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销售价格谈判与专业回款技巧主讲：诸强华2课程收益帮你取得更好的交易价格；减少因谈判不当造成的销售损失；掌握价格商谈的原则和技巧；准确把握客户的价格心理；提高成交率，而不是成为价格杀手；3美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理众多知名培训机构特聘培训讲师诸强华讲师介绍4销售业绩2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。5课程说明一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧包括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。6二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。课程说明7三、培训纪律要求1.请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之心，全情投入。2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信；课程说明8课程目录价格谈判的条件制定谈判策略价格谈判三步曲ABCD价格谈判陷阱及应对方法9第一单元价格谈判的条件10第一单元价格谈判的条件11价格谈判的条件了解客户的谈判心理1价格谈判的条件2判断你的竞争地位312视频观摩：沟通对话中的迎合王牌对王牌13启发迎合沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧14知识要点所有的语意基本上只有两类：1.陈述各种事实、现象、事件2.发表看法、表达观点、陈述见解15迎合技巧(1)对方说事实，我们回观点在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。16迎合技巧(1)对方说观念，我们摆事实如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。17一、了解客户的谈判心理案例分析：这个谈判能赢吗？了解客户的谈判心理价格谈判能解决的问题18陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户—刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价：刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?”陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。刘小姐：“200元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。”1.案例分析：这个谈判能赢吗？19案例分析：这个谈判能赢吗？陈女士：“怎么可能差这么多呢?我们这是LR牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。”刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。”陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代，行吗?”20您认为刘小姐会接受180元的价格吗?21刘小姐说价格贵是什么意思？这么一个蚕丝被要卖200块？之前礼品公司才100元我只打算花150元买蚕丝被不想买这么贵的你的价格中肯定有水份，我得压一压，我可不想做冤大头！我这人从来只占便宜不吃亏，你得给我个好价格！22知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：知道客户心里是怎么想的，他想要什么？知道自己的竞争地位选择正确的谈判策略通过有效的技巧，实现我们的策略232.了解客户的谈判心理你的产品比竞争对手贵超出了客户预算你的报价中有水分，我想知道你的底价你的产品不值这么多钱24了解客户的谈判心理1.你的产品不值这么多钱刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价。因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220元。25了解客户的谈判心理2.你的产品比竞争对手贵刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前150元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价220元，太离谱了。26了解客户的谈判心理3.超出了客户预算刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“150，能拿就拿，不能拿就算了。”27了解客户的谈判心理4.客户认为报价有水分刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。28客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?你的产品不值这么多钱你的产品比竞争对手贵超出了客户预算客户认为报价有水分29客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?你的产品不值这么多钱你的产品比竞争对手贵超出了客户预算30客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?客户认为报价有水分刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。31客户心理重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了“赢”的感觉。32价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在价格和价值333.价格谈判能解决的问题榨干报价中的水分想要优惠价格34视频观摩：不能简单说“不”王牌对王牌35分享说明要学会巧妙拒绝，而不是简单说“不”，如果你学会了，那就具备异议处理大师甚至是沟通大师的潜质了。36二、价格谈判的条件对该产品非常感兴趣客户想买你的产品，并认为物有所值客户有购买实力价格谈判的条件37三、判断你的竞争地位谁是竞争者客户偏好和我们的竞争地位381.谁是竞争者客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触?这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势?他们会给客户什么样的价格?392.客户偏好和我们的竞争地位在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品?我们处于什么样的竞争地位?40要点客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。41范例假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。42范例如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易。只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。43范例如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。44经验总结如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。45沟通游戏肢体语言46分享说明在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒服？47小结：价格谈判的条件客户真的在和你谈判吗？判断你的谈判地位价格谈判的条件价格谈判并不能解决所有价格抱怨在客户心中的地位竞争地位销售成功客户有购买实力有竞争地位48第一单元价格谈判的条件第二单元制定谈判策略49第二单元制定谈判策略50制定谈判策略制定价格目标和底线制定报价和欲望终止线报价策略表确定价格定位51一、确定价格定位高值高价低值低价中值中价在客户心中的价值价格高值中价中值低价盈利型价格体系竞争型价格体系低值超低价52目标价格：期望的成交价格二、制定价格目标和底线底线：你能容忍的最低成交价格53案例分析有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。”2000元，几乎和没让价差不多!没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。54案例分析为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“小王创造了今年以来成交价最高纪录!”新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。55经验总结谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。56如何报价？三、制定报价和欲望终止线如何制定欲望终止线？571.如何报价？要符合行规或习惯。有些行业会以报价的20%～30%成交，而有些企业则会以报价的80%～90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。58报价种类市场定价目标定价感性定价59报价技巧1.每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，那么这个调价空间是多少呢？只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板都会预留30％的利润空间；老板的目标利润追求是在10％的利润空间内都可以生产了。60报价技巧2.如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格，业务就行了那么怎么知道其他人，报了多少价呢？61采购心理学通常会把降价目标定在5％。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5％去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。62报价技巧3.我们要给客户留出“赢”的感觉。客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。63欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。终止客户的谈判欲望，帮你守住底线给你最后的回旋余地，防止谈判破裂2.如何制定欲望终止线64欲望终止线底价回旋余地欲望终止线的作用65要点让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”