搜索
商业银行中小企业信贷营销实务案例培训客户经理产品经理成长培训2赚辛苦钱（劳动密集型）需要庞大的资金、庞大的人力资源银行靠什么挣钱赚智慧钱高超的技术、强大组合能力赚信誉钱良好的信誉、高效的运作融资融信融智最新的对公授信产品最实用对公授信产品最经典客户授信方案以业务拉动存款，而非靠关系强攻特色绿色存款（杜绝酒精）激情存款授信是最关键的产品。合作第一友谊第二4大部分客户经理的生活重庆因公喝酒醉死可算工伤5客户经理人生一个客户经理，不管你是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要经历三个阶段：让别人接受你，让别人喜欢你，让别人离不开你。接受你，你才有机会展示才华；喜欢你才会把更多机会给你；有核心能力，人家才会离不开你，你才可以大展拳脚。经营个人的品牌。今天，你以银行为荣，明天，银行以你为荣。6–客户的需要是营销的切入点–不是卖给你一种产品，而是帮你选择–不是从你口袋里掏钱，而是替你理财真正担当客户的财务顾问帮客户赚钱是营销的出发点和归宿存款是副产品，只要你各项业务做的量很大，客户满意，你的存款自然会很快增长，一味的吸收存款，可能会欲速而不达。成功客户经理：做人：勤奋、善良、正值、责任、荣誉、进取做事：专业、价值凡事都需皆尽全力、奋不顾身。世界上没有哪家银行的产品是尽善尽美独一无二的，要把它销售出去更多靠客户经理个人的魅力，销售的过程也是将自己人格魅力发挥的过程。在中国，永远是做人先于做事！演绎自己的人生传奇。拉存款再难，难不过奥巴马的人生传奇8百折不挠的人生9客户经理拓展四个观点1、设计存款。2、吸收运动存款。3、价值增值。4、创造需求。让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。合作第一友谊第二营销客户要点：——致力于针对重点客户提供整体金融解决方案，而非单一主体销售；——多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。——核心产品+关联产品，综合授信。做产品高手11申报授信的四段论1、资金用途（干什么用，怎么用）2、还款来源（用什么还，怎么还）3、风险分析（能否承担风险）4、银行收益（为什么值得做）客户经理成才要诀拉存款放贷款争第一要自强少喝酒多业务靠专业赢尊重品行好业务精树品牌立口碑勤跑腿感情近勤学习成专家多产品捆绑销增收益稳合作学产品先票据后贷款再贸融做客户找关联一生二二生四积跬步至千里积小流成江海谈合作谋共赢又做人又做事用产品聚人脉广织网谋大局遇挫折更坚强肯坚持功业成客户及产品营销要点寻找客户口诀：多拜访勤联系走出门客户来选客户要精准找规律看审批上网站查报纸找信息建资库铁公基油煤矿医学市钢车交主业强要选择多元化要慎重舍规模重经营选行业看资金中端好多产品交叉销效益佳大客户人脉优小客户产品全新产品要尝试忌功利图长远客户及产品营销要点申报授信口诀：报授信忌单一多产品成套餐巧组合建层次好客户深挖掘控用途开银承锁还款做保理要利润放贷款要存款开银票交叉销粘客户做流水关系固放贷款要封闭稳客户要结算经销商少贷款多票据做贸融制造商长短配票贷配收益丰分行业建模版成定式效率高客户及产品营销要点保理业务保理好收益高手续费控风险回购式本体强卖断式下游强选行业选客户找倚靠做上游倚电网做电源倚公路做施工倚医院做药商倚电信做设备倚车厂做零配倚钢厂做铁焦法透业务：降成本拉结算做活期用法透珍惜品要慎用定总额定单户选客户流水大结算频忠诚户搭配给有票据有按揭做循环客户及产品营销要点大型制造类客户营销口诀：辐射广带动强报授信前后牵图上游慎贷款多票据综回报用商票商换银代理贴存款来拉下游保兑仓厂商银按揭贷扶企业关系固避财务找销售（适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等）客户及产品营销要点小客户（商贸类）：小商贸资产小销售大存款多钢煤油粮药酒车家电肥水泥找协会去市场转介绍靠口碑敞口票循环用短频快存款增要深挖全额票票易票灵活贴保证金活定通理财品创新用小客户（制造类）：小制造必专业靠大户做配套或保理或保贴回款户要指定看核心定融资定期限控用途有授信必代发要流水通知存风险高防挪用严贷后忌失责客户及产品营销要点票据业务：做存款短变长做结算长变短本行票要抄回看发票找买家卖方强买付息代理贴替贷款买方强用商票代理贴做上游看到票要慎贴票易票客户来用银票或商票看客户巧使用超大户用商票一般户用银票商比银费用低免资本控票源银比商手续费承担费保证金开出票抄回来做上游真容易贴票据看发票信息全找下游巧用票做关联上下游收益高一起大声喊出来，做客户的秘诀。