圣象地板钻石销售员培训大纲(圣象商学院课程讲义)

PowerDekor面队日益竞争的企业环境，每个人都必须不断的自我充实，这是一种挑战，也是您工作生涯中不断自我超越的承诺！我们邀请您以“归零”的心态翻开讲义的第一页，您会发现，以这样的心态来揭开学习的序幕：PowerDekor抛砖引玉共同提高PowerDekor培训对象营销管理人员一线销售员销售管理者PowerDekor为顾客创造价值尊重人格的经营PowerDekor人才像主导变化，创造价值的人PowerDekor认识我们自己-------PowerDekor每个人每天都在做推销性质的工作每个人都是天生的推销员人人都是销售员PowerDekor销售生涯销售不仅仅是一种工作，更是一种职业生涯欧美最成功的商业巨人均曾是推销员只要有人的地方，就有推销员PowerDekor认识我们的使命你的行为圣象的品牌等于敬业+专业你的成功等于PowerDekor优秀的圣象销售员一定要了解并热爱我们合作的公司熟识我们销售的每一款产品学习掌握熟练的销售技巧PowerDekor你眼中的圣象•中国木地板行业的龙头老大－－－1998－2003年连续6年销售第一－－－2004年被评为中国品牌500强，建材行业内排名第一，品牌价值高达27.97亿•世界级的优秀产品－－－产品远销世界各地•强大的生产能力和庞大的销售网络－－－1458家专卖店6家海外分公司•由2家上市公司共同组建－－－大亚科技&亚洲创建PowerDekor圣象品牌的形象让生命与生命更近些万物皆有生命、大自然是我们共同的家圣象使我们的生活更美好在我们自己，圣象代表着我们的事业PowerDekor圣象的发展史简介PowerDekor圣象在德国的工厂圣象德国艾格工厂和部分设备图PowerDekor圣象在深圳的工厂公司在深圳工厂的投资近6亿元，主要生产地板和配件。通常这些产品的原材料均从国外进口国内只做切割加工。PowerDekor圣象集团庞大的营销网络圣象在全国有44家销售型公司6个海外公司1458家专卖店PowerDekor圣象的市场占有率圣象产品目前的市场占有率15%连续6年，销量全国第一，圣象仍然是地板业的老大，高居地板业之首PowerDekor理想现状售前具备丰富的专业知识，对顾客提出的问题有问必答从顾客的立场出发，以专业人员的身份，全面、客观、专业地介绍商品能根据顾客装修的具体特点（如家具颜色）帮助挑选最适合的款式商品出售前后继续热情周到的对待顾客的要求在现场演示产品性能、安装方面的优越性（如实物讲解材料构成、模拟转数测定实验）销售人员对产品特点的介绍销售人员对挑选、安装、使用材料等方面问题的解答.但是，销售人员专业知识不丰富，不能满意地解答顾客的问题销售人员报着推销商品的立场，夸大优点，不能从顾客立场客观、专业地介绍商品服务态度在商品出售前后有很大差别缺乏现场演示售中送货上门多退少补有色差可以调换一块块挑（实木）包安装，且安装水准同品牌形象吻合不论是实木地板还是强化木地板的销售服务，目前的售中服务均基本吻合消费者的期望，没有发现明显的不满足点送货上门、包安装、包辅料是强化木地板各个品牌普遍提供的销售服务售后不同档次、型号，统一的售后服务安装质量高，态度认真负责安装后回访设立售后服务咨询热线对于顾客使用中遇到的问题能够及时上门解决（24小时）定期上门保养定期寄送使用/维护知识和新产品介绍方面的手册安装人员缺乏专业的工作态度问题解决不够及时没有定期保养和邮寄产品手册的服务2000年8月华南国际市场研究有限公司提供一份强化木地板市场调查报告片断本表所示理想栏为顾客对销售地板人员的要求PowerDekor目前我们的产品种类地板系列：靓面、浮雕、光触媒、防潮、钻石双耐磨、随心拼、儿童、彩板、身份证、异型板康树、康逸、康铭涂料系列、壁纸系列、散热器、配件材料家具、中高密度板材圣象产品主要形成以家装为主的多元品种，累计品种达到近百种，但核心产品仍以地板为主。