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1银行保险销售技巧主讲：XXX21995年——1999年2000年以后3银行保险发展的必然趋势“三赢”的概念空间巨大市场的需求4认识推销推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。趋利避害5建立积极正确的推销观念树立推销观念：以客户为中心了解推销本质：满足他人需求、达到自己目的，是双赢的结果。认识推销工作：帮助别人，成就自己。建立推销精神：诚信+专业+持之以恒6两个概念专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定具体目的的推销。专业化推销：是专业推销的升华，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。7银行代理销售步骤选择客户群主动介绍（说明）促成891、有闲钱，但没有好的投资渠道。2、买国债没买到。3、存单到期，钱要取走。4、客户群以40岁---60岁之间者居多5、宣传咨询法6、合作法1011客户的购买心理注意兴趣了解购买欲望比较行动满足感12引入说明的窍门_________是用简短的介绍引发客户的关注如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、无风险，还免税。13说明的方法类比法举例法比喻法展示法14说明的技巧最佳位置（人与人之间的三种空间）用笔指点（少用手）目光（正视对方）让数字有意义掌握主控权，并注意时间调动客户的参与意识（营造良好氛围）15如何营造良好氛围？倾听：心无旁鹜适时适度回应澄清问题有效提问：需问的问，不相关的不问由事实问题过渡到感觉问题16赞美真诚赞美被人不曾赞美的地方赞美被人的缺点注意：恰如其分，适可而止。否则就是：PMP17异议处理本质：人之常情、自我保护拒绝原因：不了解、不信任正视拒绝：拒绝是成交的开始18异议处理的原则先处理心情，再处理拒绝诚实恳切充满自信19////20异议处理的方法正面回答法：是的——所以——间接否认法：是的——但是——反问法：为什么？是什么？注意：不要与客户发生争吵2122促成流程取得客户购买信息填写投保单收取保费23促成的方法激将法二择一法行动法一句话：早保早受益，还有10天犹豫期。24252627