销售技巧(2)

SwireBeverages1销售技巧(1306)SwireBeverages2课程目标认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧SwireBeverages3銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?領導及管理教练-協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!SwireBeverages4我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value&Benefits!!!SwireBeverages5客戶眼中的價值Value是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系–长期投资!SwireBeverages6我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格客户消费者领导品牌全面品種各类包装利润销售服务可靠的品质可靠的分销器材／技术SwireBeverages7客戶眼中最讨厌的销售员是提供最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后…SwireBeverages8卖價值Value还是卖特点Feature價值Value:“客户”的利益Benefits量化,让他看到是多少钱!“请放个冰柜”–卖特点Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!–卖價值ValueSwireBeverages9怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值–各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化,让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分SwireBeverages10找出谁是真正的买手(决策者/影响者)现代渠道:多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店:是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管(现代渠道)或老板(食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手”:买手及店长(现代渠道)或老板(食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目”SwireBeverages11谁是真正的买手(决策者/影响者)在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”帮助他来帮助你–协助“运作买手”卖给“最后审判长”:组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析多个“方案””建议方案“(你和“运作买手”的)SwireBeverages12谈判技巧SwireBeverages13谈判的成功之路1.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心:“用客观条件,事实及数据来谈判”SwireBeverages14“要谈判的问题”列出谈判体目的清单,改变客户所想谈判的范围别集中在单一的问题–特别是钱$$$请经常预备好你希望客户可提供给我司价值Value的清单一个问题是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxxSwireBeverages15发展可行方案，互惠互利不容易,发展可行方案困难的原因：太武断，太早做决定只找一个答案假设饼的大小是固定的认为：“解决他们的问题是他们的事”怎样发展可行方案?问:“何时,何地,怎样,什么,为什么”(What,When,Where,How,Why)让专家看看你发明的方案发明不同强度的方案发明几个强度相同的方案让对方选择把发明和做决定的动作分开XSwireBeverages16人的因素–了解他!对方的个人目标–工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?)对方的处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?对方的个性–“面子”,随和,爱辩论,合作?对方的兴趣–嗜好,运动,家庭?「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?怎样找出:问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!!!)SwireBeverages17人的因素–两方关系我做什么会激怒他?我做什么会让他对我有正面的感受?有没有沟通的特别注意点?(不同文化／背景的沟通方式)预防胜于治疗-建立长期良好关系SwireBeverages18谈判技巧资料预备别懒惰–每次谈判也必须预备好找出谁是真正的买手及他们的动机找出所有有关的事实及数据找出对方能有其他方案SwireBeverages19专注聆听大部分人听得不好:38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中–别发梦别假设别人的答案,请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下SwireBeverages20非语言沟通-身体语言你的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作–适度的身体接触,一根烟,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言:他的身体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化SwireBeverages21电话谈判别要电话谈判,除非你想说不如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听,写笔记,确认信息书面确认SwireBeverages22时间-能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)SwireBeverages23环境-能带来的优势坐的地方–权力位置!背后较光亮(窗户)记得带齐工具–笔记本,计算机SwireBeverages24达成协议技巧共同负担风险和分享利润•把问题合起来谈•把问题分开来谈•提出说服性的证据(事实及数据)SwireBeverages25怎样作出让步先谈判所有问题,才开始讨论让步别太早让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件,给个理由让步的内容可以不是“钱”,是价值/利益(促销员,店外路演)请在最后才考虑在价格上让步($$$)!!!别“让我们对分差价”别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)SwireBeverages26买手的技俩别热情地跑去见销售员对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案提出不可能的要求从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值/利益随时预备站起来就走一个装好人,一个坏装笨80/20-80%的让步是在最后的阶段-将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步SwireBeverages27讨价还价不要娶你的第一个情人•保持“站起来就走”的气势•让对方出价•用客观条件来讨论,别个人化或利用压力•对问题强硬,对人温和(对事不对人)•别感到难过或尴尬,这是他们的工作SwireBeverages28谈判语言Do’s&Don’ts请说“我们”,别说“你”,“我”别说“不”,“我不能做些什么”;请说“我明白…”,“不过这样…”,“这有困难…”,“这有其他考虑因素…”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向…”.放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”－并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”No!?SwireBeverages29销售人员你有以下的问题吗？自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到－不专重客户的时间没有把握好时间分配–８０／２０SwireBeverages30最后…要有高期望,高目标.你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!