客户及产品营销要点保函业务：施工企设计院电力企船舶造货运代设备企做监理用保函一投标二履约三预付后质保投标函揽工程资信函捆绑销履约函签合同质押品要灵活预付函要定金国内票国外证质保函索尾款按序销不混乱付款函在工程租赁函在设备关税函对进口保支付存款来一起大声喊出来，做客户的秘诀。客户及产品营销要点授信产品学习应把握：从容易到复杂，从低风险到一般风险。银行低风险业务属于非常容易掌握的产品，新客户经理应当首先学习低风险业务产品。比如第一批：新入行客户经理应该学习的产品：首先应该学习的是银行承兑汇票，非常关键，必须认真学习。争取找机会实际操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。低风险银行承兑汇票产品名录：——全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票质押贷款。低风险银行保函产品名录：——全额保证金银行投标保函、全额保证金银行履约保函。低风险中间业务：——委托贷款。第二批该学习的产品：流动资金贷款——第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款票据融资——商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。第三批该学习产品：新型贷款——备用信用证担保贷款、出口退税账户托管贷款、法人帐户透支、工程机械车按揭贷款、集团统一授信、固定资产贷款、项目融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款银行保函——预收(付)款退款保函、工程维修保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函贸易融资——进口信用证、进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇、国内信用证、远期结汇、远期售汇其他融资——融资租赁（飞机、船舶、电信、机械设备）、保理业务、交易资金见证监管、定向增发融资、应收账款质押融资信托计划——各类资金信托计划、房地产信托计划、土地信托计划等第四批该学习产品：最新贷款——资本金搭桥贷款、资本金搭桥信托计划通过上市公司年报寻找子公司途径——新浪财经、上市公司网站、三大证券报在大型企业收购并、在异地新设立子公司时候，机会最多1、紫金矿业控股公司武平紫金在中国建设银行武平支行（以下简称“建行武平支行”）4,500万元人民币授信额度提供担保。本公司为合营公司山东国大在上海浦东发展银行济南分行6,000万元人民币授信额度提供担保。寻找客户示范强势母公司担保的项目——见保即贷通过上市公司年报寻找经销商经销商查询——客户及产品营销要点强势产品的保证销售现金回流较畅通过上市公司年报寻找经销商泸州老窖经销商查询——山东国窖酒业销售有限公司（509.4万股）桐乡市糖业烟酒有限公司（82万股）客户及产品营销要点强势产品的保证销售现金回流较畅授信方案申报模板某大型工程机械车厂商该方案可以延伸——汽车、电力设备、飞机制造等制造类企业如何设计授信方案（横向）瞻前顾后额度类型公开授信额度授信额度（亿元）55.5授信品种金额(亿元)保证金比例流动资金贷款10.00商业承兑汇票保贴20.00法人透支额度50.00关税保函0.60.00国内公开型有追索权保理120.00工程机械按揭贷款回购担保367.00进口开证授信3.40.00授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链银行服务嵌入到客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻找回报某大型工程承包商可以延伸——电力、桥梁、公路等承包商如何设计授信方案（纵向）额度类型公开授信额度授信额度（亿元）5授信品种金额(亿元)保证金比例流动资金贷款10.00银行承兑汇票10.00保函20.00国内公开型有追索权保理10.00授信总量5亿元人民币，根据申请人的经营业务的推进，而动态调整。