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销售人员的第一本书�销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能销售只不过是一门技能�就像所有技能就像所有技能就像所有技能就像所有技能————————不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术不论是滑雪或开刀动手术————————都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧都需要熟练某些特定技巧�尽管尽管尽管尽管““““天生销售员天生销售员天生销售员天生销售员””””的迷思极为普遍的迷思极为普遍的迷思极为普遍的迷思极为普遍�事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的事实上销售技巧是可以学习的1、销售是可以学得来的基础知识—销售人员的时间管理技巧�销售分钟理论：销售分钟理论：销售分钟理论：销售分钟理论：销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下出以下出以下出以下10101010件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。件最浪费时间的事。基础知识—销售人员的时间管理技巧�1.1.1.1.迟到迟到迟到迟到通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。�2.2.2.2.未达成销售未达成销售未达成销售未达成销售销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――――――――正正正正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣话回去，客户往往失去了兴趣基础知识—销售人员的时间管理技巧�3.3.3.3.准备不充分准备不充分准备不充分准备不充分拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。说，没有什么比这更令他们恼火的了。�4.4.4.4.无知无知无知无知当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。生不信任，而且动摇销售员自己的信心。基础知识—销售人员的时间管理技巧�5.5.5.5.拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认拜访未经确认很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。电话，会在预定的时间拜访他。然后挂断。�6.6.6.6.糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线糟糕的拜访路线把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成把你的客户按地理位置划成4444个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访个片。每天或每半天只拜访一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。一个片里的客户。基础知识—销售人员的时间管理技巧�7.7.7.7.不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义不必要的完美主义当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。果你大胆前行，你会忘记害怕的。�8.8.8.8.注意力分散注意力分散注意力分散注意力分散控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。基础知识—销售人员的时间管理技巧�9.9.9.9.疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班疲劳和加班据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有据估计，今天，有50505050％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售则是，如果你要每周销售5555天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有天，那你每周就必须有5555天早早天早早天早早天早早上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。包括你休假的花销。�10.10.10.10.缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望缺乏雄心或欲望有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为有时候，这是由于销售的产品不对路。有时候，这是因为和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。业。业。业。基础知识—销售“三部曲”�首先、推销的是自己首先、推销的是自己首先、推销的是自己首先、推销的是自己如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不如果让客户觉得看到你就不舒服，唯一的愿望就是早点打发你，决不会成全你会成全你会成全你会成全你�其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能其次、销售商品的功能�最后、销售商品本身最后、销售商品本身最后、销售商品本身最后、销售商品本身基础知识—产品的三个层次�第一层、核心层次第一层、核心层次第一层、核心层次第一层、核心层次给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能给消费者带来的利益，如：冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能�第二层、形式产品第二层、形式产品第二层、形式产品第二层、形式产品消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装消费认定的有形物品，如：产品质量水平、外观特色、样式、包装�第三层、附加产品第三层、附加产品第三层、附加产品第三层、附加产品购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等购买产品时附加利益的总和，如：送货、安装、维修等基础知识—准客户的三个条件拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备拥有足够多的准客户，是成为成功销售员的必备条件条件条件条件�1111、有购买力、有购买力、有购买力、有购买力2222、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权、有购买决策权3333、有需求、有需求、有需求、有需求基础知识—准客户的具体对策M+A+NM+A+NM+A+NM+A+N：是理想的销售对象：是理想的销售对象：是理想的销售对象：是理想的销售对象M+A+nM+A+nM+A+nM+A+n：：：：运用熟练的销售技术，有成