金裕人生销售技巧篇

金裕人生财富传奇寿险市场部2010.3——“金裕人生”销售技巧篇授课导向授课目的：通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。授课时间：四十分钟授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关讲师要求：外勤导师、内勤讲师课程内容：从产品基础知识、卖点、案例、话术、拒绝处理，掌握金裕人生的销售技巧。基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录基础知识——基本形态三年期交最低保费不小于2万元的机构：（17个）安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。产品名称平安金裕人生两全保险(分红型)（主险）投保年龄3年交28天至57周岁、5年交28天至55周岁保险期间终身交费年期3年、5年最低保费3年交3万（部分机构2万，见注释），5年交2万基础知识——保险利益60岁始每年给付基本保额的6%60岁前每两年给付基本保额的10%基本保额生存保险金身故保险金返还所交保费每年把分红保险可分配盈余的70%以上分配给客户累积生息或抵交保险费及购买交清增额保险三种红利领取方式金裕人生保险责任保单红利保险金额产品名称平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险（附加险）投保年龄5年交28天至55周岁，3年交28天至57周岁保险期间终身交费年期3年、5年（与主险一致）等待期90天重大疾病保险金初次发生重疾，按附加险保额100%给付（3岁前按比例给付，0-1周岁25%，1-2周岁50%，2-3周岁75%）；主险基本保额不变，生存金不变，现金价值不变；主险身故金重新确定：max（主险与附险基本保额相等部分的身故金－已给付重疾金，主险与附险基本保额相等部分的现金价值）＋主险基本保额超过附险基本保额部分的身故金基础知识——金裕重疾佣金交费期间保单经过年度1年2年3年4年5年3年交9%2%2%－－5年交12%5%4%3%－折标3年交0.35年交0.5基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录快速返还收益高终身领取不封顶短期交费三五年财富积累见效快身故保费可返还更有分红添惊喜保单贷款解危急资金运用更自如险种优势——特点六十岁前隔年领六十岁起年年领险种金裕人生富贵人生投保年龄28天-57周岁28天-65周岁缴费期间3、5年缴保险期间终身保险责任返还金60岁前：每2年返还基本保额*10%60岁始：每年返还基本保额*6%每2年返还基本保额*9%身故金所交保费所交保费费率（0岁男孩万元保额）3年交：8377元3年交：7618元5年交：5029元5年交：4534元年交万元保费生存返还（0岁男孩）3年缴：60岁前1194元/两年；60岁起716元/年3年缴：1181元/两年5年缴：60岁前1988元/两年；60岁起1193元/年5年缴：1985元/两年险种优势——金裕VS富贵基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品定位让产品来解决客户的问题人对于钱不外乎有两个要求：1、想有钱——钱的功能问题2、想有更多的钱——钱的收益问题金裕人生，就能解决这两个问题！销售成功的诀窍①是一条与生命等长的现金流。——解决客户想有钱的问题只要交三、五年。隔年返还保额的10%，平均每年5%。60岁始更达到每年6%。只要生命还在，这笔钱就一直会有。客户只负责交纳保费，不用再付出劳动、智慧、时间、心血，只要活着，金裕人生就一直能创造“财产性收入”。金裕人生的两个最大的优势②能够坐享平安分红险经营成果。——解决客户想更有钱的问题假设我们把10万元钱存在银行，银行用于投资，赚了2万元。这2万元与我们有关么？没有，银行只给我们固定的利息。如果这10万元买金裕人生，假如金裕人生分红了4千元，这4千就是客户的保单红利。金裕人生的两个最大的优势钱的功能问题：•子女教育•养老•婚嫁•旅游•置产置物…钱的收益问题：•本金安全•增值•抵御通货膨胀•复利•稳定收益…金裕人生能够解决角色与责任父母：最担心——孩子教育成年人：最担心——养老生意人：最担心——现金流子女教育父母的担心--孩子是每一个父母的“心头肉”每一个父母都希望孩子将来比自己强，比自己幸福。涨近10年来，我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年29.3％的速度增长，快于家庭收入的增长，也快于国内生产总值的增长。子女教育父母的担心--子女教育父母的担心--财富积累财富维护财富消耗财富年龄10080604020赚钱高峰期养老问题成年人的担心--朱总理图中国是典型的“未富先老”国家，“银发危机”困扰中国!“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我们也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”社保只是低水平的保•据美国《财富》杂志报道，美国大约62％的企业寿命不超过10年，只有2％的企业存活超到50年，其中中小企业平均寿命不到7年.•据统计，中国大型民营企业平均寿命为7.5岁，而全国中小民营企业平均寿命只有2.9岁.高风险的企业经营企业经营风险生意人的担心--•简介：天津津东房地产开发集团，92年成立至今总资产40亿，主要开发项目——米兰超市、米兰家园等•徐树山发人深省的一句话——智商是靠不住的，靠的住的是防范风险的心态，你防范了n次风险，但是n+1次的失败就可能万劫不复。天津津东房地产集团的案例企业经营风险生意人的担心--防火墙企业家庭破产时不可冻结拍卖……经营风险企业经营风险生意人的担心--金裕人生助我们实现人生和家庭财富管理子女一生的护身符生命等长的现金流家庭资产的保护神基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录案例分析1——少儿计划黄先生，年初喜得贵子，十分关注孩子成长规划，想送给孩子一份礼物，使孩子能够享受良好的教育、富足的生活和安祥的晚年。