喜年中心销售培训

APEX1APEX2喜年中心销售培训APEXIMCAPEX3APEX4营销人员在营销策略中的地位销售促进[SP]营业推广APEX5营销人员的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁APEX6营销人员的基本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。APEX7什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。服务的意义低价并非是服务购房者追求的是“感受好”的卖场服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者APEX8服务5S研究Study----研究购房者心理、接待技术----研究房地产知识机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度APEX9服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务APEX10APEX11充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上品味清洁保守APEX12认识外表的重要刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性APEX13制服的魅力制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿制服的意义---给售楼处带统来统一的美感---向购房者表明本案的个性---提供统一化的服务APEX14正确的待机方法正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会APEX15正确的待机姿势正确的待机姿势双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15°行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45°表示“谢谢光临”APEX16请注意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在APEX17正确的声音接电话时普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让房屋自我推荐语言是有生命的APEX18用语原则•使用依赖式而避免命令式•使用肯定式而避免否定式•注意在拒绝等特殊时机的用语•语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。APEX19接客的七大用语1、欢迎光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您久等接客的注意事项---能够用流畅的接客用语---以正确的姿势与态度来接待客人APEX20电话应对的基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话---当做对方就在眼前---慢速、清楚、恭敬APEX21电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼APEX22接电话的基本要点铃响不要超过三声自我介绍后再确定对方的身份：---您好，富乐城市花园我是XX---请问您是……[记录]询问---请问……[讯问事项]---欢迎您有时间到现场售楼处来……APEX23接电话的基本要点询问事件---记录下来确认或覆诵要点---日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话---要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件APEX24APEX25不同的购房行为APEX26二次购买者复杂购买决策的购房行为使用评价经验新的购房需求阶段1问题确定房屋需求2收集信息收集广告信息3评估信息参观工地，且评估品牌4选择行动购买行动5使用评价购买后评价6使用后行动交屋后评价复杂购买决策过程APEX27首次购买冲动型购买行为类型行为纯冲动购买完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因素提醒性冲动购买对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素，临时产生有效需求。诱导性冲动购买事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。计划性冲动购买由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。APEX28类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型APEX29---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点APEX30注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意APEX31复数客的应对重点不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权APEX32购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征•居住地区•阶层身份•家庭生命周期阶段•经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质•倾向接待中心[态度]•停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈反馈营销组合12873654APEX33APEX34改变购房者态度增强购房者信心价格地段特性企业形象1、单价1、主要干道[交通]1、业绩及品质2、总价2、大小环境2、关系企业3、贷款3、绿地条件3、经营理念、信誉4、订金/签约金/开工款比例4、生活方便性4、以往产品给社会大众的评价5、特殊地点6、繁荣集结地7、发展潜力1、外观[造型]8、房间数15、公共设施比2、配置9、室内宽畅16、阳台比3、坪数10、客厅宽畅17、花台、露台4、方向11、室内配置18、地下室车位5、位置12、私密性19、建材设备6、栋距13、采光通风20、休闲设施7、格局[方正]14、视野产品规划、建材设备5、特殊付款方式5、员工规模、素质APEX35抓住招呼购房者的机会购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍APEX36提示介绍的方法•了解顾客心目中理想的生活方式；•找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值；•从顾客的角度出发；•让他看到所有的户型；•让他从低价品看到高价品---买房实际是买一种生活方式APEX37掌握购房者的需求不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）APEX38获得专业知识的方法向有经验的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己使用购买的经验从购房者的经验中学习APEX39介绍说明的方法从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点---寻找其关心点---以其第一句话为线索APEX40推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」[这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您；不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」APEX41促使成交的方法•购房者询问完毕的时候•购房者的询问集中在某一户型上时•开始默默地思考时•不断地点头时•开始注意价格问题时•反覆询问同一问题时•注意到付款方式及后续手续时---把房型缩小至2~3种内---找寻购房者喜好的目标---对房型做特色说明成交的契机APEX42APEX43讨论问题1、如何判断不同目的的参观者？2、不同目的的参观者如何应对？3、销售现场管理内容？4、如何控制现场氛围？