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人脉存折及销售技巧112009年11月17日人脉存折分享：福州地产·陈丽平人脉存折及销售技巧212009年11月17日前言拓展人生另一个财富宝藏人脉它给的不是一时价的回报，而是绵绵后续的惊喜！人脉存折及销售技巧312009年11月17日第一部分建立成功心态人脉存折及销售技巧412009年11月17日自信源自：公司自已产品人脉存折及销售技巧512009年11月17日腾飞的融侨前三季度销售额近百亿，面积高达154万平方米融侨集团，福建唯一进入全国房企13强人脉存折及销售技巧612009年11月17日“融侨造”剑下十一城融侨集团在北京、上海、福州、南京、合肥、武汉、重庆、西安、苏州等11座城市拥有多个开发项目。人脉存折及销售技巧712009年11月17日福州成长，融侨成长21年10城，50000户家庭信赖融侨，点亮生活人脉存折及销售技巧812009年11月17日福州——5万多户家庭的信任融侨品牌在福州具有广泛的认知度和美誉度。水乡温泉别墅、江南水都、融侨锦江、融侨观邸、福清融侨国际公馆、融侨城等实现了5万余户家庭的居住梦想；融侨旗山别墅、融侨淮安别墅、融侨国际公馆、福清融侨华府、融侨尊域等项目陆续面世……但人们可能未曾想到，这一条闽中潜龙，已飞龙在天，开始与全国房企大鳄“华山论剑”。人脉存折及销售技巧912009年11月17日自信商人气质真诚、专业关键词：商人气质、服务、真诚案例分析（刘总、总监）人脉存折及销售技巧1012009年11月17日自已信心的建立强记楼盘资料假定每位客户都会成交配合专业形象（丰富的谈资---经济动态、市场动态、简单的室内装修等）人脉存折及销售技巧1112009年11月17日自信是成就的保证，自信是相信自己，相信他人，敢于尝试，绝不说“不可能”。只有对自己有信心，才能达到产品销售的最高境界。要始终相信“没有卖不出去的产品”。销售人员要能够面对拒绝和失败，销售人员需要时刻微笑告诉自己：拒绝是销售的开始。自已自信的人人脉存折及销售技巧1212009年11月17日产品置业“顾问”的定义竞争楼盘情况建筑师室内设计师平面设计师人脉存折及销售技巧1312009年11月17日每一天都在进步就是成功。懂得感謝的人，才是一个真正成功的人。对人有益，對己无亏，对事圆滿。用自己的方法去达成个人理想的目标，做自己真正想做的事情，过自己真正想过的生活。人脉存折及销售技巧1412009年11月17日时刻归零的心态我们每个人的心，如果装满了自以为重要的东西，例如利益、权力、知识、经验、骄傲等，那么，就再难装入更多的东西，自然也就谈不上超越和进步了。人脉存折及销售技巧1512009年11月17日“时刻归零”，告诉我们：“归零”不是一次或几次，而应该成为一种常态，是延续不断、时刻要做的事情。倒空过去的优势，才会创造新的优势；越能走出“光环”，越能创造事业的辉煌；越不崇拜自己的优秀，越能求得职场的发展。平安保险公司董事长兼总经理马明哲先生也特别喜欢向员工倡导“学会归零”。他说：“每一天都是一个原点，每一次工作都应从零开始，每天都应以一种崭新的心态去学习新东西。”人脉存折及销售技巧1612009年11月17日A.目标—明确设立目标B.热忱—激发积极热忱C.时间—把握当前时间D.品质—讲究完美品质E.决心—坚持决心到底F.成功—享受成功人生人脉存折及销售技巧1712009年11月17日设立目标——小、中、长期目标设定目标的五项原则1.明确具体成功目标，必须是明确的。目标应该是一件件具体的事情。2.量化衡量不能量化，就不是目标制定。只有量化，才可测定，才能积累。3.具有挑战不要害怕把目标定得太大。如果你瞄准星星，你最起码也能打到电线杆，打在电线杆上总比打在地上好。4.长短结合既要有长期的目标，也要有中期、短期的目标，才能与时俱进。5.完成时限所有的目标都应该在一定的时间内达成才有意义。人脉存折及销售技巧1812009年11月17日小结：成功＝心态×能力1）能力绝对不会是零分不管你从事的是什么行业，能力都是经验、方法和知识的总和，能力会随着你的职业生涯不断地积累。2）态度决定我们的成败用以上的公式，如果你的心态是消极的0分，即使能力是100分，结果还是0分；但如果你的心态是积极的100分，即使能力只有20分，结果却会是200分。所以说，积极的心态往往能改变人生！人脉存折及销售技巧1912009年11月17日第二部分客户管理人脉存折及销售技巧2012009年11月17日TOPSALE（销售冠军）前言：不是发现客户是要创造客户80%与20%：80%靠各种火力攻下来的，20%是靠口碑宣传人脉存折及销售技巧2112009年11月17日一、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？认识1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”认识2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”认识3：“上帝”？