PowerDekor我们必须了解的产品知识•圣象地板的基材•耐磨层的材料，耐磨转数多少•阻燃功能如何•不怕日晒、腐蚀等•绿色环保产品•地板配件等PowerDekor圣象地板的优势一、原料1、基材HDF：全部由欧洲著名厂家提供，达到E1标准，浸水膨胀率小，密度均匀，质量稳定可靠。2、耐磨纸：由美国MEAD公司供应，全部是45克以上，质量可靠。3、装饰纸：由欧洲工厂供应，保色性能好，而且按码刻线切割，不会出现短头现象。4、平衡纸：由欧洲著名工厂供应，全球第一家使用绿色，具有绿色环保概念。5、化工原料：由著名厂家提供，做证质量。PowerDekor圣象地板的优势二、生产设备和工艺1、设备：达到世界一流水平，具亚洲第一生产能力，为产品质量的稳定提供了保证。也为大规模生产和降低成本提供了保证。2、工艺：对技术的掌握日趋成熟，工艺已经达到欧洲水平，为产品质量的稳定奠定了基础。3、控制：公司已通过德国TUV论证公司关于ISO9001和ISO14000的论证，对生产工艺和产品质量控制严格，保证质量。三、产品1、保证模板的反光度，公司自己研究的设备已经使用。2、全部采用锁扣式地板。四、配件1、胶水：全部由欧洲进口，保证质量。PowerDekor举例康树实木地板PowerDekor举例康树实木地板KährsSelectionSystemPowerDekor举例康树实木地板康樹地板的八大優質特色全球率先通過ISO14001環境保護認證的實木地板通過ISO9002品質認證通過美國防火協會ASTME-84-86，符合防火C-3標準低福馬林僅含0.02mg/M3，符合歐洲E-1標準200mm寬,2,423mm長超大,超寬尺寸.採用康樹Kahrs所研發的懸浮式安裝，施工快速便利.已有145年歷史.提供品質保證表層縱切實木片中層心材高密度纖維板(HDF)底層天然松木片(notpaper)結構PowerDekor圣象成品测试标准比较检测项目P．D标准要求GB18102-2000EN13329备注静曲强度Modusofrupture≥40.0N/mm2≥40.0N/mm2≥40.0N/mm2国标、欧标优等品要求含水率Moisture4%-6%4%-10%3%-10%要求高于国标和欧标内结合强度Iternalbond≥1.0N/mm2≥1.0N/mm2≥1.0N/mm2国标和欧标要求和方法均同密度density≥860kg/m3≥800kg/m3≥800kg/m3要求高于国标和欧标吸水膨胀率swellingafter24hours≤18%;≤2.5%≤2.5%≤18%国标和欧标方法不同；我们采用优等品要求表面结合强度Surfacesoundess≥1.0N/mm2≥1.0N/mm2≥1.0N/mm2国标和欧标要求和方法均相同表面耐划痕Resistancetoscratching≥3.0N≥3.0N≥3.0N国标一等品要求表面耐磨SurfaceabrasionAC3：2500AC4：4000家庭用：6000公共场所用：9000AC3：2500AC4：4000国标和欧标所用方法不一样：GB：每500转换砂纸：EN：每200转换砂纸PowerDekor圣象成品测试标准比较表面耐香烟灼烧Rsistancetocigarette无黑斑/裂纹和鼓泡无黑斑/裂纹和鼓泡Rating4EN采用分级判定表面耐污染腐蚀Rsistancetostaining无污染、无腐蚀无污染、无腐蚀Grade5;Grade4EN采用分级判定表面耐水蒸气Rsistancetosteam无突起、变色和龟裂无突起、变色和龟裂Rating4EN采用分级判定抗冲击Inpactresistance≤9mm≤9mmIC1:10N/800mm8N/1000mmIC2:15N/100012N/1300我们采用国标优等品要求。欧标采用大小球方法。