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销售中的心理策略导游销售与心理暗示1主讲：杨永清卢江目录：第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品内部培训资料，请勿外传2目录：第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋第六章进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”第七章展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量第八章设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”内部培训资料，请勿外传3目录：第九章进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术第十章攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚第十一章提高心理满足：记住，客户永远是主角内部培训资料，请勿外传4第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任•心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95%取决于衣装，你在销售中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任，当你守时、礼貌、准备充分，你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。•第一印象是没有第二次机会的。1.首因效应：价值百万的第一印象内部培训资料，请勿外传5第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任2.热情待客：你的客户会因此被感染•在销售中，如果你拿出你的热情，保持笑容，对客户来说就会少了很多的陌生感。3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金•卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”•乔·吉拉德就曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相，没人理睬你。”内部培训资料，请勿外传6第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任4.用假装巧合，来减轻客户的心理负担5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物内部培训资料，请勿外传7第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任•它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。•一个容易相处的人。•幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围内部培训资料，请勿外传8第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲切感8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备内部培训资料，请勿外传9第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交•马克·吐温这样说过：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。事实是他们拥有的最有价值的东西。”•乔·吉拉也曾说过：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚。”•“塞翁失马，焉知非福”。产品不是尽善尽美，但是有时候销售却可以利用这些不利因素，使销售转败为胜。1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”内部培训资料，请勿外传10第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感4.适当地赞美客户，增加对自己的好感内部培训资料，请勿外传11第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交•思考：为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？一、愉快二、尊重三、自信四、同道5.相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点内部培训资料，请勿外传12第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交•1）很多优秀的销售反而是那些沉默寡言、善于倾听的人，他们想传递给客户的不是高超的口才而是诚意、热心。•2）思考如何倾听才是最有效的倾听呢？•？？？？7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报内部培训资料，请勿外传13第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你内部培训资料，请勿外传14第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视内部培训资料，请勿外传15第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品2.人们总是希望用最少的钱，买最好的东西3.客户更愿意参与到销售过程中，做个主要的角色（体验）4.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处内部培训资料，请勿外传16第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品•得人心者得天下，赢客心者赢市场！6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势内部培训资料，请勿外传17第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由1.折中现象：客户选购产品喜欢折中2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走权威效应：一个人的地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它4.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买内部培训资料，请勿外传18第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品生意场上有句名言：先做朋友，后做生意。7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定9.产品的时尚元素越多，客户就越有购买的冲动内部培训资料，请勿外传19第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•听说感理•分析1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略内部培训资料，请勿外传20第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋人们的性格分成了四种基本类型：1.活泼型——他们是善于表现的“社会活动家”2.力量型——他们是咄咄逼人的“控制者”3.完美型——他们是周密细致的“分析者”4.和平型——他们是耐心随和的“亲善者”内部培训资料，请勿外传21第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•活泼型•性格特点：感情外露、喜欢表现；乐观开朗、善于社交；活泼多变、缺乏耐心。•应对策略：当活泼型的客户引经据典、侃侃而谈时，你最需要做的是，做好一个积极的聆听者，以满足他们喜好表现的欲望。如果你对他们所讲的故事或见闻表现出极大的兴趣，那对方就会有受重视或被认同的感觉。•力量型•性格特点：直言好斗、咄咄逼人；自主独断、争强好胜；重视效率、易急躁。•应对策略：力量型客户以男性居多，因为他们喜辩好斗，在与此类客户打交道时，要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。内部培训资料，请勿外传22第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•完美型•性格特点：计划周详、考虑周到；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。•应对策略：与完美型性格的客户沟通时，话不能太多，但是必须认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。•和平型•性格特点：内向保守、谦虚胆小；沉稳随和、耐心友善；不喜变革、怯懦无刚。•应对策略：他们天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，你要善于发掘他们身上的优点，让其产生一种有价值的感觉，由此可以令他们振奋起来。内部培训资料，请勿外传23第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•与老年人客户沟通要保持谦虚•与年幼客户沟通时要保持深沉的态度•与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性•与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重•与女性客户交流时要做一个好的倾听者•与男性客户交流时要做一个好的鼓励者•与从事过销售或同职业身份的人沟通要坦诚2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式内部培训资料，请勿外传24第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•“树活一张皮，人活一张脸”3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩内部培训资料，请勿外传25第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋•“打蛇打七寸，擒贼先擒王”8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题9.从客户的肢体语言中，察觉出客户隐藏的心理肢体语言包括面部表情（如眼神、微笑等）、身体、四肢等所表达出来的含义。词语的影响力在7%～10%，声音的影响力在20%～30%，而身体的影响力在60%～80%。内部培训资料，请勿外传26第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋1.昂首阔步型：•有的客户走路时，抬头挺胸、昂首阔步、坚定有力，像是成竹在胸的样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强，做事情反应迅速，有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点是过于自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。•销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确，条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容易赢得客户的信赖。客户的走路姿势，可反映出他们相应的性格特征：内部培训资料，请勿外传27第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋2.慢条斯理型：•这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往往是微低着的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强的感觉，其实他们非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”的人。•销售员要真诚相待，多一些理解、关心、耐心。3.步履匆匆型：•客户走路时疾步如风，不顾左右，这样的客户就是典型的行动主义者，他们精力充沛，办事果断，讲究效率。不过可能会因为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发现意外。•销售最好能顺着客户的步伐，不能拖泥带水，不然这类型客户可能会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。内部培训资料，请勿外传28第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋4.横冲直撞型：•客户走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横冲直撞，这样的客户会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不过人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较容易接近。•销售员一定不要弄虚作假，诚心诚意对待这类客户。5.喜踱方步型：•他们做事认真负责，处事冷静理智。•销售员也要以认真专业的态度对待，尽量少和客户开玩笑，以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时，话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。内部培训资料，请勿外传29第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，销售人员在从事销售工作时，要多从客户的肢体语言中察觉出隐藏的心理，以便在此过程中把握主动权。内部培训资料，请勿外传30第六章进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”•俗话说：理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如果理由正确、充分，说话就很有自信、很有气势。•记住：从事销售工作时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止去面对客户，哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得坚定。1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象重复地说明一个重要讯息，会让对方接受这一信息，如果反复听取同样的话语，即使这种话语从根本上就是彻头彻尾的谎言，人也会逐渐地去信以为真。内部培训资料，请勿外传31第六章进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到4.运用产品比较法，促使客户自动加价5.暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导内部培训资料，请勿外传32第七章展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量•亦步亦趋地慢慢提出自己的要求。•聪明的谈判者知道，要让对方同意自己提出的条件，循序渐进才是上策，他绝不会一下子就摆出让对方接受的全部条件，相反，他会把要求细分，在不同的阶段，一点儿一点儿地提出来，这样，对方就能一次一次地被说服，最终达成协议。1.开价高于实价，给自己预留谈判空间2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：其一，它给你留下了一定的谈判空间。其二，你也许是可以以这个价格成交的。其三，开出较高的价格会让你的产品看起来具有更高的外在价值。其四，开价高是让顾客心理获得满足感的一种方式。内部培训资料，请勿外传33第七章展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“