金牌销售技巧

金牌销售技巧----做个成功的销售员一．成功销售员的心态如果我们想改变我们的世界，首先要改变我们的心态。案例•一个小孩想让爸爸陪他去动物园玩，可是爸爸又特别忙，为了应付儿子，他找来一张世界地图，把它撕成碎片，说去把这个地图拼好，我就带你去动物园玩。过了一会，儿子兴高采烈的跑过来，说：“爸爸，我拼好了，这下你可以带我去玩了吧。”爸爸非常吃惊，说：“不可能呀，这么复杂的地图，就是我也不会在这么短的时候就能拼好呀，你怎么会一下子就拼好了呢，难道你知道世界每一个国家的位置？”儿子回答说：“我不知道那些，我只知道地图的后面有个人，我只要把那个人拼上就行了。”人正确，他的世界就正确我们为何要改变？•靠一纸文凭就能高枕无忧的日子已经一去不复返，随着社会的发展，我们就业的压力会越来越大。做为一个销售员，只有突破固有的思维定势，才能真正发挥自身的潜能。要与时俱进，不断的突破自我。要知道学历≠学习力，企业老总用人最看重的是你的使用价值，而不是你的自身价值。在企业里往往出现如下现象：一些学历不高的人，比学历高的人还要受重用，他们为什么能得到赏识？是因为他们非常刻苦，能不断的突破自我，突破固有的思维定势，挖掘自己的潜能，只有这样才能立于不败之地。世界上最可怕的人，是那种既有学历，而又非常刻苦的人。检讨自己是否正在漠视危险？•千万不要做温水里的青蛙，当锅里的水慢慢升温的时候，觉得非常舒服，想一直这样下去多好，可当水温越来越烫的时候，想跳出这个锅，已经无能为力了。唯有改变-----才能更好的生存案例：主动提升-------动物世界的启示即使现实再残酷，那谁也没有逃避的理由，一切都要勇敢地面对，并且还要学会在残酷中求生存。生存是基础，因为一切事物都在向前发展着，停滞与自我满足是万万不可取的。相比之下，动物的世界要更为残酷一些，因为它们所面对的基本上都是生存问题，根本不允许它们选择逃避，选择逃避便等于选择了死亡，所以它们必须勇敢地面对这一切。长久地面临残酷的现实生存问题，动物们已变得异常坚强了，因为没有后路，所以只有一直向前，时时刻刻都不能忘记残酷的生死考验。一头母师在草丛中埋伏着，它在等待着猎物。羚羊群渐渐走近了，母狮一动不动地趴在那里，锐利的目光打量着每一只小心翼翼的羚羊。终于在羚羊进入了它的攻击范围后，母狮瞬间一跃而起，利爪将羚羊扑倒，血盆大口一下子便咬断了一只羚羊的气管。母狮捕猎成功，而羚羊群早已吓得四散奔逃了，除了那只被捕获的羚羊，其余的羚羊又躲过了一劫，它们幸免于母狮的魔爪，但下次呢？它们谁又会成为别人的猎物呢？而谁又会继续地保持着这种幸运呢？举了一头母狮捕获羚羊的例子，只是想说明羚羊的残酷处境，它们的小心谨慎，它们的奔跑速度等等，一切的一切都是为了躲避捕猎者，躲避凶险，它们在不断地完善着自己。但同样的，母狮作为食肉链的终端，它也在不断的提升着自己，无论是捕猎技巧还是捕猎战术，一切都是为了顺利地捕获猎物，它们也没有其它选择，必须首先保证生存。以上是动物之间的残酷事件，动物与植物之间同样如此。食草动物整天在草地上不停地吃，可是要雨量充足才可以，食草动物可以永远地吃下去，因为草还会不断长出来；为了不灭绝，草旺盛的生命力让它得以在地球上长久地存在。不只草，灌木丛也如此，灌木丛越来越密，长得越来越高，这些都是为了躲避那些贪吃的动物，比如羚羊、斑马、角马等等，灌木丛主动地生长，而比它们更有进取心的便是长颈鹿，长颈鹿不只是主动地生长了，它还在主动提升着。长颈鹿是主动优化自己的代表性动物。它那长脖子便于工作是铁证。灌木不停地长高，但长颈鹿仍需低下头去吃灌木顶端的叶子，长高的灌木对其它动物来讲已经造成了麻烦，但对长颈鹿还是得乖乖地任由它品尝。长高的灌木躲过了羚羊、斑马、角马等的摧残，但比它更主动优化自己的长颈鹿却成为了一道它所难以逾越的坎儿。或许灌木会继续长高，但长颈鹿会就这样保持不变吗？它会甘心日后也只能对灌木上的嫩叶望而兴叹吗？从长颈鹿的进化过程来看，这样的事情是不会发生的。