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医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS基本销售技巧培训辉瑞投资有限公司医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS本课程建议讲解及练习时间约7小时课程内容讲解时间练习时间销售拜访程序，准备和预约，开场白60分钟30分钟探询，聆听20分钟40分钟特征利益转换45分钟30分钟态度回应25分钟40分钟缔结，简短拜访及总结30分钟45分钟辉瑞中国标准销售模式40分钟20分钟医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS培训目标-程序-收获(3P)•目标掌握销售技巧的基本内容了解辉瑞标准销售模式基本内容•程序讲解，练习及反馈•收获能够运用所学的销售技巧拜访客户了解辉瑞标准销售模式的整体思路医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS用产品和服务满足客户需求的过程医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标•复习以前的信息•设定或调整此次拜访的目标•制定拜访流程•演练•预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入•有效的开场白•聆听&有目标的探询•特征&利益•态度回应•有效的缔结•搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进•分析执行•完成拜访记录,分享•设立下次拜访目标•匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进拜访程序医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS访前准备内容•复习以前的信息•设定或调整此次拜访的目标•制定拜访流程•演练•预约，安排拜访行程医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS访前准备－复习以前的信息•医院/医生的基本信息--医院、医生档案--医院用量•回顾上次拜访资料--医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）--竞争情况医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS设定目标•长期目标--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标•短期目标--帮助达成长期目标而制定的活动医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS确立此次拜访的目标•关注客户•与月/季目标一致，与上次目标保持连续•符合SMART原则医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESSSpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）定义一个可衡量的目标，如“使医生认可立普妥在老年病人中的安全性”包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间S.M.A.R.T.原则11DevelopingPeopleAcceleratingBusiness制定拜访流程●开场白●介入话题的方向●根据目标准备探询的问题●准备可能的反对意见●拜访工具准备(资料，品牌提示物…）●时间和路线的安排12DevelopingPeopleAcceleratingBusiness讨论：预约的重要性●减少等待时间●提升客户心目中的专业形象●有助提高访前准备质量●行程安排更加合理13DevelopingPeopleAcceleratingBusiness行程安排的原则●客户优先排序●结合医院的地域分布●结合客户的工作规律医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标•复习以前的信息•设定或调整此次拜访的目标•制定拜访流程•演练•预约通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入•有效的开场白•聆听&有目标的探询•特征&利益•态度回应•有效的缔结•搭桥分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进•分析执行•完成拜访记录,分享•设立下次拜访目标•匹配活动准备和预约专业拜访总结和跟进拜访程序医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS访后•回顾拜访目标达成情况•记录重要拜访信息•更新资讯,分享给同事•确定下次拜访目标•匹配改变客户观念的活动•分析执行•完成拜访记录•设立下次拜访目标跟进医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS记录重要拜访信息-拜访类型-提出的问题,传递的信息,答应的待办事项-客户关键增长点、观念切入点和反馈(反对意见,关注点,承诺内容)•分析执行•完成拜访记录•设立下次拜访目标跟进医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS拜访类型完整拜访（即有效拜访）•有明确具体的目标•传递有针对性的产品信息•获得医生的承诺或反馈简短拜访•谈及产品至少一个重要的特征和利益•有缔结（缔结中包括预约下次拜访）Hellocall医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS拜访的五个步骤拜访顾客医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS开场的目的•建立融洽的关系•建立信任感•表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS辉瑞医学信息沟通专员的职业形象•合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆•重视礼仪，客户至上：守时；守信•适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言•适当的访谈时段•明确的访谈目的•介绍正确的产品知识•备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS开场的内容•递名片、自我介绍•说明来意、工作内容•创造氛围•过渡到产品医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS创造氛围的技巧•眼神、态度•耐心聆听•称赞•提供服务•关心•兴趣话题医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS开场话题•适宜的话题天气热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量医院/科室的日常工作对PFIZER的印象及用药经验合适的拜访时间医院的公众活动医生正在关注的一些事公司内热门话题新鲜的公众话题医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS开场话题•避免的话题个人隐私评判客户的衣食住行；娱乐宗教/政治同事关系强烈个人倾向感情的话题故意贬低竞争产品负面事件医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS初步利益陈述的内容（IBS）•阐述医患一般需求•阐述解决方法•推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS拜访的五个步骤拜访顾客医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS客户需求临床的-开药对病人的影响–药效–遵嘱性–作用快慢–副作用–经济性医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS个人的-开药对医生的影响客户需求自我实现自尊社会安全生理Maslow‘sHierarchy医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS探询需求•有效倾听和观察技巧•适时有效地提出问题•随时总结谈话的要点医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS有效倾听－何谓“有效倾听”•收集信息•正确理解信息•做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS有效倾听的行为•简洁的语言表示同意并鼓励•运用肢体语言•运用提问来澄清或确认•释义，改述•处理干扰•mirror医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS提问技巧•开放式问题•闭合式问题•选择性问题医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS•患者为何就诊；患者的主诉和特点•诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择•医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择•医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌•用法用量•患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的就诊患者诊断治疗方案选择品牌选择依从性剂量医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS拜访的五个步骤拜访顾客医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS特征利益概念•特征：产品的品质及特性•利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS特征与利益详解•特征–特征是关于一个产品的特性或事实的描述.–特征本身,不能销售•利益–是一个产品或服务所能做的东西–对特殊的客户需求来说是具体的.–提供给医生和病人的一些优势–用来是客户情感方面更加投入.医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS运用利益•运用利益的重要性是什么？–提高销售信息的影响力.–提供可被记忆的信息–确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么.•何时和经常?–利益必须早用–利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益–利益必须为数据说支持.医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS特征利益转化－方法•分析并找出产品的特征•分析并找出产品的利益•将特征转化成利益•陈述相关的利益医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS特征转化为利益－范例特征•每天一次，3天给药覆盖10天治疗疗程利益•依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS特征利益转化三个标准•要有探询，结合特定需求•特征要确凿，有说服力•利益转化要充分、生动医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS访谈资料的使用医学信息沟通专员区域培训基本销售技巧DEVELOPINGPEOPLEACCELERATINGBUSINESS使用访谈资料的益处•吸引医生的注意力•色彩,生动,加强访谈的影响力•突出产品特性与利益