国美电器销售中心培训教程

主讲：江波国美电器销售中心培训教程一、商者无域相融共生鹏润投资自上世纪八十年代末起，从经营家电开始，逐步涉足房地产乃至牵手资本运营。迄今已成为拥有六十亿资产的多元化、战略型集团。互动互助互补相融多赢共生团队社会朋友零售业投资业地产业商者无域相融共生互动互助互补辉煌业绩贡献社会以人为本的理念经营智慧产业的具体表现二、国美电器全国第一家电连锁国美电器目前在全国已开设的分部共15个：北京、上海、天津、沈阳、青岛、济南、西安、成都、重庆、武汉、昆明、广州、深圳、郑州、杭州。下半年将新开发的分部有：福州、宁波、大连、哈尔滨、石家庄、无锡、南京、香港等连锁！连锁！锁要锁的住。连要连的上，三、国美连锁优势从90年代后期开始，中国家电销售网络迅速变化，家电专卖店和家电连锁企业异军突起，家电销售的原有网络格局逐渐被打破，新的网络态势正在形成。当前对传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美为代表的家电连锁企业。特征表现为：规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络。成为一个高效率、专业化的零售终端。家电连锁企业与百货商业相比，具有五方面的优势：规模、资金、专业化、价格、服务。与百货或商店比：规模大、专业化、价格低。对新进入者：资金需求量大，进入壁垒高。对供应商：进货量大，讨价还价能力强。对顾客：价格低，服务好，具有吸引力。家电连锁竞争者四、国美连锁：鹏程万里国美在中国市场做了两方面最重要的积累，一是品牌资产的积累，国美的品牌三度（知名度、美誉度、忠诚度）得到了绝好的发展，这为它的大规模扩张做好了信誉上的准备；二是管理经验的积累，国美的扩张为自己准备了一套比较成熟的、适合中国市场的家电连锁经营经验，为自己的发展准备好了一个坚实的管理基础。成本竞争顾客国美市场领导者•扩展知名度和美誉度•保持顾客忠诚度•提升管理，打造竞争优势五、国美“4C”理论Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求的是什么，即以销定进的原则。Cost（成本核算）：把定价策略忘掉，以市调为确定零售价的标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保证价格竞争优势。Convenience（便利性）：全国网络的合理布局，销售渠道通路策略，美观、方便消费者购买。Communications（沟通）：通过促销、广告、新闻宣传、公关、全面互动营销与消费者进行传播和沟通。国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。五、国美“4C”理论•国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。顾客沟通便利性成本国美六、国美的全面互动营销理论理论国美测评厂家消费者共赢媒体一、国美环节：1、广告支持：与国美合作全面互动营销的单一厂家或多个厂家，国美将会给予大力度的广告支持。在每期国美价格广告中将给予合作厂家突出的广告主题。在国美广告中的主题区打出“国美、**缤纷家电推广周”、“国美**届空调节”等醒目的标题。在价格区域给予相当的广告版面，刊登全面互动营销产品的价格广告，来宣传厂家的品牌产品。广告栏中对于合作的品牌给予主推位置，标注明显产品功能，清晰醒目的字体、鲜活的色彩等方式突出全面互动营销的价格优势。以达到消费者通过广告宣传了解全面互动营销的主推产品的各种相关信息。国美2、促销支持：共同签售：厂、商双方老总共同出席，签名售机。消费者凭签售卡享受不同的优惠；共同返券：大力度的购物返券，由国美、厂家共同承担费用，这样会比平时的返券力度更大；共同抽奖：由双方共同组织奖品，进行购物抽奖。抽奖奖品价值高，有吸引力；主推促销费：在销售活动中，国美对于厂家促销员给予一定数额的促销费，鼓励促销员积极销售主推产品；其它方式：还包括厂商共同派送购物优惠券、合办的各种现场趣味活动、店内户外的展示活动、服务及咨询活动等。