基本保额：10万元交费期限：3年年交保费：83770元60岁前，每两年给付基本保额的10%；60岁起每年给付基本保额的6%，直到终身。通过部分领取，可以解决孩子的：此外，到孩子100岁时，还有累积生存金约49.8万元。活得越久，领得越多。(除文中涉及的领取外没有其他的领取动作，且以上数值是基于累积生息利率为3.00%得到的)案例分析1——少儿计划利益分析28周岁领取10万元高中教育金15-17周岁每年领取6000元共计1.8万元大学教育金18-21周岁每年领取1.2万元共计4.8万元喜庆婚嫁金安心养老金61-80周岁每年可领取1.8万元共计36万幸福祝寿金88周岁时领取8万元生存金可累积生息孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到孩子88岁，累积红利可达约179.0万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）案例分析1——少儿计划利益分析年龄累积红利低中高18231529256816198425368141471882575626017259868997112073437024603898359817211588844755917897113131862904772701908640334000910065497426205934586211红利可累积生息若急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。到孩子88岁，现金价值为约24.8万元。案例分析1——少儿计划利益分析被保险人身故，返还所交保险费。0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0182560708890100累积生存金中档累积红利现金价值若您暂时未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，生存总利益如下图所示：总计交费约：25.1万元案例分析1——少儿计划生存总利益约173万元约412万元注：1.以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值（累积生息利率3.00%）。约592万元李先生，35岁，私营企业主，事业蒸蒸日上，收入高，注重生活品质，希望通过一种短线投入，长线回报的方式让家庭资产保值增长，以便晚年享受高品质金裕生活。基本保额：10万元交费期限：5年年交保费：57500元案例分析2——成人计划到88岁累计领取29.4万元；如果生存金没有领取，可放在公司累积生息，到88岁，累积生存金高达约67.1万元。60岁前，每两年给付基本保额的10%；60岁起每年给付基本保额的6%，直到终身。案例分析2——成人计划35岁40岁交费期60岁每两年领取10000元终身每年领取6000元养老金生存金可累积生息李先生可享受保单的分红收益，假设采用累积生息的方式，按中档分红演示，到88岁，累积红利可达约61.3万元。（红利还可抵交保险费或购买交清增额保险）案例分析2——成人计划红利可累积生息年龄累积红利低中高604120716448528776270710242833924957608815369561282510719569016591866156911572201002389469533481667751若李先生急需资金，最高可按现金价值的80%进行贷款，生存金与分红收益都不受影响，方便灵活。88岁时现金价值约28.0万元。案例分析2——成人计划被保险人身故，返还所交保险费。0.050.0100.0150.0200.0250.060708890100累积生存金中档累积红利现金价值在未领取生存金，红利采用累积生息方式，按中档演示，生存总利益如下图所示：总计交费约：28.8万元案例分析2——成人计划生存总利益注：1.以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。2.上述累计生存金、累积生存金、现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益。3.累计生存金、累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。4.以上生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值（累积生息利率3.00%）。约61万元约156万元约227万元基础知识产品解读佣金折标案例分析推介话术目录转介绍寒暄赞美建立氛围异议处理产品推介推介流程金裕人生、成就财富销售促成温馨提示：把金裕当成一个新险种销售，不引导业务员与客户做与富贵的对比。推介话术——推介流程普通有钱人——看重的是产品的:利益!有经济能力的人——看重的是产品的:功能!先谈：→收益再谈：→安全后谈：→流动先谈：→流动再谈：→安全后谈：→收益业：李大哥，您好！新年新气象，您的气色真是越发好了。加上您事业兴旺，家庭和谐，真的让我好羡慕啊！客：哪里（微笑）。业：李大哥，说实在话，您这么努力打拼，也都是为了保证一家人有稳定高品质的生活，是吧？客：当然啦，压力越来越大啊!推介话术——寒暄赞美以下以普通有钱人为例：业：李大哥，我今天过来有两个目的，一是新年给您拜个晚年，二是告诉您一个好消息。（神秘状）客：你有心了，什么好消息？业：年前我给你送福的时候，就向您汇报过我们公司09取得的成绩，为了满足广大客户的需求，我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品，您一向支持我的工作，加上我觉得非常适合您，所以我第一个过来告诉您。客：是吧，你说来听听!推介话术——建立氛围业：李大哥，这是我在家为您量身定做的一份计划，您今年35岁，设定仅5年的交费年期，保额10万，年交保费57500元，5年共投入28.75万元，这份计划您可以享受的利益有五大点：1、年年有钱领：60前每两年可以领取10000元，相当于每年5000块，您可以拿出来与大嫂去旅旅游，也可以给小侄子送份特别的礼物，想想都惬意；60岁起