搜索
卖场销售系列培训之疯狂卖手销售推介术第1页“企”无“人”则成“止”第2页要把“企”字写大，首先必须把“人”第3页前言卖手是实现企业价值最重要的人员。卖手还是企业领导的摇篮。许多企业的领导或知名的企业家，都是营销员出身。第4页前言要成为一名成功的卖手，必须要经受许许多多的磨练被动地接受磨练，叫苦难；主动地经受磨练，叫幸福。主动地经受磨练，叫修练。第5页成功销售三部曲成功卖手要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三部曲：第一部曲，卖什么第二部曲，卖给谁第三部曲，如何卖第6页第一部曲卖什么？？？误区1、我有什么就卖什么2、顾客需要什么就卖什么3、卖功能4、卖品牌5、卖价格6、卖包装7、卖服务……第7页法则一：做最了解商品的卖手第8页案例一：小刘是某商场照相器材部的卖手，每天接待成百上千的顾客。为了更好的服务顾客，提高自己的销售业绩，小刘利用业余时间专门向专家、同行请教，并购买了专业书籍，学习了不少照相器材的相关知识，通过实践，小刘总结出了一套照相器材的销售法则：一看、二听、三转、四教、五分析。即看相机外观漆、硬件有无损伤，镜头有无气泡、污点；听快门声音是否正常；转动镜头是否平滑，过卷是否轻松。在销售照相器材时，小刘会将所有功能都操作一遍，直到顾客学会为止。顾客拍照后，还帮助分析成像质量，告诉顾客正确的操作方法。这种销售方式受到广大顾客的好评，小刘的销售业绩也稳居部门之首。第9页案例点评小刘做销售时使用的是操作维护方法。并通过讲授和演示来向顾客推销产品，即表现了自己对产品的熟悉，又充分地在顾客面前展示出商品的品质，因而获得成功。销售语录1、对于销售人员人员来说，了解自己所卖的商品比什么都重要；2、只有比顾客更专业，才能做好销售。第10页知识链接1商品整体概念附加产品形式产品核心产品第11页枝江大曲三个层次分析（一）核心产品层次核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是产品整体概念中最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能够满足某种需要的效用或利益。至于酒类产品，不同的产品定位自然是为了满足不同的利益需求。例如，茅台位居“国宴酒”，五粮液囊括“商务酒”，剑南春溯源“宫廷酒”，水井坊首称“中国第一坊”，泸州老窖号称“中国第一窖”，白酒行业的知名企业都有明确的市场定位，或曰“定位符号”，枝江酒业当然也不例外。但是，枝江的不同之处在于，它没有用“饮用场合”区隔自己，也没有用“历史符号”标榜自己，而是在满足人们日常饮酒需求的“大众化”定位的基础之上，走上了“越来越好”的亲民之路。因为秉承古镇文化的枝江人深知，在人们的日常生活中，老百姓需求的是“越来越好”，干杯代表的是“越来越近”。他们的努力是为了“造价廉物美的酒，卖老百姓喝得起的酒”；他们的希望是在举杯之间，让“枝江大曲”融入日常生活的自然与亲切，给予人们入时、入景、入情的融和，而这正是“枝江大曲”的核心利益所在。第12页（二）有形产品层次有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风格典型”劲烈风骨、窖香浓郁（三）附加产品层次附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。但对酒类产品而言，附加产品又体现在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购买的便利性等都在其列，睿智的枝江人将“服务”划分为两类。一类是“信赖服务”，包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项服务；另一类是“便利服务”，包括选择的多样性、购买的便利性等为消费者提供消费便利的各项服务。第13页知识链接2产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期第14页法则二：提炼卖点，吸引顾客的心第15页案例二：一位老太太到菜市场买李子，遇到了A、B、C三个商贩。商贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。商贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。商贩C:别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太高兴的又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，商贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。第16页案例点评在这个故事里，我们看到三个商贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：商贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。商贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子。商贩C通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。销售语录1、人们对自己有兴趣的事物感兴趣越特殊，2、就越是会让人觉得有吸引力第17页知识链接3商品卖点提炼的方法1、以品质设卖点在顾客看来，只有拥有卓越品质的商品，才是值得欣赏和购买的商品。因此卖手要充分理解商品品质的重要性。而且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段。S商场有几个销售袜子的专柜，其中w专柜的销售额每月都比其他专柜高40％，因为W专柜卖的是“划不烂的袜子”。W专柜的卖手向顾客推销袜子时，总是一边解说袜子“划不烂”的原因(独特的工艺)，一边用一根针在袜子的表面划来划去，甚至让顾客自己拿着针在袜子上划，以证明该袜子的卓越品质。第18页2、以功效炒卖点每个商品都有不同的功效，如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；生发剂可让秃顶长出头发等。对于一般的商品特别是医疗保健品来说，功效是一个很大的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的功效，那就很容易得到顾客的认可。一家生产A牌胶水的厂家，产品出来后，虽然质量很好，但很少有人知道。