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无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品还是成交客户等活动营销人员各说各的，用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户，没有统一、标准的营销话术。让客户觉得很混乱，甚至造成误解和偏见。给自己和公司带来了不良的影响，也影响自己的业绩！学点儿营销话术，把话说到客户的心上！提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增！新的困惑：“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100%。不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。先来看这样一则故事：在如今高度信息化、知识化的社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。正是基于这样的认识，本课《赢在话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的营销人员进行一场最棒的话术洗礼！总结：目录CONTENTS与众不同的——开场话术用语言打动客户——赞美的话术和你的产品谈恋爱——产品介绍话术无法抗拒的理由——绝对成交话术01与众不同的——开场话术CHAPTER1、良好的开端是成功的一半：开场白的好坏，几乎可以决定一次营销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的营销访问中，说好第一句话是十分重要！一、与众不同的——开场话术：：举例：下面是一个营销人员的客户拜访开场白：小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）。“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）。“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）。“陈总以前听说过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）。“我们公司是以资本运作、项目投资为主营业务，致力于为高净值客户提供财富管理、资产配置等全方位的综合金融服务，帮助客户财富实现稳健增长的金融公司。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的企业和个人资产，在保证资金安全的前提下，使其产生最大收益。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）陈总定会面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。一、与众不同的——开场话术：：从这个例子可以看出，开场白要达到的最重要目的：引起客户的兴趣并吸引其注意力使客户乐于与我们继续交谈下去同时准确找出客户最关注的价值点迈出了成功销售的第一步！一、与众不同的——开场话术：：2、开场白要有创意：应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。一、与众不同的——开场话术：：应当注意以下几个要素：（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题；例如：宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌；（3）用提问的方式问及与产品有关的问题；比如：“您知道目前最安全、收益最高的理财产品是什么吗？”；一、与众不同的——开场话术：：（4）以谦称和请教的方式开始；（5）以开源节流为话题；比如：可以告诉客户若购买本理财产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；（6）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。一、与众不同的——开场话术：：举例：日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”一、与众不同的——开场话术：：（7）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及购买后效果很好的例子为开始；（8）以提供互联网+的思维、互联网金融知识的方式开始；（9）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如：“购买我公司理财产品一年内可让您多赚50万元”这样的话语开始……作为一个职业营销员是决不能不做功课而贸然而为，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。一、与众不同的——开场话术：：3、常用的开场话术：1.提及客户可能最关心的问题比如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是有钱没地方投，经历了担保公司跑路引发的金融风波，目前的金融市场乱象丛生，很多公司摇身一变不敢认识了，有没有兴趣听我给你介绍一个全新的公司……”2.谈谈双方都熟悉的第三方比如：“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想找一些保险的理财产品……”3.赞美对方比如：“他们都说您是投资理财方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美得话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让客户产生反感！一、与众不同的——开场话术：：一、与众不同的——开场话术：：4.提提客户的竞争对手比如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”当客户听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。5.引起对方对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）比如：“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”能够引起对方的共鸣，会有助于营销工作的顺利进行。一、与众不同的——开场话术：：6.用数据来引起客户的兴趣和注意力比如：“通过投资这个产品，可以使贵公司的收益得到50%的提升……”“我知道贵公司现在购买的理财产品收益率只达到6%，如果有一种产品能够使您的收益率提高一半的话，您是否有兴趣了解呢？”7.有时效的话语比如：“我觉得这个新发售的理财产品能给您带来很高的收益，而且期限也合适，12月31日就截止日期了，所以我觉得应该让您知道这种情况……”这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理！上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感。总结：：02用语言打动客户——赞美的话术CHAPTER“天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事，你是否想到过这一点呢？这个办法就是真诚地赞美客户，满足客户的愿望，让客户乐意做你所建议的事。请记住，除此之外没有别的方法！“——卡耐基二、用语言打动客户——赞美的话术：赞美是一件好事，但绝不是一件易事，“过”和“不及”都不行，开口前我们一定要审时度势，看看赞美的对象是否正确、赞美方式是否合适、赞美程度如何把握……一般来说，营销人员在赞美时要做到以下几点。二、用语言打动客户——赞美的话术：1、寻找赞美点：赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空地制造一个点来赞美客户；只有找到客户贴切的闪光的赞美点，客户才更加容易接受，才能使赞美显得真诚而不虚伪。二、用语言打动客户——赞美的话术：：遵循“三个同心圆”理论：所谓三个同心圆，最外圈的赞美是可以用眼睛看到的客户的“外表”，第二圈的赞美是客户的“成就与性格”，第三圈则是赞美客户的“潜力”。很多营销人员只能从最外圈的“外表”，比如：“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”，如“您白手起家，创下今天这么大的事业，真是不简单”来赞美客户；要想深入第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备，学着去观察、去发现、去表达，去挖掘客户身上的亮点和优点。二、用语言打动客户——赞美的话术：：2、赞美要真诚：如果你想让自己的赞美产生作用，引起对方的好感，你的赞美就必须是那些基于事实、发自内心的赞美。如果无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪，你就可能会变成“拍马屁”了，客户也会怀疑你的真实目的。当你赞美别人时，确保赞美是真诚的一种非常有效的方法就是看着对方的眼睛。当你用眼睛和心灵与对方交流时，你会流露自己的真实感情！二、用语言打动客户——赞美的话术：：如果你见到一位其貌不扬的客户，却赞美她说“您真是美极了”，对方立刻就会认为你所说的是违心之言，甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。比如：“刘姐您好，很高兴认识您，您的形象气质很有味道，穿着很会搭配，很有个性，同时也是一个有品位引领潮流的女性”。如果在实际工作中，你能够满足客户人性中的这种渴望，懂得赞美，善于赞美，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的营销人员。心理学家威廉·杰姆斯说：“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏！”二、用语言打动客户——赞美的话术：：3、赞美要得体、具体：对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要我们用心去体会把握。如果用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。二、用语言打动客户——赞美的话术：：赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：（1）赞美某人的衣着“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”（2）赞美某人的房间“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”“啊，您的房间布置得真好!光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊!”（3）赞美某人的手表“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。（4）赞美某人的小孩“他们真聪明!”或“他们真是太棒了!我希望我也能有这样好的孩子。”（5）赞美某人的新车“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊!您一定花了不少钱买这部车吧!”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同!”二、用语言打动客户——赞美的话术：：二、用语言打动客户——赞美的话术：：4、请教也是一种赞美：有时对客户的请教也是一种赞美，真诚地请教对方，往往是打开交际大门的一把钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同了被请教对象是一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。5、一些常用的赞美语言：很少会有人因为受到了赞美