医药销售技巧培训

销售技巧培训2012.1北京我------医生北京费森尤斯,北京圣德,华北制药任医学代表,主管,地区经理,华南区经理成长在武汉的湖南人湘男多情培训内容新时期下的机遇和挑战医学代表销售基本知识专业产品销售技巧新时期下的机遇和挑战新时期的营销特点新时期的机遇新时期的挑战医学代表的挑战在单位时间获得客户信任的一方获胜可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者PSR的工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理自我发展四大技能1.面对面销售能力2.群体销售(演讲)能力3.客户服务能力4.区域市场开发和管理能力PSR基本职责在负责区域推广公司产品确保销售业绩来自二个方面1.RMB指标金额2.医生心目中的公司产品定位熟悉产品知识掌握产品的销售技巧及时填写准确报表保证报告的真实性保证日常工作的高度专业化水平PSR的工作和评估保证医院购买产品扩大,增加医生使用产品保证医院商业渠道区域内促销活动收集竞争对手信息销售指标覆盖率增长率客户的覆盖率区域活动的完成率工作报表的填写销售产品的提供者和客户的双向沟通的过程通过产品及服务满足客户的特定要求利用市场策略来发掘客户的市场潜力销售四大法则1如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听2WII-FM:Whatisinitforme?客户并不想拒绝,他们想接受客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定六种类型的客户拜访社交性拜访信息拜访提问式拜访礼节性拜访专业产品拜访竞争拜访PSR的类型1社交活动家(40%)Socialcall2产品讲解员(50%)Messenger3药品销售员(8%)Saleman4专业销售代表(2-3%)ProfessionalMR0102030405060401234满足需求的服务准则达到客户期望1.不产生不满意2.认为理所当然超过客户期望,客户会非常满意.所以1不要过分承诺2起码做到你的承诺3超过所做的承诺专业销售技巧专业销售技巧—访前准备产品知识收集/反馈信息设定目标SMART拜访前/后计划建立信誉访前准备—产品知识我是否掌握基本的产品知识?我能否回答客户有关公司/产品的问题?我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较?我是否相信我推荐的产品是最好?访前准备—收集/反馈市场信息收集信息的原因信息的来源目标SpecificMeasurableAmbitiousRealistictimetable具体的(质+量)可衡量有挑战性的现实的(具体数字)有时限的(具体日期)访前准备—拜访前计划拜访前计划1回顾目标2回顾上次拜访3制定本次拜访目标4准备需要材料5有必要和同事演练万事开头难开一个好头,等于成功一半建立信誉礼节技巧平易性(共同点)诚挚(良好心愿)拜访前的准备—拜访工具名片主要产品资料,搭车产品相关文献产品说明书记录本报表??拜访前应该记住的问题在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品?见到医生的第一句话是什么?你如何知道客户对你和你的产品感兴趣客户会接受你的观点吗?如果客户反对你的观点,如何消除异议?你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流?如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?开场白介绍自己说明来的目的营造气氛时间开场白开场白练习…….销售技巧—探询探询的目的—--引导客户,以发现其需求.--通过有效的探询获得拜访的控制权.探询的形式:开放的问题:What,Where,Why,Who,When,How封闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is探询—寻找需求开放性问题鼓励客户多说可获得更多的资料部分客户不喜欢封闭型问题量选择式问题确认疑点确认需求销售技巧—聆听聆听—发现需求聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见连接词:是的,对,是这样,唔,嗯……感觉式聆听转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象连接词:您的意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这样理解您的意思产品介绍—特性利益转换介绍产品的目的机帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始/继续使用.专业产品的介绍产品简介产品特性和利益转换有关产品的临床报告和证明文献的使用特性利益转换特性利益转换技巧利益的描述必须是具体,符合客户,患者的陈述利益时必须用产品的特性支持通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求准确把握特性利益转换的时机利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益每次陈述利益不要太多,最重要有针对性销售技巧-处理异议目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路产生异议的基本原因由于误解或对信息缺乏了解产生异议认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点处理异议的步骤销售技巧—缓冲目的:让客户平静认同不等于同意不要急于回答问题替客户着想重视客户的意见不同类型异议的处理印象不佳无兴趣怀疑价格误解缺点缺陷潜在的异议销售技巧—缔结销售的目的:成交成交的时机:成交的信号主动成交-摘取果实直接成交总结性成交引荐性成交试验性成交特殊利益性成交渐进性成交转换性成交选择性成交假设性成交销售拜访循环访前准备产品知识收集/反馈信息拜访前计划设定目标建立信誉拜访开场白设定目标探询寻找需求产品介绍特性利益处理异议把握机会缔结主动成交