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共44页1联谊会销售技巧共44页2联谊会销售技巧联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤:档案收集：寻找潜在顾客会前准备技巧档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通销售准备销售导入会中销售技巧销售开启销售话述销售达成巩固销售成果会后跟进技巧拓展销售成果培养忠诚顾客共44页3一会前准备会前准备工作,主要包括:档案收集：寻找潜在顾客档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通1档案收集：寻找潜在顾客档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。如：近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作，通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。例一：其它一些辅助方法：共44页4（1）晨练点（2）公园（3）赞助老年活动（4）店铺（5）养老院（6）医院(7）户籍警（8）邮局（9）夹报发行（10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客（11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处（12）社区开发（13）以老带新、如郑州市场的创新（14）生活中寻找、发掘（15）有奖知识竞赛（16）其它老人集中地(1)晨练点a准备：踩点、准备物品（包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍－双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证）b集合：按时集合，点名分工c布置场地：按照分工布置场地d活动内容：共44页5赠书测血压、血糖等公益活动有奖知识竞赛题－把题发给顾客，让他们一两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领礼品惠州市场－长期与老人一同晨练e结束：将档案交专人管理，各种物品集中交专人管理f打扫场地(2)公园：a在节假日的时候进行b先与公园的管理人员协商以后进行，按照公园的规定进行，有的可能要交一定的场地费。c操作方式与晨练点基本相同(3)赞助老年活动a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等共44页6c赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动等d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等e赞助慰问老干部活动：(4)店铺a店铺的种类：专卖店、药店、商场、保健品店等b收集档案的方法：量血压测血糖测血型终端收集(5)养老院或敬老院(6)医院(7)户籍共44页7(8)邮局(9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客(10)夹报发行可回收问卷(11)居委会（家委会）、助老协会(12)以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提30％服用效果较好的老顾客）(13)生活中处处寻找、发掘――例子二则例一：例二：(15)有奖知识竞赛(16)其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处2档案归类：寻找目标顾客（一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合共44页8规范的档案（二）将符合规范的档案按照区域进行分类（三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。（四）将档案录入电脑，并将原件存档（五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续3档案使用：与目标顾客沟通顾客的邀请方法（1）打电话直接邀请（2）亲自上门送邀请函（3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函（1）打电话直接邀请顾客a．打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么；怎么说；想得到什么结果－面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。共44页9心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”b．电话接通后确认是否是要找的人：您是。。。。。。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）c．寒暄：您好。。。。d．自报家门：我是。。。。。。e．提醒记忆：。。。日子在。。。。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解核酸，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）f．询问是否看了资料j．告之有联谊会和联谊会的基本情况h．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。共44页10强调夫妻到会，如能来（定座位）i．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。j．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。注：打电话时语言、语气、语速一定要有抑扬顿挫。例：“是吗？”“怎么了？”“讨厌！”“我爱你，嫁给我吧！”如果顾客偶然接了你的电话，但对你有所怀疑，同时你也感觉到了，那就试着在他回答上一个问题的答案基础上问题的答案基础上问下一个问题，――“背负式”技巧问答。例如：当你“背负式”进行时，别一下子问太多问题，除非别人很愿意回答。（2）亲自上门送邀请函a．确定所邀请的顾客的住址准确共44页11b．填好邀请函c．计划好行走路线d．计划好时间e．程序：可以参考打电话直接邀请顾客在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。（3）先打电话，后上门送邀请函a．打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’b．