南孚电池核心销售技能培训之一

营销培训PEOPLEFIRST销售部核心技能培训福州营销培训PEOPLEFIRSTAGENDA培训主题主讲人时间开场白刘总9:00–9:15培训目的RandyLiang9:15–9:30有效沟通技巧RandyLiang9:30–10:45休息10:45–11:00说服性销售RandyLiang11:00–12:30午餐12:30–1:30处理反对意见RandyLiang1:30–3:15休息3:15–3:30概念性销售RandyLiang3:30–5:00培训总结刘总5:00–5:15颁发证书RandyLiang5:15–5:45营销培训PEOPLEFIRST培训是什么?培训就是把人发展成为有生产能力的个体培训发展知识,技能和态度结果:挖掘出一个人全部的生产力潜力双向过程持续过程(周期循环)周密的计划并执行教学知识的传达/输送结果:信息“填鸭式”灌输单向过程营销培训PEOPLEFIRST为什么要培训?公司发展的两大职责培养优秀的人和组织建立并发展生意两大职责不可能独立完成人是最重要,最核心的要素!营销培训PEOPLEFIRST培训的要求良好的意愿积极参与不仅仅是听多提问题讨论-畅所欲言首先要记住练习,练习,再练习循序渐进温故而知新营销培训PEOPLEFIRST南孚培训系统入职培训+培训生30周实地培训销售核心技能培训进阶培训高阶培训现代零售管理培训专题培训营销培训PEOPLEFIRST沟通技巧营销培训PEOPLEFIRST目录沟通的重要性沟通的模式沟通的敞开性沟通中的障碍沟通的技巧沟通的基本技巧聆听的学问说的技巧总结营销培训PEOPLEFIRST沟通的重要性我们的工作包含无数信息处理–收集，分析，解释，分享等等如果我们不能有效沟通，所有信息都将变得毫无用处好的领导者是有效的沟通者有效的沟通会迫使你为你的主意提供支持，并进一步有效地组织你的想法有效的沟通可以使你自信而积极地参与业务，是让你深入业务的一把钥匙，而不使你沦为旁观者营销培训PEOPLEFIRST想喝点什么吗?编码信道信息译码意图效果发送者接收者信道沟通的模式营销培训PEOPLEFIRST我们在房子的对面见好吗?.好!沟通的模式营销培训PEOPLEFIRST??沟通的模式营销培训PEOPLEFIRST沟通的模式获取信息证实信息传递信息获取信息证实信息传递信息营销培训PEOPLEFIRST获取信息沟通的模式证实信息传递信息=信息收集=确认信息真实性=信息反馈营销培训PEOPLEFIRST沟通模式的核心对信息的理解是沟通的核心！理解=影响唯有充分理解，才能真正影响!Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood!营销培训PEOPLEFIRST我知道你认为你已经理解你认为我所表达的，但我不确定你是否认识到你所听到的并不是我真正想表达的……沟通中的障碍营销培训PEOPLEFIRST沟通敞开性是有效沟通的钥匙,是判断沟通障碍的关键沟通的障碍讨论话题的敏感性讨论使用的方法营销培训PEOPLEFIRST发送者接收者沟通中的障碍123456营销培训PEOPLEFIRST(1)(2)(3)(4)沟通中的障碍营销培训PEOPLEFIRST价值性判断不变的立场目的不明确时间压力沟通的障碍营销培训PEOPLEFIRST沟通的障碍沟通不畅,“窗户关闭”的信号:借口，推脱责备，抱怨敌意，责备逃避，退出营销培训PEOPLEFIRST沟通技巧目的通过建立和保持沟通的敞开性，从而收集和传递重要的，清楚的，准确的事实和感觉营销培训PEOPLEFIRST沟通的基本技巧一般性引导重复停顿舒服性刺探敏感性刺探演绎营销培训PEOPLEFIRST沟通的基本技巧技巧目的一般性引导开始一段会话重复简单重复，试图获取更多信息停顿鼓励继续说舒服性刺探明确而舒服的问题敏感性刺探敏感性问题演绎总结和确认营销培训PEOPLEFIRST沟通的基本技巧技巧例子一般性引导“说说最近生意…”重复“所以你是说…”停顿舒服性刺探“你怎么做到的呢…”敏感性刺探“哪里出的问题呢…”演绎“如我理解…,对吗”营销培训PEOPLEFIRST聆听的学问不会听=不会理解=不会影响营销培训PEOPLEFIRST“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”聆听的学问“听”是什么？