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找讲师中国最大的培训讲师选聘平台主讲人：王毅中国邮政集团公司培训中心找讲师中国最大的培训讲师选聘平台讲师简介王毅老师，管理学硕士，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家高级英语、汉语导游，人社部高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官（COO）,全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖获得者,获第八届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，2013年全国优质教育科研成果展评一等奖。曾为中国石油等大型企业提供管理咨询服务，参与研究《邮政企业内训师队伍建设及组织实施方案研究》、《国内邮件处理方式优化及规范研究》等多项课题，主持、参与多项国家十一五教育重点课题研究，在国家各级期刊发表文章多篇，出版《动漫衍生产品营销》等多本著作。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念找讲师中国最大的培训讲师选聘平台广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面找讲师中国最大的培训讲师选聘平台狭义概念:20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)二.客戶区隔的策略最賺錢客戶•維持良好客戶關係•增加客戶貢獻•不許任何客戶流失賠錢客戶•分析客戶潛在貢獻•考慮採退出策略次賺錢客戶•創造能滿足客戶需求的產品與服務•積極提昇客戶等級不賺錢客戶•降低服務成本•採被動策略找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三、客户心理需求分析找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户采购的四个因素图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意找讲师客户关系（决策层）品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型找讲师中国最大的培训讲师选聘平台建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系找讲师中国最大的培训讲师选聘平台客户决策时，比重是？了解产品初选产品购买产品售后服务质量50503030价格30305020服务20202050找讲师中国最大的培训讲师选聘平台建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品找讲师中国最大的培训讲师选聘平台利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益找讲师中国最大的培训讲师选聘平台个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位找讲师中国最大的培训讲师选聘平台项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素找讲师中国最大的培训讲师选聘平台影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度找讲师中国最大的培训讲师选聘平台不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台“四德”“五常”“六艺”“七精进”中--讲平衡正--够义气仁--分实惠和--留面子“四德”上己亲秘朋“五行”隐惧疾己上秘亲朋癖礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草“七精进”找讲师中国最大的培训讲师选聘平台销售心得感悟……找对人比说对话更重要！找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一章:客户的采购流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台一、分析客户内部一般的采购流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台大客户采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施找讲师中国最大的培训讲师选聘平台从层次上分，可以把客户分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。◆财务部门，负责审批资金的人。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家----------业务部或计划部采购部五种买家找讲师中国最大的培训讲师选聘平台三.高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二章:项目的销售流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台“独孤六剑”第一剑客户分析第二剑建立信任第三剑挖掘需求第四剑呈现价值第五剑赢取承诺第六剑跟进服务找讲师中国最大的培训讲师选聘平台起:发展向导最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台承:收集资料客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化找讲师搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等找讲师中国最大的培训讲师选聘平台转:组织结构分析销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台结:判断销售机会如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我