为了推广A牌胶水，让顾客都知道它的功效，这个厂家将一块金币用A牌胶水粘在商场的门口，谁能把金币拿下来，金币就归谁。结果没有一个人能取下金币，而A牌胶水的功效却广为人知，销售量直线上升。第19页3、以品牌造卖点以品牌闻名的商品不一定是高科技商品，但一定是质量过硬的商品，是能给顾客带来更多附加价值的商品，这种商品能使顾客产生一种心理上的满足感或光荣感。因此，如果所售商品的品牌形象处于有利地位，在向顾客推销时，就应该将品牌作为主要卖点。从企业角度看，品牌最能体现企业文化的精髓，而从顾客角度看，品牌是顾客购买信心的重要支撑，是确立顾客购买决策的重要因素。如生产日用品的宝洁公司，其统一品牌“P&G”下设“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”等多个品牌，因为质量好，加上名牌效应，各个品牌都受到消费者的喜爱。第20页知识链接4商品卖点提炼的途径1、产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。2、第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。3、真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。第21页法则三：用顾客喜欢的方式展示第22页案例三：一位在商场推销不粘锅的卖手是这样展示他所推销的不粘锅的。卖手：“各位好。欢迎各位能停在妙妙不粘锅的展示柜台前。现代社会中，厨房已不是专属于女人的了，相信不管是先生或太太都要下厨做饭的。不知道这位先生，是否也有下厨做饭的经验?”男顾客：“是啊!太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。”卖手：‘‘请问先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了?”男顾客：“当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会粘锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。”另一位女顾客也跟着说：“是啊!每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都粘在锅上，除非放很多的油。”卖手：“如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会粘锅．您是否会觉得使用起来要方便得多?”女顾客：“当然。”第23页卖手：“妙妙不粘锅，即是针对解决炒菜粘锅特别开发出来的一种新产品。请看，这是一条鳟鱼，是最容易粘锅的，我们来看使用妙妙不粘锅时，是否会粘锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒的油比一般的锅要少l／3，火不用开到最大，锅很快就热了。妙妙不粘锅的导热速度要比一般锅快l／2，可以节省煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少l／3，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎煳、煎焦。这位女士，这是锅铲，请您将鱼翻过来，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不粘锅。锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙不粘锅用清水一冲就可以了，这位先生您看是不是省掉了以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松。您可炒您的第二道菜，再也不要为锅的渍腻而伤脑筋。第24页目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙不粘锅能大大提升您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。顾客朋友们，妙妙不粘锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙不粘锅开始为您服务吧!”第25页案例点评商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，因此，卖手要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接顾客莅临。这位卖手之所以成功进行了商品展示说明，是因为事前有充分的准备。假如没有准备，展示的效果必将大打折扣。销售语录1、卖场就是销售人员展示商品的舞台；2、让顾客了解商品性能的最好方法就是出色的展示它。第26页知识链接5商品展示的内容FABE法F（Features）-----特征A（Advantages）------优势B（Benefits）------利益E（Evidence）------证据第27页服装展示了解服装款式的流行趋势掌握品牌服务的标准精通品牌服务面料的性能、质量标准、型号、价格熟悉服饰搭配的基本知识善于分析消费者气质、体型、肤色、年龄、性格和职业等性格特点了解服饰的地域、民俗习惯要求第28页服装展示站在顾客的侧面，侧身直立、自然两脚微分，女士也可用丁字步双手自然垂放于体侧，随讲解变换手势面对微笑，亲切平和，音量适中，语言清晰，使用敬语姿势第29页服装展示保持10-20cm距离动作轻柔，直立式站姿，面带微笑，柔视顾客使用礼貌用语，服务过程“请”字当头，语言亲切，音量适中保证客人自主随意选择商品，不强硬推销客人试衣（尤其到试衣间）时，提醒客人带好贵重物品要点第30页服装展示自衣架上取下上衣，双手提衣服领子的两侧站在客人的体后，衣服的开禁正对顾客，先穿左胳膊，再穿右胳膊绕至客人体前，从上到下把扣系好，整理衣服肩部、衣领，对齐衣襟、袖子、袖口穿衣第31页服装展示从裤架上取下裤子，双手放入客人手中，裤腰部位在左手位置，裤腿部位在右手位置引导顾客至试衣间，为顾客打开门，客人进入后，将试穿的衣服挂到试衣间内，轻轻关好门客人穿好衣服后，引导客人到试衣镜前感觉效果穿衣第32页服装展示面对顾客，从上到下为顾客把衣扣解开饶至顾客体后，先把衣服的肩部往上提一下，再从左到右翻脱左手提上衣领部，右手把肩部对折，衣襟向里，搭在右胳膊上，再放在衣架上引导顾客至试衣间，为顾客开门，请顾客更换样裤双手接过客人试穿的裤子，裤腿对折叠放在衣架上整理好套装，套好衣服的罩袋脱衣第33页服装展示介绍服装的特点鼓励顾客试穿为顾客提供服