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1主讲：陈迪银行主动营销技巧2课程内容第一讲银行营销理念第二讲银行客户分类第三讲银行主动营销流程3第一讲银行营销理念4银行竞争领域分析产品领域价格服务领域5企业营销理念的转变以产品为中心以销售为中心以利润为中心以客户为中心6第二讲银行客户分类7客户分类按照客户的重要性分类客户类型客户名称客户数量比例客户为企业创造的利润比例A贵宾型5%50%B重要型15%30%C普通型80%20%8按照客户的忠诚度分类忠诚客户老客户常客户新客户潜在客户9银行客户分类个人企业（非金融企业）政府及政府机构金融机构事业单位与社团按主体分按价值分高价值客户微利客户保本客户亏损客户客户类别不同，服务的策略与手段就不同。外部客户内部客户按服务对象分10第三讲银行主动营销的流程理财产品的销售过程售後服務事前準備接近了解需求產品推荐締結Close異議處理确定目标客户12专业销售的新变化建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%10%20%30%40%过去的模式新的模式13销售天龙八步之一:事前准备事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。研讨：我们在销售前应该做好哪些方面准备？（5分钟）15确定目标客户销售天龙八步之二:16销售天龙八步之三:接近目标客户•產品型錄•相關新聞的影本•宣传册•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備18接近目标客户方法帮助接近法分流接近法调查接近法19销售天龙八步之四:了解客户需求20需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述21切入销售主题的技巧切入销售主题的时机：1、你已经把自己推销出去；2、客户对你已经消除戒心。第一阶段：引起注意第二阶段：发生兴趣第三阶段：产生联想第四阶段：激起欲望第五阶段：比较第六阶段：下决心第七阶段：购买购买心理的七个阶段詢問的目的了解客户的现状了解客户的问题点了解客户不满意之处23SPIN顾问式销售模式Ssituationquestions背景问题Pproblemquestions难点问题Iimplicationquestions暗示问题Nneed-payoff效益问题24了解客户需求情景演练挖掘客户需求激发客户了解产品的愿望形式：三人以组，A扮演大堂经理，B扮演客户，C扮演观察者25销售天龙八步之五:理财产品介绍与推荐把产品特性转化为客户利益•這一阶段的「关键」FAB技巧FAB•Feature:产品或解决方法的特性。•Advantage:这些特性具有的功能及优点。•Benefits:这些优点带来的利益和好处。28FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用导入FAB•了解客户需求•确定客户需求•分析客户需求比重•排序产品销售重点•展开FAB30属性（F）优点（A）特殊利益\好处（B）是一种灵活\便捷的信用结算工具.一是可以透支而且额度高。能透支10000元现金，而且还可以循环使用当资金紧张时可以救急,可以让您在资金运用方面获得很大的便利二是可以凭卡购物消费。可以在商场、酒楼、宾馆等刷卡消费，购物消费不用带现金使用起来十分方便、安全三是可以在全国各地存取款。到全国各地出差、旅游不用带大量现金保证您的资金安全信用卡介绍31介绍理财产品演练运用FAB法三人一组进行演练32销售天龙八步之六:异议的处理33异议的好处能判断客户是否需要能帮助你修改推销计划能获得更多的信息；了解客户的新需求发现产品和工作中存在的问题34异议处理的原则做好心理准备要习惯听“不”避免发生争吵不能伤害感情35异议处理方法一：直接反驳处理法客户：“你们银行的网点是最少的，一点都不方便”业务员：您大概有所误解，我们在市里的网点共有56个，在所有银行中排在第二位，很多客户都认为办理业务十分方便。36异议处理方法二：“是的---如果”法潜在客户：“你们网点离我公司太远了，办理业务不方便”业务员：是的，我们的网点是离您稍远点。如果您使用我们的网上银行办理业务，这样您就不会感到不便了。37异议处理方法三：太极法潜在客户：“收入少，没有钱买保险。”业务员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”38异议处理方法四：“同意补偿”法潜在客户：“基金还是有风险的。”业务员：是的，有风险的同时它的投资收益也比较高啊，而没有风险的投资，收益也是较低的，您同意吗？39异议处理方法五：询问处理法潜在客户：我觉得你们的服务比不上ABC银行的好。业务员：是吗，请问您是觉得我们哪些方面比不上ABC银行呢？40异议处理方法六：忽视处理法潜在客户：你们这张卡的透支额度太低了，最高才5000元。业务员：（只需要笑而不答）41客户异议处理研讨网上银行不安全费用太贵了我回去考虑考虑我买的基金都亏了，不会再买你叫我买基金，万一我亏了怎么办？42销售天龙八步之七:促成43语言信号：客户询问使用方法、售后服务、办理手续、支付方式、使用注意事项、价格、积极评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。成交信号44销售天龙八步之八:售后服务45现场营销角色扮演A大堂经理B客户C观察员46只要自己的方向是正确的，”那么，现在就行动吧！“谢谢各位！！！