打电话的程序：确认要找的人寒暄自报家门提醒告之联谊会简介联谊会情况说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内定下时间问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。c．填好邀请函d．计划好行走线路e．计划好时间共44页12f．上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客”g．注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例子一则：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）“夕阳美”杂志顾客版与爱写作的顾客找到共鸣。询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。共44页13二会中销售会中销售工作,主要包括:1销售准备（1）仪容、仪表（亲和力）仪容仪表：因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意销售准备销售导入销售开启销售话述销售达成共44页14味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。例子三则：例一：例二：例三：（2）心理准备：在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。如：①相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如……相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如……②在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会。如：郑州市场、经理鼓动嗣，有针对性的激励政策、奖罚政策。（3）促销工具的准备和使用(1)．《科技日报》（2000年1月3日）卖点：在各类报刊中，信誉度高、科学性及专业性强。共44页15现场满意代表应指导顾客看报纸及填各种表格，并告之演讲后根据演讲和报纸的内容有一个有奖知识竞赛活动，并且鼓励顾客得奖。对于有疾病的人群，可针对其不同的疾病，对照第7版“核酸代谢疗法与中老年疾病”进行讲解；对于知识分子，可讲解第8版“夕阳美在人体内分解合成机理图”，以显示产品的科学性；如顾客服用过或了解过其他品牌的核酸，可以对照8版“夕阳美正分子核酸的奥秘”，讲解夕阳美正分子核酸的特点，以突出夕阳美品牌特色。如果有些顾客还犹豫（不是经济上有问题而难于下定决心购买）时，可以用8版“征集夕阳美核酸顾客形象代表活动”吸引其购买，告之如果被选中，可以得到奖金的同时，还可以拥有50本印有自己照片的挂历，那有多好！我们的专场店每月要换一期形象代言人。(2)、正分子医学和核酸代谢疗法（1）特点：a、人民卫生出版社（它是国内最权威的医学专业出版社）；b、书名是由我国卫生部原部长钱信忠题写；c、序言由全国政协副主席、全国人大原副委员长、中国科协名誉主席、中国科学院原院长卢嘉锡院士亲笔所作；共44页16d、跋由北京医科大学第一医院院长章友康题写;e、作者杨秉渊是卢嘉锡的学生，卢嘉锡在美国留学时是鲍林的学生。（2）使用：书籍成本高于报纸，发放时要有针对性，如已购买了的顾客、有意向的顾客或犹豫的顾客。在书籍的第一页盖公司章，如：“北京基恩爱生物技术有限责任公司赠,电话：******”.书中的重点部分要划上重点号。以便使用方便，节约推销时间，顾客也能重点阅读。如果顾客还在犹豫，可以赠书，但一定要在三天内电话回访追踪看书情况。在联欢会中，通常不是每个顾客一本，如果营销员觉得有必要给顾客书籍时，可以告诉顾客他可向公司申请一本，以表现出书籍的珍贵。如顾客有相关疾病，可参考书中对相应疾病的讲解，如糖尿病可翻到119页进行讲解。(3)、《典型顾客资料——夕阳美核酸消费者反馈信息选编及专家述评》各市场根据自己市场可编写成册。(4)．展板共44页17摆放联欢会会场入口处，现场造势，宣传核酸知识，联欢会结束后带回公司。(5)．招贴画贴在会场附近醒目处，开完联欢会后不带走，继续起宣传作用，没有参加联欢会的人员还可以看。(6)．《夕阳美》杂志顾客版，对一些爱好写作的顾客，找到与他们的共鸣。(7)．名片――因为过早发名片让顾客有托词：“我已有你的电话，我回家商量商量、研究研究，等我考虑好了再给你打电话，这样自己把路堵死了。(8)、核酸自查表、来宾登记表顾客落座时由满意代表负责指导填写、回收，移交会务助理。2.销售导入（1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。（2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。学会观察：例一：共44页18例二：（3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会，应赞美阿姨年轻、衣着合体，可以用询问方式问她这种衣服从哪里买的，自己也想给家人买一件。例子二则：例一：例二：（4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，用“核酸营养状态自查表”，了解其身体状况。如×院×楼×单元×号或军区，军区如只有×院×楼×号，没有单元，肯定是领导。了解顾客：例子三则：例一：例二：例三：（5）让顾客看资料，使其在演讲前对核酸知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。（6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲解因人而异。A．知识型――重点强调正分子医学的起源，核酸营养学与核酸代谢疗法及其风靡世界的情况。共44页19B．活泼性――重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客还有展示自己的机会。C．安静型――重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。D．理智型――重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊会2个小时也干不了什么。一点一点进行对比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决定。E．情绪型――联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。F．运气型（占小便宜型）――联谊会上有抽奖活动等。3.销售开启（1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。如在讲座中有顾客睡觉，可以用水果、茶水等提醒他们