地产培训:一次完整的销售拜访-81页

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房市金碟-房市金碟-20082008最有价值房产策划最有价值房产策划10001000案案成功商务网cg35.cn创立于2005年,专业提供房地产策划的学习参考集成解决方案,我们的客户遍及全国。真实、守信是我们的底线。这是一个信息爆炸的网络时代,除了浪费时间、精力,泛滥的资源没有价值!好东西不在多,现在向您推荐的本套房产策划1000案可能是08年对您最有价值的千套资料!我们的房地产资源库新旧资料数以万计,在反复筛选淘汰其中陈旧、重复、残缺、没有份量、没有深度、缺乏创意的鸡肋后,给您的就是这不到5%的1000案!我们吐故纳新、优中选优,新增更多世联、中原、伟业、易居、合富、五大行、博思堂、红鹤及万科、中海等业界翘楚的精品力作,我们努力做到只给您有价值的!本套1000案资料以光盘快递提供,450元实价包邮,推荐使用支付宝安全付款。承诺免费提供为期两年的新增资料下载,随盘赠送《2007中国房地产广告年鉴》和《房地产管理、培训经典资料集》。网址:(若打不开请刷新再试,网站有最新目录和试用资料下载)站长热线:13955607801客服QQ:23107290一次完整的销售拜访一次完整的销售拜访FoundationalVersionsforSellingTechniqueFoundationalVersionsforSellingTechnique中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐陈汐前言前言市场推广者需要了解的市场推广者需要了解的市场营销基础问题市场营销基础问题中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐陈汐STPSTPSegmentationSegmentation--TargetMarketTargetMarket--PositioningPositioning市场细分-目标市场-市场定位市场细分-目标市场-市场定位市场营销的七个基本概念市场营销的七个基本概念7顾客顾客导向导向产品产品策略策略价格价格策略策略顾客顾客研究研究渠道渠道策略策略促销促销策略策略市场营销组合:市场营销组合:4Ps4Ps人员推销人员推销广告策略广告策略公共关系公共关系营业推广营业推广促销组合促销组合PromotionPromotionMixMix1.1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调为什么强调““整体性整体性””整体性是什么整体性是什么知识准备知识准备工具准备工具准备心理准备心理准备提出问题提出问题发现需求发现需求处理异议处理异议缔结订单缔结订单拜访记录拜访记录分析跟进分析跟进顾客模板顾客模板保持联络保持联络资源资源储备储备良性良性沟通沟通+1.1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调为什么强调““整体性整体性””整体性是什么整体性是什么你一定知道的一句话你一定知道的一句话““谢绝推销谢绝推销””说明了什么?说明了什么?你做到了吗?你一直在这样做吗?你以往取得的业绩中,侥幸的成分有多少?你知道怎么做吗?2.销售准备——意义•可以再次了解顾客•增加销售代表的信心•可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则•推销新手起步•工作与休息•了解顾客与销售•不同顾客与收益•说和听的关系•重要的第一印象•感情建立与产品演示•“杀价”情形的比例•计划准备与实践•……20%80%2.22.2精于知识的三个要素精于知识的三个要素 商品知识商品知识 销售知识销售知识 人性知识人性知识2.3.12.3.1拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析••个人基本资料个人基本资料••家庭基本资料家庭基本资料••单位基本资料单位基本资料••个人在单位环境分析个人在单位环境分析••个人家庭阶段分析个人家庭阶段分析••个人家庭偏好分析个人家庭偏好分析••亲友情况分析亲友情况分析••个人家庭需求分析个人家庭需求分析••交往契合点分析交往契合点分析…………分清楚你要拜访的是昀终消费者(使用者)还是经销商2.3.22.3.2拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备••产品知识储备产品知识储备••产品相关知识储备产品相关知识储备••竞争品牌知识储备竞争品牌知识储备••行业及相关知识储备行业及相关知识储备••提炼你的提炼你的USPUSP••学会做翻译学会做翻译••……………………独特的销售主张2.3.32.3.3拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备••产品利益信息产品利益信息————昀昀终使用者终使用者••产品利益信息产品利益信息————经经销商销商••产品安全信息产品安全信息••利益安全信息利益安全信息————昀昀终使用者和经销商终使用者和经销商••利益分解信息利益分解信息••…………2.3.42.3.4拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录••确认拜访结论确认拜访结论••梳理已传递信息并解梳理已传递信息并解决遗漏决遗漏••确定遗留问题并准备确定遗留问题并准备解决方案解决方案••准备和整理新信息准备和整理新信息••决定保留或转换沟通方式决定保留或转换沟通方式••…………2.3.52.3.5拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录••介绍法介绍法准备介绍方法准备介绍方法••产品法产品法••利益法利益法••震惊法震惊法••问题法问题法••馈赠法馈赠法••调查法调查法••赞美法赞美法••求教法求教法••聊天法聊天法••…………准备销售支持准备销售支持2.3.62.3.6拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