销售九大技巧

1销售九大技巧2目录Contents拜访前准备1234566789开场白技巧提问技巧FABE销售法倾听技巧异议处理技巧需求探寻技巧摘要与总结拜访礼仪03223136445257Page63703信息准备时间准备计划准备工具准备形象准备拜访前准备拜访前准备4拜访前准备信息准备客户个人信息客户业务信息行业概况竞争对手信息•客户职位•客户性格•客户爱好•客户生日•家庭信息•职业规划•健康状况•（这些信息是需要通关拜访了解和客户关系链逐步累积的）•组织架构•主营业务与其它•经营（商业）模式•产业链角色（生产加工分销代理加盟等）•业务形势•产品信息•成本结构•收入模式•目标市场•市场容量大下•客户行业地位•行业发展趋势•市场份额•销售渠道•企业性质•管理模式•市场占有率•市场分布•区域市场占有率•产品结构•价格策略•最新动向•互联网题材•房地产题材•金融题材•养生题材•历史题材•职业发展•最重要的是根据客户的爱好选择题材（同个人信息）时下热点话题5拜访前准备计划准备拜访目的开场白将提出哪些问题预计获得承诺•根据SMART原则来设计销售拜访目标•与客户面谈时，如何设计开场白•要达成拜访目的，你需要从客户处获取哪些关键信息？•要从客户处获取关键信息，你计划通过什么样的问题询问获得？•客户异议及应对•计划给客户阐述我司的哪些优势？•计划给客户带来的利益是什么？6拜访前准备时间准备客户预约拜访路线设计预估拜访时长•电话预约•电话/短信二次确认•预约拒绝技巧•根据当天工作安排合理设计拜访路线•并根据所设计路线，根据时间节点，完成客户预约工作；•预计占用客户时间；•避免对客户工作安排造成干扰；7名片（好不吝啬的交换名片）笔和笔记本（好记性不如烂笔头）地图公司及产品宣传单页价格表月结协议/合同小礼品（试用券等）其它与销售拜访相关的工具（计算器等）工具准备拜访前准备8着装准备（符合商务礼仪）心态建设（如：放松、自信）肢体准备（如：微笑、挺直身板，自我形象检查等）形象准备拜访前准备9拜访前准备拜访前准备演练成立于1994年大发保险股份有限公司是大发集团旗下的省级分公司，区域销售肖成准备开发该客户，通过客户官网发现客户业务范围主要经营车险业务等，在区域保险市场上保费规模排名第二，在客户满意度方面名列前茅。去年客户刚组建了电销中心，主要负责车险业务的客户外呼工作。区域销售肖成通过客户官网初步了解客户的业务信息后，从公司阿修罗系统发现客户公司曾经有行政部刘小姐用我司寄过文件，通过致电刘小姐，询问得知负责快递业务洽谈的为客户业务运营部的运营经理王经理，得知联系方式后，区域销售肖成计划进行上门拜访。但总觉得还有些准备事项没有完成，心里没底。要求：1、如果你是肖成，你觉得还有哪些事项需要做准备？2、小组准备10分钟，演练时间为5分钟；3、挑选一个小组做说明需准备事项和用途。10目录Contents拜访前准备134566789开场白技巧提问技巧FABE销售法倾听技巧异议处理技巧需求探寻技巧摘要与总结2拜访礼仪03223136445257Page637011禮儀拜访礼仪12拜访礼仪TextinhereAdmire赞美Accept接受Attention重视、欣赏13敲门礼仪拜访礼仪要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再行进入。14拜访礼仪介绍礼仪①、介绍顺序按照尊者先知的原则，如把职位低者、晚辈、男士、未婚者介绍给职位高者、长辈、女士及已婚者；②、介绍他人时不可单手指指向对方，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖朝上，指向被介绍人；③、被介绍时，恰巧坐着，除职位高者、长辈或女士外，被介绍人应起立微笑点头示意；④、被介绍者应面向对方，介绍完毕后应与对方握手问候；⑤、由职位低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍。