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金融理财营销技巧业务二部：冯学荣第一部分专业化金融营销第二部分客户经营第一部分：专业化金融营销一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展销售是什么？1-6金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家考核目标◎转正目标◎晋升目标专业化销售流程2-2目标与计划养成良好的工作习惯工作日志填写——一日之计在于昨夜专业化销售流程2-2目标与计划工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）客户拓展3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）客户拓展3-2准客户应具备的条件——证券营销为例•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求•机构准客户——有钱、有投资或转户需求需求清楚的可衡量的有共识的客户拓展3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他证券公司开户，有转户需求C类：有钱但投资股市意向不太明显，转户需求不明确D类：没多少钱或者根本不会转户客户拓展3-4客户开拓的方法缘故法介绍法咨询法直冲法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集2．被拒绝的机会较少3．成功的机会较大对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介绍法要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人咨询法住宅区、商业区、银行摆台咨询直冲法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系随机法生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户资料收集法关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓客户拓展3-5接触前准备一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排一流营销人员的基本素质（KASH）K（Knowledge）知识A(Attitude)态度S(Skill)技巧H(Habit)习惯有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。知识：对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上进心）心态：交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧时间管理----严格按制定的时间安排执行。信守承诺----填写工作日志的习惯----每天订立访问计划----技巧：习惯：切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。拜访前的电话约访电话约访目的——取得与准客户见面的机会练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访前的准备1、心理准备准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排—尽可能选择安静环境的地方。办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。2、工作准备电话约访前的准备电话约访的内容要素＊提示介绍者＊介绍自己及公司＊建立关系说明＊打电话的目的＊要求面谈＊反对处理＊约定时间＊结束语（确认）[范例]喂，您好，是陈总吗？（提示介绍者）我是XX公司的投资顾问/理财顾问+++（介绍自己及公司）我是杨++总的朋友（建立关系）听杨总介绍说，您热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习（说明打电话的目的）我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）不知道陈总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）那好陈总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）----反对处理忙陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣陈总，冒昧问一句，您以前做过投资理财吗？没有；没关系，这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资料寄过来好了陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是……----约定时间不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？----结束语那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。拜访前的安排◇准备名单◇确认最佳拜访时间◇准客户的研究与对策◇安排最佳拜访路线◇话术的准备与演练◇心理准备推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线----计算交通所需要时间地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练----心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。注重仪表，确保专业形象客户拓展3-6接触与探询接触探询的目的通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。接触开门话术：“张总您好！”“我是**公司的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。”“听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”（我能坐下吗？谢谢！--赞美）接触重点--寒喧技巧老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入手进行赞美。家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。接触重点--赞美技巧探询的内容个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等公司资料---公司经营、人员、公司结构、投资、赢利等情况通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？•开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息•逐一提问，不要一口气提出多个问题•简单明确，避免使用过多专业词语•寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小提问的技巧接触要领※建立良好的第一印象※消除准客户的戒心※制造准客户感兴趣的话题※聆听※避免争议建立良好的第一印象☆准时赴约----提前5分钟到达见面地点，提前做好精神和心理上的准备☆仪表整洁----职业装☆善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲门—开门、关门—递名片、自我介绍—坐姿—善于提问开放式封闭式尽量提问一些封闭式的问题，这样能更好的掌握客户的心理和需求；消除准客户的戒心△时间被占用△担心被骗、怀疑被利用△资金的安全△保密为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：A不会占用太多的时间，影响他的工作。B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。制造兴趣话题“陈总，您对银行理财这样内行，我相信您对第三方金融机构投资理财也有研究吧，您对第三方金融机构投资理财有什么看法？”聆听的技巧•保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）•全神贯注（集中注意力）•紧记目的，避免争论•记录有用、易忘内容聆听眼神与表情，不打断对方的谈话避免争议公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……”“是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得……”能力展示的目的：通过对公司的特色介绍，对自己在公司业务能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议。客户拓展3-7能力展示激发兴趣1、股市、基金等的发展状况（成功者的故事）2、各种投资比较3、自己公司的优势4、自己成功推荐的案例1、自己介绍与特色展示—个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3、公司服务产品资料4、简报资料—相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）取信准客户方法资料展示----人类五觉中所产生的效果分别是视觉60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、味觉2%所以充足的资料展示有助于取信准客户。注意事项1、位置与肢体语言感性位置与理性位置2、眼神3、用笔指点（尽量不用手指）展示资料技巧1、每份资料配合一段话术2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引3、资料位置摆在客户正前方4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作客户拓展3-8缔结协议A取得口头承诺B签定合同取得口头承诺的方法◎推定承诺法◎利诱法◎二择一法经过展示说明后，假设客户已经同意，我们应该马上邀请准客户来公司参观，请带上身份证、银行卡等，并适时要求办理手续。推定承诺法利诱法通过送礼物、利润点、或是公司有活动时争取礼物等恩惠来促使客户成交。二择一法“陈总，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是派您的助手去呢？”“您看是明天上午还是下午比较方便？”签定协议参观时是最佳缔结协议的时机过渡话术：“陈总，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？”“陈总，这里有些资料麻烦您填一下。”动作关键⊙提前准备所有谈判资料和洽谈场所（需谈条件的机构户和大客户必须事先请公司领导协助）；⊙准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）；⊙与准客户坐同一方向。办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。结束动作关系到交易量的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。跟踪服务的重要性客户拓展3-9跟踪服务跟踪服务方法A交易服务（软、硬件）B附加值服务（感情投资）正确处