自做一个演讲你们是领导者，而不是专家做一个有效的SiteVisit目标:prove你所说的暴露客户所说的搜集更多的信息请记住：暴露竞争者的弱项比展示我们的优势更为重要EfficientPre-Sitevisit技巧•与经销商及专家沟通•Whichshowsitecanbevisited•Whichsellingpointshouldbesee•哪方面三星所拥有的优势是其他竞争者所没有的•谁是演说者•物流控制时间,满意•竞争情况事先设定目标，不要忘记pro-siteform磋商的技巧PriceWorkSheet(PWS)提供解决办法消费者购买的五个内部因素•预算(总计andconditions)•规格(模型,选择)•Decitiontiming(运输)•价格;支付项目•服务购买的五个外部因素•政府政策政府津贴当地MOHApproval•购买环境•投标•SDA证明•MOHList价格战略•重要的元素1.时间2.与谁去探讨3.怎样去探讨•清楚地了解购买程序•知道竞争价格重要的:掌握客户的期望价格战略(cont.)•避免关注价格•Specialspecificationwithsellingspecial•计划你的原始价格,探讨价格及你的最后定价•思考怎样，什么时间来进行磋商，以及其人员.•Keepthespecificationsimple不要忘记:增加价值提供解决办法一个说服的技巧•特征•优势•证据•利益第三方的例子:另一个说服的技巧•“我的另一个客户也有同样的问题存在，我们解决它是利用……”要保持你的战略和计划时刻运行着。Closingdoor没有必要有任何恐惧•恐惧产生自没有把握•你应该知道客户是信任你的•你应该知道需求是什么东西•你应该知道GE医疗系统会提供帮助•你应该有一个战略来应对•最后你已经赢取了信心不要恐惧，否则会有危机。大胆地去行动吧！购买的信号•“我确实喜欢你的建议.”•“是特殊培训的一个必然”•“GE的服务内容怎么样”•讨论关于GE产品的弱项•长期磋商•需求一个严密的计划•在投标方面很专业•跟随你的脚步理解价格/其他的异议什么使其产生异议:从不同的方面来讲确实有困难理解价格/其他异议怎样考虑关于这个异议?•异议:不是障碍…………而是机会•有反对态度的客户越容易购买产品理解的异议不要逃避异议：原则一:认真倾听原则二:认识到有异议是一个必然,理解性的沟通原则三:设身处地地思考双赢原则获得定单的两种模型closedoorclosedoor请跟随我:你一定会赢一个有意义的游戏：大家应该团队合作态度决定一切谢谢