销售与服务技巧

人生蓝图ZHEN-AO珍奥生物销售与服务技巧您发现了什么？您想到什么？单数在左双数在右上下有序启发些什么？模仿成功更成功节奏感熟能生巧客户安排经验与产能学习心态空杯信任成长学习见证感觉式行销系统轻松易懂成长100%源自由英国1500位M.D.R.T.研发而成您认为保险可以带给客户什么功能？◎财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？最大的差异是您加入WTO之后您想到什么？寿险公司从业人员商品好了制度更佳竞争多了观念好了服务好了最大的差异是您自我检视1）您认为您要多少保险才足够？2）您目前买了多少保险？3）当初为何买那些产品？平均理赔金额需求分析优势1、显示专业形象2、有效切入主题3、缩短访谈时间4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售8、成交率高◎切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料人生蓝图◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久开拓第二张保单◎人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。——量化客户需求◎需求数据化公式：总需求额－已有保障＝实际需求额实际需求额＝保障缺口＝业务机会◎将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？◎结论一次机会成就一生创造市场目的：提升业务主管专业行销技能目标：认识市场之需求与机会收获：创造寿险机会手机市场11000100000200040006000800010000120001987年1997年2001年单位：万最大差异是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费……需求分析目的：不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。销售模式商品导向客户需求导向商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户商品导向优点：带动时势/商品特色/商品比较缺点：不一定符合客户需求若无商品优势则难以销售客户需求导向找出客户需求客户需求导向优点：符合客户需求/续缴率高公司、客户、业务员三赢缺点：困难度较高、费时