15握手礼仪拜访礼仪①、握手神态：专注、热情、自然、友好；②、握手姿态：身体以标准站姿站立、上体略前倾、右手手臂前伸、肘关节屈、拇指张开四指并拢；③、握手手位：女士握手食指位、男士握手整个手掌；④、握手顺序：男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先，下级屈身向前相握；迎接客人，主人先；送走客人，客人先；⑥、握手时间一般在3秒左右，不宜在此期间高谈阔论；⑦、握手禁忌：忌用左手握手；忌坐着握手；忌戴有手套；忌手脏；忌交叉握手；忌与异性握手用双手；16名片礼仪拜访礼仪递送名片①、正面朝上，名字朝向对方，起身递送，双手奉上；②、眼睛注视对方，面带微笑，并大方地说“这是我的名片，请多关照”；③、多人交换名片，递送顺序应按照职位高低或由远及近；④、对于巧遇的人或陌生人，一般在谈话结束时交换名片。接受名片①、面带微笑，双手接受；②、说声“谢谢”并默读名片；③、回敬名片，如未带或已用完需表歉意；④、对方离去之前不急于收起名片；⑤、接受完名片，切忌不要玩弄客户名片，如涂鸦、随意揉捏等。17拜访礼仪电梯礼仪①、随客户来到电梯前，应紧走两步，先按下要去的楼层；②、电梯来时，如里面无人，则应先进，一手扶住梯门橡胶条，点头示意客户进入；如电梯内有人，则应一手扶住梯门橡胶条，一手做出请的动作请客户先进入；③、进入电梯后，尽量侧身面对客户，不宜寒暄，如电梯内只有你和客户，可礼貌寒暄两句；④、进入电梯后，中途有人进入电梯，应主动询问去往楼层，并帮忙按下；⑤、进入电梯，如发现不方便按钮，可主动请别人帮忙，并言谢“麻烦您帮忙按下XX楼，谢谢”；⑥、出电梯，应按住开门键，让客户先出。18电话拜访礼仪拜访礼仪①、通话等待要专心，第一时间回应电话接听者；②、适度微笑：你的微笑客户看得见；③、语速和音量适中；④、强调重点，语调抑扬顿挫；⑤、礼貌用语（如：请、谢谢、听不清楚时，无论什么原因，马上告诉客户并表示歉意，将原因归结至我方，如可能我这信号不太好等）；⑥、聆听过程中不随意打断客户讲话，并适时回应（如：嗯、是的、对等）；⑦、通话结束表感谢，等客户挂电话后再放下听筒。19拜访礼仪拜访礼仪演练先观看礼仪视频，然后让学员结合片中场景进行演练。1、敲门2、握手3、名片4、介绍5、送别6、电话拜访要求：1、每个知识点，讲师找学员进行现场演练；20目录Contents拜访前准备1245667893开场白技巧提问技巧FABE销售法倾听技巧异议处理技巧需求探寻技巧摘要与总结拜访礼仪03223136445257Page637021电话陌拜陌拜非首次拜访开场白技巧22确认客户/公司名称；自我/公司介绍；突破公司前台；（总机或接线员）感谢客户接听；自我/公司介绍；讲明占用客户时间；陈述拜访目的；给客户带来利益；约定面谈时间；电话陌拜内容要素开场白技巧23①突破客户前台(主动问好+自我介绍+递名片)；②建立客户关系（敲门、握手、自我介绍、寒暄）；③自我及公司介绍（主动问好+自我介绍）；④交换名片（也可放置于拜访结束）；⑤陈述来访目的、阐述给客户带来利益；⑥讲明拜访时长；陌拜开场白（通关知识点1）开场白技巧24建立客户关系（敲门+握手+寒暄）；情感回应上次拜访（表感谢）；事实回应上次拜访（回顾达成共识）；陈述来访目的；讲明拜访时长；非首次拜访开场白技巧25开场白技巧陌拜开场白演练区域销售肖成通过客户官网初步了解客户的业务信息后，从公司阿修罗系统发现客户公司曾经有行政部刘小姐用我司寄过文件，通过致电刘小姐，询问得知负责快递业务洽谈的为客户业务运营部的运营经理王经理，得知联系方式后，区域销售肖成计划进行上门拜访。经过充分准备，肖成决定完成陌生拜访。要求：1、因2014年销售客户开发方向为新客户开发求，且日常拜访中，陌生拜访属于开场白环节中最难的部分，我故们主要演练陌生拜访开场白技巧的知识步骤；（敲门+握手+自我介绍+交换名片+寒暄+目的陈述+拜访时长）2、每小组准备5分钟，演练时间为10分钟；3、挑选一个小组做情景演练。26示例陌拜开场白话术Q：王经理，您好！A：你好！请问有什么事吗？Q：我是顺丰公司的大客户销售肖成，您可以叫我小肖或者阿成，这是我名片，请您多关照。如果您不介意的话，为了方便后续联系，能给我一张您的名片吗？A：好Q：（客户给之后）谢谢！