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金鹃营销管理咨询公司2019/10/22金鹃营销管理咨询公司2金鹃营销管理咨询公司恭贺口子窖中国白酒协会司圣国简历安徽财贸学院经济管理系毕业经济师（国家人事部全国统考认定）合肥可口可乐饮料公司销售部经理金鹃营销管理咨询公司咨询部经理十年消费品销售、管理经验：：：－？？？？『』『』『』%%%%%%******######请介绍你吧我的名字是：我来自：现任：我的个人情况是：掌声鼓励!组建高效的学习团队TEAMWORK!课程奖项参与奖团队奖游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、关闭手机、呼机或转为振动档4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(爱护桌椅)2019/10/22金鹃营销管理咨询公司9第一部分营销架构与职责2019/10/22金鹃营销管理咨询公司10高效的组织是系统运作的保证，在科学的组织结构和法则指导下的组织是管理与执行的基石。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司11我国企业营销组织结构的现状销售型---没有市场部，在销售部内设有分管市场信息、市场推广的主任销售主导型---存在市场部，但市场部（或企划部）隶属于销售部领导，市场部的职能也被定义为“为销售服务”，主要负责市场信息的收集和市场推广的策划工作并列型---市场部和销售部是并列的两个部门，彼此之间没有行政隶属关系，只在某些交叉职能存在一定程度的沟通2019/10/22金鹃营销管理咨询公司12我国企业营销组织结构的现状（续）分散型---企业设立销售部、广告部、促销部、公关部、信息部等，企业的整体营销职能分散在不同部门中。常见的问题是部门间缺乏协作。市场主导型---由市场部主导公司整体营销工作，其它部门则是辅助市场部的工作，市场部的主导作用体现在规划公司整体营销战略方面，其它方面的职能服从整体营销战略，确保行动上的一致性2019/10/22金鹃营销管理咨询公司13营销组织设计的基本原则无论部门和岗位如何设计，应确保所有的营销职能都有专人负责从公司层面，要保证各营销职能部门都在同一位最高管理者（公司副总或营销总监）领导之下，以保证各营销职能协调一致根据龙津集团现状，建议至少设立市场部和销售部两个部门在具体业务上应由市场部来指导销售部的工作，市场部是销售部的“伙伴+指导者”2019/10/22金鹃营销管理咨询公司14口子营销组织架构图营销总公司市场部销售部储运部结算部办公室通常根据企业资源配置情况或工作复杂程度等因素，可将上述虚线内的三个部门合并为“后勤保障部”培训部2019/10/22金鹃营销管理咨询公司15各部门职能简述---市场部通常是市场营销参谋和研究部门，通过信息收集与信息分析，提供科学全面的营销组合运作及市场发展和产品开发建议或战略性方案；是制定营销方案并推进实施的职能部门。龙津现称“企划部”2019/10/22金鹃营销管理咨询公司16各部门职能简述---市场部组建和完善营销信息系统建立信息收集、交流和保密制度竞争品牌策略分析新产品开发策略销售预测制定营销组合策略制定年度营销计划2019/10/22金鹃营销管理咨询公司17各部门职能简述---销售部是营销公司销售职能部门，担负公司产品销售计划和方案的执行工作；在销售过程中，收集信息市场，并将提供决策层及营销部门作为决策依据，是实现公司利润的最主要部门。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司18各部门职能简述---销售部制定有效拓展市场的销售策略和政策执行并完成公司下达的销售目标积极开发、联系、维护客户，保持高水平的市场占有率与储运部配合，使其高效率地做好物流工作收集一线市场信息应收帐款控制2019/10/22金鹃营销管理咨询公司19各部门职能简述---结算部营销公司执行基础财务控制和管理的职能，负责监督营销作业中的货款结算、销量统计、应收帐款控制、信用审核等2019/10/22金鹃营销管理咨询公司20各部门职能简述---运输部运输部---营销公司的后勤部门，负责产成品的运输、储存工作，将产品运至公司仓库保管，同时将产品运输至各区域经销商仓库。