录•一般销售工具准备介绍方法准备介绍方法•业务推广工具•……准备销售支持准备销售支持2.3.72.3.7拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录••想象想象准备介绍方法准备介绍方法••记录记录••…………想象拜访过程想象拜访过程••修改提高修改提高••熟练记忆熟练记忆准备销售支持准备销售支持2.3.82.3.8拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录••专业性专业性准备介绍方法准备介绍方法••协调性协调性••…………想象拜访过程想象拜访过程••亲和力亲和力整理良好仪表整理良好仪表准备销售支持准备销售支持2.3.92.3.9拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录••克服消极心态克服消极心态准备介绍方法准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表树立正确心态树立正确心态医院(防疫站)有了同类产医院(防疫站)有了同类产品,所以不要我们的药品,所以不要我们的药这个人太黑,嫌我给的少,不这个人太黑,嫌我给的少,不用我们的药用我们的药这个人太难见了,等了这个人太难见了,等了22个小个小时,还是没见着时,还是没见着…………••将上面的消极心态转将上面的消极心态转化为积极心态化为积极心态••耐心与持久昀重要耐心与持久昀重要准备销售支持准备销售支持2.3.102.3.10拜访前计划拜访前计划客户情形分析客户情形分析产品介绍准备产品介绍准备传达信息准备传达信息准备复习拜访记录复习拜访记录准备介绍方法准备介绍方法想象拜访过程想象拜访过程整理良好仪表整理良好仪表确定走访路线确定走访路线树立正确心态树立正确心态2.42.4目标设定的目标设定的SmartSmart原则原则„„SSpecificpecific——特定的、具体的特定的、具体的„„MMeasurableeasurable——可衡量的、可评估的可衡量的、可评估的„„AAmbitiousmbitious——具有挑战性的具有挑战性的„„RRelevantelevant——相关的相关的„„TTimeime——具有时间性的具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesAplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!intowork!213.3.拜访中拜访中{对谈{观察与被观察——哪个更重要?3.13.1销售对谈五步走销售对谈五步走1.昀初接触阶段:具有决定性2.资讯阶段:搜集一般资讯,掌握可能发生的负面反应,冷淡或不服3.沟通阶段:分享特定的资讯,处理可能的负面态度(怀疑、反对、缺点、误解、不关心)4.诱导阶段:利用利益说明,展示,使客户接纳5.行动阶段:缔结,进入服务流程3.23.2第一印象的重要性第一印象的重要性说的内容说的内容说的形式说的形式身体语言身体语言7%7%38%38%55%55%打造自己的影响力专业能力专业能力实现远景的信念实现远景的信念个人个人魅力魅力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完全可由后天的全可由后天的努力获得努力获得影响力强化影响力强化影响力弱化影响力弱化影响力构成的三要素影响力构成的三要素••一个人成功的钥匙,在于他一个人成功的钥匙,在于他的影响力,而非职权的影响力,而非职权••创造让人追随的独特魅力,创造让人追随的独特魅力,首先就是让每一个人感受到首先就是让每一个人感受到你对他们的重视你对他们的重视••重视每个人重视每个人并不代表要并不代表要取悦每个人取悦每个人3.33.3魅力秘笈魅力秘笈8+18+1赞美赞美声音声音倾听倾听握手握手眼睛眼睛点头点头微笑微笑身体身体第一印象,你只有一次机会第一印象,你只有一次机会————BeWellBeWell--prepared!prepared!3.43.4破坏第一印象的方法破坏第一印象的方法ƒ占用客户的地方ƒ留专业资料给非专业人员ƒ充当第三者ƒ漫无目的浪费时间ƒ落下记录本等物品3.53.5谈吐举止的不良习惯谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张3.63.6具有销售力量的具有销售力量的2424个词汇个词汇Š顾客的姓名Š了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要Š其它五个词汇:你担保优点明确好处3.73.7妨碍销售的妨碍销售的2424个词汇个词汇ƒ应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责任失败不利不履行4.4.开场开场1.1.目的目的2.2.利益利益3.3.接受?接受?————用一句话进行表述:简洁、明确、清晰用一句话进行表述:简洁、明确、清晰开场三要素开场三要素4.14.1避免这样的开场避免这样的开场‹‹议程模糊不清议程模糊不清‹‹没有解释议程对客户的价值没有解释议程对客户的价值‹‹没有促进开放而双向的交流气氛没有促进开放而双向的交流气氛‹‹一连串的产品特征一连串的产品特征‹‹议程不切实际议程不切实际…………4.2.14.2.1提问的类型提问的类型封闭式问题„定义:提供选择答案,引出“是”或者“否”的选择„目的:锁定开放式问题„定义:不提供答案,给对方留出空间阐述观点„目的:撒网,搜集资讯或打开讨论,了解或发掘需要,鼓励客户详谈他所提到的资料4.2.24.2.2提问时的注意提问时的注意点点¾¾营造开放的交流气氛营造开放的交流气氛¾¾能抓住并维持客户的注意力能抓住并维持客户的注意力¾¾有效地使用封闭式提问有效地使用封闭式提问¾¾让客户确定优先次序让客户确定优先次序¾¾条理分明条理分明¾¾发掘所有相关的客户需要发掘所有相关的客户需

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