营销培训PEOPLEFIRST听到聆听听到是生理学上的聆听是心理学上的OHP16Date:5/11/96聆听的学问营销培训PEOPLEFIRST听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听OHP17Date:5/11/96聆听的学问营销培训PEOPLEFIRST为什么销售人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问营销培训PEOPLEFIRST说说说？听听听！X聆听的学问营销培训PEOPLEFIRST聚焦：安静（停顿）保持倾听的姿态创造鼓励对方说话的姿态和语气反馈：提开放式问题（刺探）重复用语言或行动进行反馈总结：陈述你对谈话的理解（演绎）聆听的学问聚焦反馈总结聆听营销培训PEOPLEFIRST说的技巧明确清晰简洁有重点有说服力–没有影响的沟通是无用的营销培训PEOPLEFIRST组织表达核对说组织：确定对方的需要决定你想得到的结果明确谈话要点表达：概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益核对：确认对方的反馈说的技巧营销培训PEOPLEFIRST聆听和说的循环聚焦反馈总结聆听组织表达核对说行动营销培训PEOPLEFIRST沟通的目的要求沟通敞开性沟通中的障碍沟通的反馈聆听的技巧沟通不畅的信号结束敞开性总结营销培训PEOPLEFIRST说服性销售营销培训PEOPLEFIRST我们为什么到这里来?我是谁?我是一名销售人员我正在做什么？我正在通过销售我们的产品、计划、想法和战略等等来发展客户业务我们需要掌握哪些技巧?销售技巧营销培训PEOPLEFIRST销售的一个核心只有在买主确信他们会得到他们想要或需要的东西时才购买营销培训PEOPLEFIRST销售的两个基本点你必需了解并确定买主的要求或需要你必须让买主看到你的主意(主意,产品,概念等)会帮助他/她满足其重要的要求或需要营销培训PEOPLEFIRST销售技巧举例名录化价格表/订单品项化样品/货架特性化产品标签利益销售/赢利概念性高效消费者回应\品类管理咨询性多功能团队系统化分销商生意系统\电子数据系统结构化整合销售模式销售的类型营销培训PEOPLEFIRST不同销售类型的影响层次12345678回报时间名录概念性结构化系统化咨询性利益特点品项销售难度营销培训PEOPLEFIRST特点vs.利益特点具体的利益(概念桥)利益我们有什么我们能带给客户什么客户需要什么例子:新产品推出期间推出买10送1促销例子:销售增长30%利润增长40%成本降低20%例子:销量增长利润增长成本降低营销培训PEOPLEFIRST说服性销售模式说服性销售和说服性销售模式的定义说服性销售模式说服性销售模式的应用营销培训PEOPLEFIRST说服性销售模式是什么?说服性销售模式是销售人员赢得销售的最有力的武器！营销培训PEOPLEFIRST说服性销售模式是什么?它是帮助销售人员以逻辑的方式发展和组织销售演说，从而说服客户购买产品或主意的一种模式营销培训PEOPLEFIRST说服性销售模式的来源有效的销售来自于有逻辑的采购决策过程它来源于五个重要的采购原则营销培训PEOPLEFIRST采购如何作出购买决策？这样的主意符合我的情况吗？营销培训PEOPLEFIRST这样的主意实际有效吗？采购如何作出购买决策？营销培训PEOPLEFIRST这样的主意如何去运作呢？采购如何作出购买决策？营销培训PEOPLEFIRST这样的主意能带来什么好处呢？采购如何作出购买决策？营销培训PEOPLEFIRST这样的主意需要我做什么？