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司21各部门职能简述—市场监委会监督营销作业中的流程，针对跨区、串货等扰乱市场的行为予以监督、管理，对市场部经理负责。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司22市场部与销售部的关系市场部销售部营销规划、中长期性企业及市场分析工作市场及产品开发策略注重市场、消费者、竞争环境广告促销管理……营销执行、短期性、产品销售作业市场及产品推广注重商家的配合与沟通……互动（配合、协调）市场部：更多的是研究现有和未来带动市场，并给出战略性计划方案；方案后行为通常是“建议”、“说服”的性质。销售部：更多的着眼于现有市场，并执行销售，配合战略实现；对市场方案是“执行”、“反映”的性质。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司23市场部与销售部的分工销售部零售店经销商消费者传播媒体市场部紧密协作产品/服务产品/服务推、拉结合2019/10/22金鹃营销管理咨询公司24市场部与销售部的分工协作营销职能内容负责部门两部门分工协作市场信息信息收集市场部、销售部销售部门是信息的重要来源信息分析市场部主要的市场信息分析工作由市场部完成（不包括销售部报表处理）战略与计划营销战略市场部区域市场划分和策略在征求销售部意见前提下由市场部作战略规划年度营销计划市场部、销售部年度营销计划在征求销售部意见下由市场部拟定品牌及产品策划市场部销售部在提供产品及品牌信息前提下由市场部根据市场整体状况作整体或分品牌或产品策划通路策划与管理通路策划市场部、销售部通路管理市场部负责通路的规划与设计，并在与销售部沟通下完成渠道策划销售部销售部实施对通路的管理，销售代表的行动计划与监督；市场部定期评估并提出整改意见通路监督市场绩效考核组由市场考核组用质化与量化指标对通路运作进行全面监督与考核2019/10/22金鹃营销管理咨询公司25市场部与销售部的分工协作（续）营销职能内容负责部门两部门分工协作广告策划与执行广告策划市场部广告执行市场部、销售部公司整体广告策划由市场部配合广告公司完成；分区域广告投放根据市场状况与销售部建议完成促销策划与执行市场部市场部、销售部促销策划促销执行整体促销方案由市场部制定，销售部执行；区域促销方案由销售部制定或建议，报市场部批准后执行原则上销售部执行促销方案运作中可由市场部协作完成市场政策市场部市场运作中包括各种营销组合的方案及政策，由市场部规划；实施过程中应参考销售部意见整体广告执行原则上由市场部广告促销职能完成；户外及终端广告由销售部配合市场部执行2019/10/22金鹃营销管理咨询公司26市场部与销售部的配合市场部销售部每月月底之前协调制定下月销量计划每月月底之前销售部提交下月市场支持情况报告每周把一线市场情报汇总反馈至市场部定期把通路客户投诉情况反馈至市场部定期做市场推广计划及市场推广支持计划说明会对市场推广计划及通路运作状况进行监控2019/10/22金鹃营销管理咨询公司27市场部与财务部门的配合市场部财务部每年年终前核查上一年度、协调下一年度市场推广计划及预算每月月底前核查上月、协调下月市场推广计划及预算审查广告费用支出与报销2019/10/22金鹃营销管理咨询公司28市场部与研发、生产部门的配合研发部生产部市场部协调中长期产品研发计划协调年度产品研发计划协商产品改进计划协调年度、季度生产计划确定月度生产计划协商顾客投诉情况处理和产品质量改进计划2019/10/22金鹃营销管理咨询公司29口子市场部组织架构图营销总公司销售部后勤保障部市场部广告促销管理品牌或产品线管理市调信息市场监委会2019/10/22金鹃营销管理咨询公司30市场部各组主要职能简述市调信息：