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逸享人生销售技巧篇1寿险市场部2010092授课导向授课目的：通过对逸享人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。授课时间：三十分钟授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：养老险的销售理念、养老险的真相、产品亮点、销售流程、话术。3逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世41套理念=6句话第一句：养老概率100%第二句：不知道要过怎样的老年生活第三句：养老金的定义第四句：养老金不是消费，是攒钱第五句：养老金是年轻对年老的定期负债第六句：养老金放到保险公司安全5第一句：养老概率100%意外：小概率事件交通意外——1/10000重疾：可能发生，可能不发生重疾死亡率——3.8/1000养老：一定会发生几乎100%的人要面对养老6第二句：不知道要过怎样的养老生活1.不确定自己有多么长寿2.不确定退休后的生活品质养老风险因为不确定所以为养老担忧7第三句：养老金的定义养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。1.持续的——活多久、拿多久，源源不断。2.稳定的——不可忽上忽下、忽有忽无。3.增长的——增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。4.不可挪用的——不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响未来现金流。5.现金——不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。8第四句：养老金不是消费，是攒钱•养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换•养老金——不是花钱，不是消费，是存钱•养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱•退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会数倍地源源不断地给你•年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康•养老本身就是年轻时对年老时的定期负债•这个债期必须在退休之前还清•并且越早越好，越多越好•年轻时不能花年老时的钱9第五句：养老金是年轻对年老的定期负债•安全的现金流•资金安全度高•保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同……必须转让给其他……保险公司）•银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银行法第七十一条：……商业银行破产清算时，在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息）10第六句：养老金放到保险公司安全11逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死，这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。晚年安逸美好，人生才能圆满。12真相一：养老险的价值是晚年的尊严和睦的家庭•爱自己：为自己购买•爱配偶：为家人购买•爱子女：减轻子女负担（尤其对于18-30岁之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现在为子女做好养老安排）13真相二：养老险是爱与温暖•养老险销售的核心：幸福、爱与责任•养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益•养老险不是利益比较型的金融产品•养老险销售70%理念沟通，30%利益讲解14真相三：养老险销售概念大于利益15逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世产品亮点16专涨返活产品亮点17专专款专用专业养老一款专门的养老年金产品，提供持续稳定的现金流。让您的退休生活更有品质保证。涨快速积累越领越多按中档演示情况，在您连续交纳6年保费后，账户价值就已经超过所交保费。养老保险金还随结算利率调整，有效抵御通货膨胀。返满期返还额外惊喜累计交满10年期交保费后，在您85岁的保单周年日，还将返还您按时交纳的全部期交保费（最高20期）。作为您的贺寿大礼！活年金领取自主灵活这笔钱领取年龄灵活：您可以选择55、60、65岁开始领取；领取方式灵活：可以年领，月领，任你选择。另外，如果急需用钱还可申请保单贷款，十分方便。18养老险的销售流程2.导入费用1.切入养老3.早准备4.各种养老方式的缺陷5.科学的养老概念6.产品说明19切入方法一：社保切入1、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。2、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。切入方法二：刊中刊切入1、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做《以享代劳乐享人生》，挺好的，我今天给您带过来了。2、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看一看。3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。切入方法三：调查问卷切入1、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。2、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。3、不知你有没有算过当我们60岁退休之后需要多少钱来养老。一、切入养老20二、导入费用1、每年吃穿住消费多少？2、医疗费用？3、计算通胀数据养老其实是一笔很大的开销！话术：可以借助刊中刊第5-6页你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要2万块，还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀呢，假设每年通胀3%，如果要维持每月3000块的退休生活，退休前至少要准备130多万呢。21三、早准备话术：可以借助刊中刊第7页人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作好准备。越早准备压力越小。假设年收益率为7%，同样要达到60岁100万元养老金的目标，50岁开始准备，每个月要投入6000块左右，总投入超过70万；20岁开始准备，每个月只投入400块左右，总投入不到20万。22四、各种养老方式的缺陷1.社保养老——仅够温饱2.企业年金——难以掌控3.养儿防老——不堪重负4.金融投资——种类繁多社保养老：可以借助刊中刊第8页目前社保替代率30-40%。而按照国际惯例，替代率达到80%，才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险必不可少。企业年金：可以借助刊中刊第9页企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足1％。最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。23五、各种养老方式的缺陷养儿防老：可以借助刊中刊第9页“4∶2∶1”家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子女添负担。可见，商业养老保险必不可少。金融投资：可以借助刊中刊第9页投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小，不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。24话术：可以借助刊中刊第11页养老金必须是持续的，活多久，领多久稳定的，不能间断，不能忽高忽低增长的，能抵御通胀不可挪用的，专款专用现金的，退休后要用以现金流形式返还六、科学的养老概念25七、产品说明交费1两个账户2理财3养老金4保障5灵活626七、产品说明一、交费这是一款专门的养老年金产品，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点,您每年投入12000元，相当于每月投入1000元，交费10年，一共交费12万。二、两个账户当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。三、理财保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第6个保单年度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底1.75％让您不吃亏，上不封顶更值得期待。四、养老金假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。27七、产品说明五、保障如果60岁前不幸早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。六、灵活这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以根据人生阶段的不同风险调整保额。如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。专业化销售，不要忘记风险提示哟！利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。28逸享人生销售的11341套理念3大真相1套流程4个工具一生一世29养老VCR（下载不征订）刊中刊养老理念彩页养老调查问卷30