采购如何作出购买决策？营销培训PEOPLEFIRST采购如何作出购买决策？这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实际有效吗？这样的主意如何去运作呢？这样的主意能带来什么好处呢？这样的主意需要我做什么？营销培训PEOPLEFIRST采购总是会考虑…这样的主意符合我的情况吗？这样的主意实际有效吗？这样的主意如何去运作呢？这样的主意能带来什么好处呢？这样的主意需要我做什么？成功销售的核心元素采购只有在以下情况购买…销售员了解客户的情况销售的建议是实际可行的采购充分理解销售的建议采购能看到利益所在对采购而言是易于同意的说服性销售模式营销培训PEOPLEFIRST成功销售的核心元素采购只有在以下情况购买…销售员了解客户的情况销售的建议是实际可行的采购充分理解销售的建议采购能看到利益所在对采购而言是易于同意的说服性销售模式…概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议一个简单易行的下一步营销培训PEOPLEFIRST概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步采购核心好处说服性销售模式采购核心好处第三步第四步第五步第一步营销培训PEOPLEFIRST条件/环境:对达成目标产生影响的内外部因素需要/想要:远景,梦想,期望,目标限制:达成目标的障碍机会:达成目标的可能性第一步:概述情况营销培训PEOPLEFIRST为什么需要概述情况?建立良好的关系和敞开的沟通环境寻找销售的机会创造和确认采购的兴趣营销培训PEOPLEFIRST如何概述情况?通过回顾生意通过回顾上一次拜访通过有计划性的提问通过分析市场和业务的问题和机会营销培训PEOPLEFIRST第二步:陈述主意主意是什么?它是销售人员为帮助采购去满足他/她的需要/想要而提供的建议性行动为什么需要陈述主意?为了告诉采购什么样的行动是你所建议的怎样是一个好主意?简单,清晰,明确满足需求或机会建议行动营销培训PEOPLEFIRSTIdea第三步:解释主意如何运作目的:深入的解释主意如何执行?解释主意或产品的特征和利益谁?做什么?什么时候?在那里?预期的问题和异议促使采购就你的建议进行评估和决策营销培训PEOPLEFIRST第四步:强调关键利益目的:提醒采购接受主意所能带给他/她的利益如何强调关键利益?站在客户的立场简单而有重点的汇总你的主意将给客户带来的利益和机会营销培训PEOPLEFIRST目的:结束本次销售第五步:建议一个简单易行的下一步营销培训PEOPLEFIRST如何结束销售用行动结束提供一个积极方案的选择开放式的问题保持沉默提供一个立即行动的原因营销培训PEOPLEFIRST成功结束销售的核心要素积极的态度清楚地知道你想要达成什么了解不同销售结束方式的差异性并且知道对于不同的采购和情况哪一种结束方式最适合充分掌握和运用聆听技巧从而决定何时结束销售最合适营销培训PEOPLEFIRST概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步采购核心好处说服性销售模式采购核心好处第三步第四步第五步第一步营销培训PEOPLEFIRST获取信息证实信息传递信息沟通流程说服性销售模式概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步沟通技巧和说服性销售模式营销培训PEOPLEFIRST说服性销售模式的应用通过有效客户渗透成为了解市场和客户的专家使用说服性销售模式准备和传递你的销售演说练习,练习是唯一提供你说服性销售技能的方法营销培训PEOPLEFIRST处理反对意见营销培训PEOPLEFIRST70目录定义反对意见的原因反对意见的类型处理反对意见的流程沟通技巧和处理反对意见总结营销培训PEOPLEFIRST71定义:反对某一计划、想法或产品时所表达的一种观点、理由或原因销售过程中经常存在着这