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ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessWhoamI?•姓名：尹永奇•毕业学校：莱阳农学院动物科学系兽医专业•工作经历：1997-1998：济南正大•1999：山东胜利股份•1999-至今：美国礼来公司ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess美国礼来大药厂EliLillyandCompany•创立于1876年；•公司总部：美国印第安那州那波利斯市；•世界10大药厂，2000年排名第5；•世界最大抗生素生产厂家；•全球500强企业；•产品行销160多个国家；•2000年销售额110亿美元；•员工接近32000名；ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessElanco档案：•1954年成立礼来公司的农业和工业分部;•2000年销售额超过7亿美元;•全球员工超过2000名；•在全世界80多个国家设有代理处；•主要的产品：－抗生素－抗寄生虫药－抗球虫药－生长促进剂ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI•ELANCO禮來公司•SELLING銷售•PROCESS程序•INTERNATIONAL國際性ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess学员自我介绍•1，挑选房间里最不熟悉的人•2，自我介绍•你的工作/角色是什么•你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？•最近发生在你身上的事•不要用笔作记录•3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess课堂介绍•1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴•2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什么•东西给你，他采取的是何种销售策略。ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享想法問題及解決方法4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6.強調ESPI的實際應用ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess你可以將ESPI應用在地方*豬場*雞場*蛋雞場*飼料場*零售商*經銷商*經銷商代表ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess課程結结结构構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI訓練大綱•第一天上午ESPI概論訪前分析設定目標開場下午鑑定客戶需求•第二天上午觀念覆習FAB反對意見處理下午收场角色扮演ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么？ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcess遇到的问题•1，满于现状•2，客户无兴趣交谈•3，价格高•4，赊欠•5，知名度不够•6，要求暴利销售•7，对服务要求过度•8，怎样承诺客户•9，客户招待费太高•10，担心质量问题•11，要求太多促销•12，要求帮助建营销网络•13，要求的市场范围大•14，对产品期望值太高•15，市场冲突•16，进货部卖•17，对自身的发展没有规划ELILILLY&COMPANYElancoSellingProcessESPI顧客寫照表•1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________•2.顧客種類__________________________________________________________•3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________•4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_________________________________________________________•5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________