国美3、新闻支持：国美在各地区都拥有比较好的大众媒体关系。与国美合作全面互动营销的厂家，国美将会给予大力度的广告支持的同时在新闻宣传方面也倾力扶持。首先，在国美与厂家具体执行全面互动营销之前一周，在各地主流大众媒体上刊登“国美与***品牌”将在什么时期联手推广，共同优惠消费者等新闻报道。登载全面互动的厂家新品上市消息；登载全面互动的活动内容介绍等。给消费者一个悬念，提高消费者对全面互动营销的关注度。其中，国美将联合主流媒体，合作跟踪报道整个全面互动营销从开幕到结束的整个过程。每个不同的新闻点都将由媒体报道给消费者。最后，将利用媒体优势对于全面互动营销活动进行总结性报道，总结活动的效果、优点等。给消费者灌输全面互动营销概念；国美4、卖场支持：1、冠有活动主题的宣传品将布置在整个卖场，充分体现全面互动营销的理念；2、活动期间，将调整合作厂家展台，给厂家提供比较充足、宽敞的产品展示专区；3、把主推品牌产品放置在醒目的位置，加强产品展示；4、配以大型展板说明活动内容，并配合专人向消费者讲解活动；5、在店外悬挂大型横幅，店内悬挂印有全面互动营销活动内容的吊旗支持，达到醒目突出的目的；6、美化卖场，营造销售气氛；国美其他辅助支持：根据实际情况，还可以为全面互动营销活动制作相关活动手册，手册主要介绍活动内容、产品资讯等，发放给消费者，方便消费者参与活动。国美给予厂家支持价值：全面互动营销，国美将在各方面给予合作厂家全力支持，厂家在全面互动营销中，可以运用国美的支持拉动产品的销售。厂家在与国美合作中，按最基本的广告、新闻、促销、卖场等支持，厂家享受到了至少***的支持价值。全面互动营销目标：全面合作，集中力量推动合作品类、品牌产品的销售。每次合作将达到销售额**%的递增。同时保证合作厂家销售份额提升**%，实现全面互动营销多方共赢的目标。国美二、厂家环节：1、特价机：通过全面互动营销厂家将提供给商家品种丰富、数量众多的特价机资源，用于共同营销活动；2、赠礼：通过全面互动营销厂家将提供给商家比平时更多的随机赠礼数量，以便于利用赠品冲击消费者，拉动产品销售；3、抽奖：通过全面互动营销厂家与商家可以在活动期间，共同组织各种形式生动、奖品丰厚的大型抽奖活动。消费者在购物的同时还有机会获得惊喜大奖；4、返券：在活动期间，消费者可以享受全面互动营销推出的购物返券的优惠。以直接的价格优势拉动销售；5、新品上市：活动期间，厂家应将推出的新品的展示权、首销权等给予合作的商家，并提供优惠政策帮助商家销售；6、签名售机：厂家、商家总经理级别的人员到指定地点进行签名售机，消费者可凭签售卡，享受购物优惠。全面互动营销可以提升签售的档次和优惠幅度，让消费者得到最大的实惠。7、趣味活动：活动期间，厂家、商家合作策划各种现场趣味促销活动，并设置一定奖励，提高消费者参与活动的热情8、厂家广告：在全面互动营销期间，厂家在各种媒体登载的广告中，拿出一定版面或加载一定信息进行全面互动营销的媒体宣传。9、厂家卖场支持：全面互动营销期间，厂家应在国美门店销售现场，给予路演、现场展示、增加促销人员等大力度支持。10、货源保证：在举办全面互动营销期间，厂家应保证销售产品的充足货源。厂家三、“家电测评”活动环节：家电测评活动是国美全面互动营销模式的重中之重，它将是具有国美特色的营销方式之一。测评（一）测评目的：1、建立国美、厂家、媒体、测评专业机构、消费者等多方互动的新型促销方式，并形成多赢；2、通过评选、测评等方式，吸引公众视线，从而引导消费，树立国美“家电专家”的形象；3、通过可操控的家电测评、星级评定等方式，达到国美与厂家紧密合作和确立主推商品等目的。测评（二）操作步骤：1、确定测评主题，如“十大彩屏手机评选”、“最受欢迎的变频空调”等；2、联合媒体和网站，用较大篇幅介绍候选产品，同时刊登参选要求、选票等内容，国美网站同时刊登；3、评分标准的制定，可参考专业机构、媒体和国美相关品类业务人员意见。