长颈鹿变成今天这个样子也绝非从一开始就这样，当它们可以轻松觅食的时候，它们根本就不需要长长的脖子，相反，长长的脖子会让它们行动不便。长颈鹿的脖子变长，最重要的便是食物的变化，无论是灌木，还是树木为了逃避被吃到的厄运都在不断地生长，这对于脖子短的长颈鹿来说便是残酷无情的灾难。脖子短的长颈鹿无法吃到足够的食物，很快走向了生命的终点，脖子短的长颈鹿于是灭亡，而活下来的当然就是那些脖子足够长的长颈鹿了，因为它们依旧可以吃到高高的灌木和树木上的嫩叶，它们的食物来源并没有减少，于是最终成为了这次优胜劣汰最后的幸存者。长颈鹿并不只是停留在适应的层面上，它们最终选择了主动提升，这样，灌木等食物尽管不断长高，但依旧无法对长颈鹿造成威胁。长颈鹿便是通过主动提升并且优化自己的方式，最终赢得了这场残酷的生存之战的胜利。日后的路依旧艰险，没有谁甘心成为别人的点心，但只要长颈鹿继续保持这主动提升的预见性行为，那它将永远不会缺少“点心”的。与其被动挨打，不如主动进攻。与其被迫改变，不如主动提升。让我们永远领先一步，永远最先尝到甜头儿。看到这段主动的提升的案例，谈谈大家的想法？现在社会的发展是非常迅速的，只有不断的提升自我，才能赶上发展的脚步。从前只要一提到中国零售业最大的企业，我们肯定第一想到的就是沃尔玛等。但在最近的企业科学调查数据表明，中国现在零售业最大的企业-------阿里巴巴（网上购物），马云他在一开始创业的时候有没有想到过，今天他的企业会变成中国零售业最强的企业呢？马云是一个根本不懂电脑的人，他告诉他的员工说，只要你们设计出的软件能够让我看懂，那么其他人就都能看懂。也就是说，他也是在不断的提升，满足顾客的需求，才能立于市场激烈竞争的不败之地。案例•老鹰的改变！四十岁的老鹰如何改变？老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择:等死,或开始一个十分痛苦的更新过程。这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,停在那里,不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了,老鹰开始飞翔。它重新得力再过30年的岁月！谈谈你的感悟•老鹰的启示•你的优势•你的不足•你需要怎样改变麦克阿瑟将军的座右铭•你的信念会显示你有多年轻•你的疑虑会显示你有多苍老•你的自信多强就表示你有多年轻•你的恐惧多深就表示你有多苍老•你与你的希望一样年轻•你与你的绝望一样苍老•岁月会在皮肤上留下皱纹•而灵魂的皱纹却是消极的心情刻下的销售是可以学习的成功销售员的途径=积极的服务心态＋良好的销售技巧销售员常见的心态销售员与解说员销售员与解说员的差别•销售服务能为产品增值。•一杯咖啡在不同场合价值。（地摊上两元一杯咖啡都嫌贵，可在高档咖啡厅五十元一杯也不会讨价还价。）•五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里？•未来珠宝会进入超市吗？销售员常见的心态•反正就是份工作，还不是一样做，到哪做都一样。•买不买是顾客的事，我不能决定顾客，其实据统计85%的销售取决于导购。•销售好不好，又次是我一个人可以决定的，说了也白说，还是省点力气。•经常把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。良好的销售心态•不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客。•客人没有选择是因为我还不能让客人信任。•做好自己，这是我自己能决定的事情。•具务良好的心态是做好销售的前提。案例：日本公司服务员的招聘•三个人同时去一家公司应聘，在门外等候的时候，迎面走过来一个人问厕所在哪，第一个人回答：“对不起，我不太清楚。”第二个人回答：“我是来应聘的，不是这个公司的。”第三个人回答：“对不起，我是来应聘的，也不太了解，要不我跟您一起找吧。”结果第三个人成功被聘请。