（然后看名片，做赞美准备）贵司名片设计真不错/设计的真新颖/您这名字真霸气啊/贵司名片LOGO设计真漂亮，回头给也得跟我们公司同事说一下，借鉴一下。Q：听您口音，北方人啊/南方人啊。客户（恩）我有几个特别要好的朋友也都是北方的，为人仗义，工作也都比较出色。A：哦，呵呵。27示例陌拜开场白话术Q：是这样，我这次来，主要是了解到贵司在车险都做得不错，然后也刚组建了电销中心，我们想看看作为快递服务商，能给贵司业务锦上添花做些贡献，有没有一些深度合作的空间。正好顺丰专门成立了金融保险事业部，其中一项业务就是专门针对像贵司这样的大客户提供专业的保单配送解决方案，所以就想给您介绍一下，大概这次聊占用您20-30分钟时间，您看可以吗？A：好，说说看吧。28目录Contents拜访前准备123566789开场白技巧4提问技巧FABE销售法倾听技巧异议处理技巧需求探寻技巧摘要与总结拜访礼仪03223136445257Page637029提问技巧提问有什么好处？30提问技巧开放式问题开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明。封闭式问题封闭式问题指事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在被选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案。提问类型31提问技巧开放式问题什么、为什么、如何、怎么样、请教您几个问题、意见、看法、分享；开放式问题类型32提问技巧封闭式问题封闭式问题类型对吗？是吗？可以吗？有没有？两点还是三点？周一还是周二？能不能？是不是？会不会？您能承受的价格范围是多少？33提问技巧开放式问题1、了解客户更多信息；2、让谈话继续下去，这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣；封闭式问题1、这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。2、确认理解的是否正确；3、确认沟通成果；优点优点开放/封闭式问题优点34提问技巧开放式问题1、面谈可能失控；2、可能会使会见者看上去没有准备；封闭式问题1、数量过多让面谈对象感到不自在；2、得不到丰富的细节；3、不能建立会见者和面谈对象的友好关系缺点缺点开放/封闭式问题缺点35提问技巧提问原则不要插话-等客户说完，我们再问；不要自问自答-自己问的问题，要让客户回答；不一次提出多个问题-一次只提一个问题，客户回答完毕，再问下一个问题；不用复杂的长句-问题设计要简单，容易理解；要用客户听得懂语言-尽量减少专业术语；提问具体化—问题不能过于笼统36提问技巧提问四大步骤（SPIN）S：找出客户现有背景的事实P：引发客户说出隐藏的需求I：放大客户需求的迫切程度N：揭示自己产品价值和意义37•客户经营模式及业务流程•客户快递需求特征•合作经历•关键决策人•探寻购买动机提问技巧38•简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看做问题的解决者，而不是检查官；•尤其如果拜访对象是客户关键人物，应适当减少不必要的处境问题，事先做调查；•应有技巧的获取客户快递需求特征，可用总的开放式问题来涵盖；提问技巧39提问技巧常见“S”类问题1、据我所知，为了扩大客户群体覆盖，基本上所有的保险公司都有自建电销中心，进行保单业务开发。不过在发送快递保单时，有的是电销中心负责发件，有的是分公司业务运营部负责发件，不知贵司是如何操作的？（经营模式及业务流程）2、据我所知，根据保监会下属各地保监局的不同要求，有的公司在车险保单配送过程中，需要一程派送，有的需要二程派送，不知道贵司的业务流程是怎么样的？（经营模式及业务流程）3、如果您不介意的话，能给我分享下贵司今年车险配送的业务目标吗？（探寻购买动机）4、除了业务运营部门保单配送业务外，贵司其他部门平时都有哪些快递需求呢？您也知道，快递量越大，我也就好给贵司争取尽可能优惠的折扣？（快递需求特征）40提问技巧常见“S”类问题5、贵司在保单配送业务模块，能方便透露下之前