售楼员销售培训2

第三节逻辑推理对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。一、需要进行逻辑推理的客户1、已置过房子或已有房子的客户2、受过房地产专业训练的客户3、与客户原有的购买动机有冲突4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式二、逻辑推理和一般技巧1、假设法如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。2、选择法把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。3、比照法让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。第四节避免概括性宣传“我们的房子比别人卖得好！”“很多有喜欢我们的房子”“这房子多漂亮”以上这此话对于大多数客户来说，一是根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。第五节接待总结在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。一、总结的内容认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力的提高。1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍二、“可能买主”的初步判定要素1、随身携带本楼盘的广告2、反复观看比较各种户型3、对结构建造及装璜设计建议非常关注4、对付款方式及折扣进行反复探讨5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重复7、特别问及邻居是干什么的8、不断提到朋友的房子非常满意9、不断提到朋友的房子如何如何10、爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的《客户接待记录薄》登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。第三章客户跟踪首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况：“您好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!”“哪个杨小玉小姐？”“就是**花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。“噢！你有什么事?可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？第一节前期准备一、前期准备的任务1、再次验证接待总结工作2、制订接近可能买主的策略3、避免大的失误4、掌握一切可利用的潜在因素二、前期准备的内容不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了!1、熟悉可能买主的情况（1）当可能买主是个人时：姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才者能谋得职亦值得自豪，你对着一个大字不识一箩筐的暴发户谈internet他听得懂吗？居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。（2）对于集体购买的18个问题A、关于可能买主的人员情况：1、该集团的最终决策人及晋升渠道？2、本项业务的具体负责人及晋升渠道？3、本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓名和职责？4、具体负责人和最终决策人的秘书及司机的爱好？5、该集团有多少人可以叫得出名字？6、具体负责人最要好的朋友和同事是谁？B、关于可能买主的业务和管理情况1、该集团的经营或管理口号是什么？2、该集团的产品（经营范围）名称、性能、档次、针对群体、工艺流程中同行业的地位？3、该集团及具体负责人的得意之作和近期宏伟计划？4、该集团的公开秘密？5、以往类似购买活动情况、满意程度？6、对本项目的第一印象如何？C、关于竞争对手1、竞争对手的名称2、竞争对手与目标集团的关系3、针对该集团竞争楼盘质素与我方相比的优劣势4、竞争对手的经办人姓名5、该集团里哪些人倾向于购买竞争对手的楼盘6、有无不正当竞争因素第二节客户追踪的原则(1)追踪可能买主技巧的原则掌握可能买主最敏感的问题要让可能买主感到自己非同小可要让可能买主感到舒服受用，自在自然让可能买主回到售楼处来(2)追踪时间的正确选择前面我们已经说过，在请客户填写《客户登记表》是顺便问一下何时与之联系，很多人即时就会答复，应尽可能按此时间与客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间，有兴致听你的每一句话。(1)一定要在2天内致电，太早了可能让人感觉太急，太迟已对你和你的楼盘失去了印象。(2)按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客气地询问“您看过半小时我再给您电话可以吗？”得到答复后就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。(3)可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌，休息或根本不在电话旁边的时间。例如：企业中下层管理人员：只有午饭和晚上才真正有时间。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时刚适合。有夜生活习惯的人士：上午休息，中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时后较合适家庭主妇：8：30后基本无忌讳。政府机关工作人员：上午很忙，16：00以后已准备回家做饭，下午一上班是有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得有人和他聊天。第三节跟踪追击跟踪追击的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是对立的。在绝大多数情况下一击即中比较少见，只有把其中的各项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。一、客户跟踪的一般技巧（1）自我介绍让我们来分析一下本章开始时所举的例子。售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开始，客户对你个人没有兴趣，而你要卖给的商品仅是你的房子而已。（2）适度恭维对可能买主的特别出众之处，适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。（3）点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。（4）诱发好奇心“你说主人房太小了？那我倒有一个好主意，请你抽空到现场来，我详细跟您讲述好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须做到能够自圆其说，否则，它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。（5）迂回进攻“我们小区的游泳池到底在哪更合适呢？”“客户专用巴士该买多大的才好呢？”提出一些众所周知，有所谓方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同。（6）单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的总是直接向客户表述你的观点，“您认为附近的楼盘哪个对您更合适？哪个楼盘的价格更适合您？”——尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制与最急于的问题上。（7）表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎样”之类的废话，而一句“我吃饭，我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了对客户的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（8）再次恭维客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。（9）确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户再次光临，以便进一步推销。二、对集团购买的特别贵宾与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼员最头痛的就是根本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得了接见，你的跟踪工作也就成功了一半。（1）引起重视你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。（2）打动接待员或秘书这是获得接见的第一关，聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物，并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，越有权安排老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人，以下事项应给予高度重视：在对方正忙于其他事情应静静等待不加重其负担。等到对方注意后才开始自我介绍及说明自己的目的，语气镇定、自然客气，充满信心又不强人所难——麻烦您问一下他，看他是否方便，能否抽10分钟见见我。在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步留下好感，并有可能获取宝贵信息。无论等待多久都不要走来走去，抽烟或露出不耐烦的神色。离开时对接待或秘书真诚致谢。（3）介绍信使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友居间介绍，有时可能一张朋友的卡片就能使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧：介绍信不一定是推荐信，只要介绍者与可能购买者的关系不容忽视即可；除非征得介绍者得同意，否则绝不要夸大你们之间得关系；“朋友的介绍”只能用一次，关键的还在于售楼员本身。（4）事先联系你可以先发一封信，暗示你将致电给可能购买者，估计信收到后再打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争的见面的机会。（1）预约与守约预约不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。（2）针对集团客户的房地产销售也有自己的淡旺季特点。企业扩大生产规模、决策人或是具体负责人的更换都有可能是你登门拜访的极好机会。（3）使用名片不要因为对方反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，能否使可能客户将自己的名片最终妥善保存才是关键。（4）避免被过早地打发走“我们再研究研究，汇报汇报，有什么事再打电话联系”是中国人典型的送客语，为此你必须做到以下几点：1、