整体或分产品的市场调查或市调公司的协助调查，收集市场运作中自身的和竞争性信息做详细分析，形成科学、价值的文本成果或信息资料，建立完善的情报系统和信息处理系统品牌或产品线管理：分品牌的管理运作，旨在纵向维护品牌的持续发展；并就公司产品线延伸工作（新产品开发）和产品调整做主导性建议和准备性方案2019/10/22金鹃营销管理咨询公司31市场部各组主要职能简述（续）广告及促销管理：配合代理广告公司，制定产品和年度广告计划及促销公关等营销组合方案；对媒介策略进行研究，分析和确定媒介机会，并协同媒介公司实施计划；对促销、公关等营销方案实施计划和组织，并对效果适时追踪，分析竞争性市场策划，并提出相应的策略性建议2019/10/22金鹃营销管理咨询公司32市场部各组主要职能简述（续）特别作业小组——非正式职能组织：主要包括共同制定“市场总体战略计划”、“年度营销计划”、“区域市场营销方案”、并对市场运作监督与控制管理，接受各种营销建议并共同分析判断，对市场方案效果进行评价，适时作出针对性反应2019/10/22金鹃营销管理咨询公司33口子销售部组织架构图营销公司总经理市场部经理后勤保障部经理销售部经理合肥区阜阳区安庆区芜湖区蚌埠区江苏区湖南区（本组织结构待定）培训部经理分厂厂长西北区2019/10/22金鹃营销管理咨询公司34销售经理通过制定销售计划，合理分配资源，并协同市场部推进公司整个营销计划，使公司销量和利润最大化，协助总经理实现公司目标2019/10/22金鹃营销管理咨询公司35销售部经理职责确定销售目标制定销售计划确定销售政策指导和培训销售队伍评估和激励下属应收帐款控制制定各种规章制度与其它部门有效沟通2019/10/22金鹃营销管理咨询公司36销售主管（区域经理）职责制定区域行动计划利用关键指标监控销售业务，确保销售按计划完成管理、培训及辅导下属经销商的管理与协作---参与重点客户计划，安排人员协同经销商执行市场的工作方案，增加客户满意度市场方案推进与配合、经销商和零售商的拜访与公司相关部门沟通，处理销售有关事宜2019/10/22金鹃营销管理咨询公司37消费者购买的驱动因素质量铺货率、零售网络的发展、买得起合适的品牌包装组合零售价格、消费者买得起库存空间管理产品陈列、POP促销活动消费者乐得买重要次要2019/10/22金鹃营销管理咨询公司38成功销售代表定义：一个成功的销售代表不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。2019/10/22金鹃营销管理咨询公司39销售代表的职责口子产品的可见度--提高铺货率完成每月的销售目标经销商的选择、培训及管理产品生动化、库存管理收集与反馈信息客户卡及销售报告2019/10/22金鹃营销管理咨询公司40销售代表的职责（续）提高产品铺货率---当消费者想购买口子集团的产品时，销售员要确保他们能买得到以适当的频率拜访销售网中的客户多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关系在销售区域里，以正确的操作保持/提高公司产品的市场份额研究竞争对手动态，提出应变策略2019/10/22金鹃营销管理咨询公司41销售代表的职责（续）达成每月的销售目标将月计划分解到每周/每个客户/每个品种将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上分析本公司和竞争对手的促销执行和评估公司的促销计划2019/10/22金鹃营销管理咨询公司42销售代表的职责（续）选择合适的经销商---发展和巩固市场的前提拥有优良的道德品质、良好的商誉管理规范并拥有一支素质优良的销售队伍对当地市场环境熟悉，与零售终端关系密切足够的资金、库容和充足的运输工具乐意经营口子酒业务，不经营同档次竞争对手产品乐意学习和遵循口子酒的运作指导2019/10/22金鹃营销管理咨询公司43销售代表的职责（续）管理经销商库存管理价格控制铺货经销商及经销商人员的培训与经销商保持良好的客情关系2019/10/22金鹃营销管理咨询公司44销售代表的职责（