前期保函重、银票少；后期银票多、保函少；最后保理多、银票少授信方案随着客户经营演进而动态调整，否则“刻舟求剑”保证授信资源使用始终处于饱满状态某家电经销商该方案可以延伸——煤炭、钢铁、燃料油等流通企业如何设计授信方案（收益加倍）额度类型公开授信额度授信额度（亿元）2授信品种金额(亿元)保证金比例银行承兑汇票230.00银行承兑汇票期限为4个月，申请人必须在30天内填满银行承兑汇票敞口，应及时监控申请人资金归行封闭常口。授信方案应着眼于客户庞大的经营现金流，有利于形成撬动效应要实现授信资源使用效应的放大化某大型大厦该方案可以延伸——商务大厦、商场等企业纵向授信组合方案项目开发阶段授信品种金额(亿元)年限房地产开发贷款52授信方案不应单一产品，而是多品种组合交叉销售银行授信品种前后衔接，连绵不断——斩不断对于王牌企业，过于单一的品种非常危险项目建成阶段授信品种金额(亿元)年限经营性物业抵押贷款58第一部分最新票据产品33吸收存款的王牌产品——票据1、银行承兑汇票（首都机场、大连医院、；辽宁公路）2、全额保证金银行承兑汇票（钢铁经销商）3、准全额保证金银行承兑汇票（黑龙江贸易）4、票易票（钢铁经销商）5、商业承兑汇票（宝钢）6、卖方付息票据贴现业务（一汽先贴后查）7、买方付息票据贴现业务（卖当劳、松下）8、回购式贴现（中海油）9、协议付息票据贴现（天津钢铁）10、集团贴（海信）11、代理贴现（广东交通）12、放弃部分追索权贴现（爱立信）13、商票保贴（宝钢）14、票据池（柳钢）表内外业务15、委托贴现16、电子汇票17、票据信托18、代理集团承兑19、代理财务公司承兑20、第三方付息票据21、买方付息提前解付22、理财票据23、票据固定资产融资24、银票保函25、银票质押贷款3426、票易票（单笔票据短变长）27、票易票（多笔票据短变长）28、票易票（一笔短票据变多笔长票据）29、票易票（单笔票据长变短）30、票易票（单笔长票据变多笔短票据）31、票易票（单笔长大票变多笔长小票）32、商票变银票（短变长）33、商票变银票（长变短）34、短银票变保贴长商票(存款)35、银票+保理36、银行承兑汇票+代理贴现+买方付息+放弃部分追索权贴现37、银行承兑汇票+代理贴现+买方付息38、票据信托（“多对一”或“一对一”）表内外业务吸收存款的王牌产品——票据39、委托贴现（一对一）40、短银票→长银票→变短票41、长银票→短银票→长银票42、长银票→短银票→长商票43、银票套餐（前置保证金+后置保证金）44、银票套餐（前置保证金+后置票据）45、银票套餐（前置票据保证金+后置存款保证金）46、出口信用证+银票＋押汇47、出口信用证+银票（买方付息票据/代理贴现）48、预付款保函+银票（买方付息票据/代理贴现）49、预付款保函+国内信用证+银票（买方付息票据/代理贴现）50、国内信用证（买方押汇）VS贷款51、国内信用证（银票或商业承兑汇票保贴）52、委托票据综合融资（票据宝）第二部分其他授信产品36法人帐户透支业务（爱立信）1、法人帐户透支业务（爱立信）客户可以指定一般结算帐户或基本存款帐户用于透支结算。持续透支有效期为90天。执行流动资金贷款利率。益处：提供极大的结算便利；最大限度减少资金无效闲置，提高了资金使用效率。保持合理头寸。适用客户非常珍贵的一款产品37法人账户透支业务与循环借款比较循环借款1、企业提前提出借款，银行融资，2、填写借款单据，明确借款期限，金额。3、企业划出款项，结算。4、借款到期，企业安排资金还款。法人账户透支业务1、无须提出申请。2、企业结算超出存款余额，银行融资结算。3、帐户有资金，自动还款。可能有一定资金闲置，手续较为繁琐。将资金闲置降低到最低38案例：有效节省财务费用客户在银行有10000万元融资需求，可以沉淀资金500