可用打分（满分100分）、星级评定（五、四、三星等）或“最佳XXX”等形式进行评定；4、评选结果根据选票统计或手机短信等、专业机构和国美意见而定，国美包销、买断、定制产品应优先考虑；消费者可投票评选，并可获得一定奖励，加大消费者参与积极性；5、评选结果通过合作媒体和国美网站等刊登，并由厂家、国美共同进行新闻炒作，以此吸引更多厂家关注和参与。6、所需费用最好由厂家（尤其是获奖受益厂家）赞助承担，也可由厂家国美共同承担。7、通过测评，提高厂家及国美的知名度，达到双方共赢的目的。8、在国美每周的报价广告中，开辟专区，刊登测评结果，广告中突出被选中的产品。9、测评活动中，获奖的产品将在卖场开辟销售、展示专区，并在POP等给予支持加强销售。10、“家电测评”要形成一种固定的营销模式，每年每品类至少进行2次测评活动。11、测评活动可以联合媒体或专业机构，如；家电协会等一起操作。测评四、媒体环节：媒体在全面互动营销中起到了宣传主力作用。从广告刊登到新闻宣传，都离不开媒体的合作。通过媒体的宣传加大了活动的宣传力度、营造了良好的市场销售内外环境，吸引了消费者的眼光。提升了厂、商的品牌形象。全面互动营销应该与当地媒体联合操作，形成互动。在合作媒体上开辟专版，如：“国美家电天地”、“国美家电大世界”等专题。专版周期为每周1次最佳（可适当利用厂家的广告宣传，加以国美的内容，以减少国美宣传费用的投入。专版版面下方为厂家和国美的半版硬性广告，上方为新闻性文章。利用一定合作版面介绍各品类产品的流行趋势，销售热点等资讯，并结合专业家电机构联合家电测评公布，树立国美的专业形象，增强消费者信任度，刺激消费。软性介绍形式可多样，如：1、刊登全面互动营销的商讯；2、刊登厂家新品介绍；3、刊登新闻发布会的报道；4、刊登专业机构对于产品测评的相关数据、结果；5、登载读者家电问答等内容，使消费者可以最大限度地参与其中，增大活动效果。6、登载国美推荐的“明星家电”或“国美家电排行榜”的有奖评选的相关内容。7、登载国美主推的新品、包销产品的购买优惠券、礼品券等促销信息。媒体五、消费者环节：消费者在厂、商全面互动营销活动中，以直接或间接的方式参与全面互动营销活动。消费者可凭自己的看法，对全面互动营销中推出的评选活动进行评选，同时参与过程中将获得活动提供的奖品及优惠购物机会，这样可以刺激消费者积极参与。同时，刺激消费者的购买欲望。消费者的参与给全面互动营销烘托了活动气氛，营造了好的销售环境，为达到最终的销售目的奠定了基础。全面互动营销拉近了厂商与消费者双方的距离，增加了消费者对商家、厂家的认知。可以有效的培养忠实消费者，并挖掘潜在消费群体。消费者的参与还可以有效地监督商家、厂家的经营情况，反映商家、厂家的问题，还能反映消费市场的需求是什么，为更好地占领市场打下基础。消费者的参与对于全面互动营销是不可获缺的。由于全面互动营销，厂商提供了许多的优惠政策，同时媒体也会紧密配合，进行全方面的新闻宣传。因此，将有力的提升消费者购买的欲望，最终达成消费者在国美现实消费的目的全面互动营销的促销活动，应该积极同供应商接洽，争取供应商的支持，丰富的赠礼、赠品、现场促销活动（店内、外促销活动、联合签名售机等）、软性广告、硬性广告、联合召开新闻发布会等国美各分部独有的，具有市场独占性的支持。同时，国美将在现场促销活动支持上，展台展位的调整上，货源的调配上，销售目标上以及广告资源上相应要达到对供应商的支持，使供应商得到相应的回报，从而使各促销活动更加丰富多彩。全面互动营销活动，特别要在事前制定出销售目标，承诺厂商达到预期的销售份额，给予厂商足够的合作信心，并在活动期间全面的为参与活动的厂家服务。消费者七、国美销售中心框架图企划部卖场部销售中心副总经理销售中心总经理加盟部市场部彩电部手机部冰洗部白小部IT部空调部影音部八、分部新闻宣传活动工作流程分部广宣部将活动结果上报新闻宣传部经总部批准后的方案下发分部广宣部执行重大新闻公关活动方案报总经理审批新闻宣传部审核，上报企划部经理和副总经理审批经分部销售总监和总经理签字后，上报新闻宣传部分部广宣部拟订新闻公关活动方案九、总部新闻宣传活动工作流程对活动结果进行总结上报方案实