采用分级判定原则甲醛释放量Formaldehydeemission≤1.5mg/L≤1.5mg/L≤9mg/100g甲醛释放量采用国家强制性标准GB18580-2001拼装间隙jointopening0m≤0.10mmOmin≤0.15mmOm≤0.2mmOn≤0.15mmOm≤0.2mm高低差hightdifferenceHmax≤0.08mmha≤0.1mmHmax≤0.15mmha≤0.1mmHmax≤0.15mmPowerDekor圣象成品测试标准比较从以上的地板成品的测试标准比较，圣象地板的质量标准大大地高于国标，也比欧标要高出一定的范围。圣象的产品绝对是世界一流的产品，我们相信圣象地板是最好的PowerDekor一个故事有一个推销员卖防弹衣怎么也卖不出一件？？PowerDekor这个故事深入了解产品，对产品充满自信，是你实现成功销售的基石说明PowerDekor鞋子的故事!又一个故事PowerDekor这个故事不同的人看同一个问题，会有不同的观点说明面对任何事情都要有一个积极的心态……PowerDekor你会成功“了解销售的技巧和方法，你就能获得成功并且名利双收”-------美国钢铁大王卡内基PowerDekor顾客满意PowerDekor一个行业是一个使顾客满意的过程，而不是一个生产商品的过程，理解这一观点对所有企业都十分重要的。一个行业始于顾客及其需要，而不是始于专利、原料或销售技巧……真正具有营销观念的公司，应努力创造顾客愿意购买的货真价实的商品和服务。顾客满意PowerDekor顾客满意构成要素商品印象服务价格品质优良点品质不良点经营评价商品评价企业形象评价人员服务商品服务活动设计顾客满意的基本构成要素顾客满意PowerDekor顾客满意的基本理念你工作的主要目的：争取和保留顾客；工作应围绕什么中心：以顾客为中心，考虑顾客的需求；工作追求的目标：卓越的服务质量，顾客满意与高回头率；与顾客的关系：着眼于长期受益；建立竞争优势的关键：服务的不同；明确服务对象：两种顾客即外部的和内部的；重要的信息来源：顾客的反馈。顾客满意PowerDekor顾客满意的重要性对公司-是公司生存与发展的关键；-是团队协作的驱动力；-是降低成本的特效药。对个人-心情愉快；-效率提高；-有成就感；-事业发展。顾客满意PowerDekor顾客满意的重要性对顾客-获得安全感、信任感；-获得心理满足；-介绍其他的顾客。顾客满意PowerDekor顾客满意的重要性双赢原则1.顾客-得到满意的产品、满意的服务。2.经销商-增加盈利、得意发展。3.企业-增加销售、产品及时更新、流通、增强竞争力，更有能力为顾客提供更好的产品满足顾客更高的要求。4.销售人员-增加收入、提高能力、实现自我价值。顾客满意PowerDekor顾客满意技巧服务者的顾客满意技巧如何，最突出体现在替顾客解决问题和处理顾客不满。主要技巧：1、把握沟通2、检验理解3、提出建议顾客满意PowerDekor顾客满意技巧1.把握沟通•用开放的心情，真诚的了解顾客，设身处地从顾客角度看问题；•处理情绪、语言的干扰，有效地从对方的谈话中接受信息；•适时给予对方反馈，表单明白、理解、同情等。顾客满意PowerDekor顾客满意技巧2.检验理解•目的是在与顾客交往的整个过程中确认你对顾客的期望，感受及情况的理解程度；•复述顾客的问题以确认和澄清你的理解，如：“我这样理解是否正确？”；•同时还须检验顾客是否理解了你提供的信息，如“这个方案可行吗？”“我说清楚了吗？”；•检验顾客是否接受，如：“采取这个方案可提前一周交货，这对于你的日程是否方便？”。顾客满意PowerDekor顾客满意技巧3.提出建议•了解顾客可能的接受程度及建议；•在顾客意见的基础上加入自己的建议。“您提出的~~的建议很好，我还有一个想法--”•当顾客的建议难以接受时，要肯定用户意见中积极的部分，并巧妙的讲出自己的看法，“我一定按您所要求的，以最快的速度安排供货，我马上去办理转批手续，保证下一周一定交货安装。”