服务的本质是什么？麻烦自己，方便别人案例•下一站请停车车停请站一下销售员与拒绝•狼的捕获成功率只有10%，而珠宝成效率为8%。•不要害怕被拒绝•不要在没做之前先想到拒绝•不要一次的拒绝就让你一天都绝望•不要一天的拒绝就打发了你做销售的信心尽力而为与全力以赴案例：猎狗与兔子猎人一枪击中了一只兔子的后腿，受伤的兔子拼命地逃生，猎狗在其后穷追不舍。可是追了一阵子，兔子跑得越来越远了。猎狗很不服气地辩解：“我已经尽力而为了呀！”而兔子则说：“它是尽力而为，我是竭尽全力呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不竭尽全力地跑，可就没命了呀！”成功的销售•取决于态度，而不是技巧。•事先的服务比事后的说服更重要。•人通常都有惰性，就是习惯安逸，抱着过去不变，安于现状，不敢去尝试。当面对新的事物时，总怕做不好。永远不要过早给自己定位，最怕就是认为自己这辈子也就这样了。游戏•双手交叉，看看是左手压右手，还是右手压左手？•走路时观察一下自己，是先迈左脚，还是先迈右脚。专家分析•右手压左手的人：漂亮•左手压右手的人：智商高•先右脚的人：理性•先左脚的人：感性•一个人95%以上的行为都是因为习惯，但有时改变未必是坏事。•人要想完善自己的人生，首先要不断的改变自我。确定自己的目标我一定要成为什么样的人而不是我想成为什么样的人销售的信心•你对自己的公司有信心吗？•你对销售的产品有信心吗？•你对自己的销售有信心吗？典故秀才进京赶考，住进客栈，离考试的日期还有五六天，秀才特别刻苦，每天看书到很晚才睡。可是每天晚上他都会做三个同样的梦，梦到自己在雨中打着伞，带着斗笠；在很高的墙上种了一颗白菜；与自己心怡已久的表妹光着身子背对背坐了一夜，竟然什么都没发生。秀才觉得这个梦很奇怪，第二天就找到一个算命先生，让其解梦。算命先生对他说这个梦很不好。在雨中打着伞，还带着斗笠，说明多此一举。高墙上种白菜，说明在做一件根本不可能的事。与表妹光着身子坐了一夜，竟然什么都没发生，说明无能。秀才听了很恢心，第二天就决定退房回家。退房时客栈老板问为什么不考了，秀才就把做的梦及算命先生说的讲给老板听，老板笑着说：“依我看，你做的梦是一个大吉之梦。雨中打伞还带着斗笠，说明有备而来；高墙上种白菜，说明会高中；与表妹光着身子坐了一夜，虽然什么事也没发生，但只要转身就可以触碰到，说明只要把握机会，就有希望。”秀才听后信心大振，终于在这次科举考试中，高中状元。良好的销售心态我们要随时调整自我的心情，不要受心情绪的影响！所有顾客的反对意见，咱们自己“惹”的，所以没有理由抱怨顾客。我们平时经常犯的错误就是，把生活中的事带到工作中，而又把工作中的事带到生活中。调整自己心情的方法•每天不开心的时候照着镜子。•问：感觉怎么样？回答：好极了！•问：感觉怎么样？回答：棒极了！•问：感觉怎么样？回答：爽极了！哈哈！人生的痛苦分为两种•努力的痛苦•后悔的痛苦•后者的痛苦大于前者的千百倍，人生先甜后苦，还是先苦后甜完全取决于自己。敬业•短期看来，是为了老板。•长期看来，是为了自己。•给多少钱，干多少活，使人踏步。•干多少活，给多少钱，使人进步。•人的心态不同，决定你的发展。好的销售员永远不愁好的工作，因为好的工作永远一直在找她。•成长是痛苦的，是需要逼迫的。成功的概念•成功并不一定拥有洋房、名车，成功就是实现了自己的目标。•对于我们现阶段来说，升职、加薪就是成功。•竞争的社会需要我们不断的学习，进步，成功。案例森林里的遭遇：两个人在森林里迷了路，忽然发现前方有一头狮子正在注视着他们。其中一个人掉头就跑，另一个却从包中拿出自己的耐克跑鞋在换，跑掉的那个人很不理解，就问穿鞋的人说：“你还换什么跑鞋呀？你的跑鞋再好，你能跑过狮子吗？”穿鞋的人说：“我当然跑不过狮子，但是只要我能跑过你就行了！”•世界上没有一个十全十美的个人和公司•我们有多好不重要，重要的是我们比竞争对手好多少•我们有多差不重要，重要的是竞争对手比我们差多少•你的五个朋友决定你