衣食父母人脉存折及销售技巧2212009年11月17日客户喜欢什么样的置业顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择一、树立正确“客户观”（2）人脉存折及销售技巧2312009年11月17日客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝500000元1次拒绝＝50000元客户的拒绝是自我财富的积累面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！”一、树立正确“客户观”（3）人脉存折及销售技巧2412009年11月17日二、客户档案的建立来访登记表明源录入人脉存折及销售技巧2512009年11月17日※客户等级建立AAABBABB二、客户档案的建立（1）人脉存折及销售技巧2612009年11月17日第一个A：表示经济能力强第二个A：表示意向强第一个B：表示经济能力较弱第二个B：表示意向较弱建议各类客户档案，有利于后期跟踪二、客户档案的建立（2）人脉存折及销售技巧2712009年11月17日AA级客户能力强，意向强公司的忠实粉丝客户全垒打人脉存折及销售技巧2812009年11月17日AB级客户创造价值观能力强，没意向施展各项技巧，观察其周边有影响力的人，价值高于价格，设法将AB转成AA。案例分享：许总有效转AA人脉存折及销售技巧2912009年11月17日BA级客户能力不够，喜欢产品此类客户产品线很长，可以适用于有销售促销活动可以挖掘的客户案例：江效与郑老人脉存折及销售技巧3012009年11月17日BB级客户做成好朋友，有效的形成范围，挖掘其身边的AA、AB、BA级客户案例分享（250定律、陈大姐）人脉存折及销售技巧3112009年11月17日上垒率前一周产生多少AA、AB类客户，决定下周的上垒率人脉存折及销售技巧3212009年11月17日预定2签约1来访量10销售过程结果思考人脉存折及销售技巧3312009年11月17日不同阶段的客户成本营销上有效的推广带来各等级客户量的统计客户成本（投入广告/来访组数）真诚的接待每位客户案例分享：玉琳与庄老人脉存折及销售技巧3412009年11月17日第四部分成交技巧■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧人脉存折及销售技巧3512009年11月17日客户拓展技巧第一节人脉存折及销售技巧3612009年11月17日一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例X◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”√人脉存折及销售技巧3712009年11月17日一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）人脉存折及销售技巧3812009年11月17日3、绝对不随意评价对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？人脉存折及销售技巧3912009年11月17日客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？人脉存折及销售技巧4012009年11月17日一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”√潜台词：位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差人脉存折及销售技巧4112009年11月17日小知识：现场搞定客户五步循环◆客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。◆相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。五步动作备注望寒喧，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。问问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点，针对性销售。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。人脉存折及销售技巧4212009年11月17日小知识：销售要会“发问”◆销售过程中“发问三关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问从何渠道了解的信息？自己开车来的？什么车？考虑多大的户型？从哪个区域过来的？……中场问这是整个接待过程中