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【销售技巧】目录：逼定3.5电话追踪2.5喊销控的技巧3来电接听2.5初级SP技巧3.5如何签约一、来电接听一.来电接听吸引来人参观积累客源测试广告市场反映了解目标源的需求目的一.来电接听标准用语完整填写来电表留下客户通讯方式初步介绍产品要求一.来电接听简单标准化来电接听的技巧精确一.来电接听30秒规律如果30秒内介绍不清楚产品，再给你3分钟还是同样介绍不清•是否有可能把所有信息都压缩在30秒内？•大多数电视广告有多长？•30秒，你可以说多少个字？•请花15分钟找出我们最精彩的描述。所以：我们要找出最精彩的描述一.来电接听A价格是多少？B你具体方位在那里？C…面积的房型有吗？D………等等一.来电接听一.来电接听留电话的方法1.突然发问:在交谈中,突然发问,使客户在毫无防范心理时,说出她的电话等信息。注:从客户角度考虑,当他在毫无准备的情况下,说出电话后,难免会回过神从而产生一定的抵触心理,所以在这种情况下我们不能马上挂断电话,还须继续进行沟通,让客户接受你一.来电接听留电话的方法2.通过留地址:例:**我帮您寄一份资料,您的地址是哪里,我的地址是**,我寄过去后给您打电话确认是否收到,您的电话是多少;注:比较适合用于那种高单价、高总价的产品一.来电接听留电话的方法2.通过留传真:常用且效果很好的留电话的方式但要询问是否是客户本人收一.来电接听如何与客户约定时间？要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。与客户约定时间错误方式正确方式张先生，您什么时候能来现场看一看呢？回答：没空“那就星期三上午好了！”“星期三上午10:00吧！”回答：好的**先生，我们在**地方，您在哪里，我在**，噢，从**过来很快，您现在可以过来看一下？回答：好的那您就请今天下午14:00，我在售楼处等您，我姓王，您过来找我好了。张先生，您下午有时间来吧？一.来电接听提问：约来人一般集中在什么时间点？一.来电接听接听来电时普遍存在的问题第一环节：问候语要求：****，您好！在对方无应答时，请重复标准问候语3遍声音响亮、语调轻快、吐字清晰、语速不宜过快一.来电接听接听来电时普遍存在的问题第二环节：填写来电表要求：接完一通来电的同时完成来电表每一通客户的第一次来电必须填写来电表一.来电接听接听来电时普遍存在的问题第三环节：结束来电要求：务必告诉对方你是谁一.来电接听来电接听要点归纳1产品介绍要精简2学会引导客户，说出你需要了解的东西3热情的语调，爽朗的笑声一.来电接听来电接听要点归纳4时间控制5不在电话中回答销控6不谈折扣和付款方式来电接听练习二、电话追踪二.电话追踪1.电话追踪目的记住—你只要再花10分钟的力气进行追踪,就可能使你之前已用了一个小时接待来人的精力没有白费!目的—了解客户目前的现状和想法,及时解决存在的问题设法约其来现场从而达到成交的目的二.电话追踪提问：哪些情况需要我们追踪？二.电话追踪2.电话追踪分类及其目的未购客户（含来电）目的：A.客户成功来访B.回头客二.电话追踪2.电话追踪分类及其目的目的：A.提高补足率B.缩短成交期已购客户（小订）二.电话追踪2.电话追踪分类及其目的目的：A.确保签约已补足客户二.电话追踪2.电话追踪分类及其目的未购客户（含来电）最终目的：顺利成交签约已补足客户已购客户（小订）二.电话追踪3.电话追踪步骤说明第一步：了解客户的现状和想法一般通过以下方式来了解:直接询问对方有无不清楚的地方从询问客户有无比较过其它个案入手—这是非常有效的方法,你可以从中获取客户许多的讯息,也有机会将本案的优势再做介绍与强调。二.电话追踪3.电话追踪步骤说明第二步：及时解决问题这个步骤经常被大家忽略请记住——出状况只是缩短成交周期的手段或方法,而能否成交的关键是让客户觉得没有什么问题了（解决问题）。二.电话追踪3.电话追踪步骤说明第三步：设法约客户来现场我们经常通过说辞及新的讯息诱使客户来现场,一般有:样板房,示范组团开放热销情况—配合掌声,恭喜,喊客户到现场举办SP活动工程进度—会所园林动工,取得预售证主要针对未购客户二.电话追踪4.客户会问哪些问题？为什么价格比周边贵？a.发展商的实力及品质b.强调小区的整体规划及配套设施c.可以结合房型算出得房率，从而推算实际的单价，再与周边个案作比较（在与客户打电话前自己先算过）二.电话追踪4.客户会问哪些问题？地理位置偏远？a、规划目前出行线路(注:期房销售至交房还有一段时间)b、强调前景规划有很大升值空间二.电话追踪4.客户会问哪些问题？为什么交房期晚？a.卖期房价格会相对比较低b.选择余地大c.是为了整个小区整体交房,包括小区的配套设施二.电话追踪4.客户会问哪些问题？家里人意见不一致a.了解客户的家里意见b.告诉客户适合他的就是好的c.视情况帮客户推荐适合的户型二.电话追踪4.客户会问哪些问题？家里人决定不在人a.与决定人取得联系并传真个案资料b.传递现场热销讯息，如客户仍无法决定,可建议客户做退户(以退为进)注：如发传真要问清是否本人收二.电话追踪5.给客户出状况1）换楼层换房型注意：a.所交换户型未被销售b.必须经专案同意才得开出c.该户型与客户原先定购的户型必须在楼层、位置、面积等方面有一定的差距一般围绕二顺位话题展开二.电话追踪5.给客户出状况2）有人愿意加价购买例:客户愿意多出5000元买这一户a.告诉有预算的客户房子抢手你就别再谈价格了b.给预算较紧的客户留有余地,如果你换户型还可以享受优惠一般针对要谈价客户二.电话追踪5.给客户出状况3）已过补足时间如何处理a.如客户还犹豫不定，以退为进告诉他该房已卖掉，来现场另外选购并表示可惜b.给他你想帮他延长保留期的合适理由二.电话追踪5.给客户出状况4）如何处理二顺位客户a.一顺位的客户已选择了其它的户型（在小订时先做适当的铺垫工作，不要让客户觉得很突然）b.客户在外地赶不回来（最终告诉客户你们两者之间谁先到谁先得）c.可请同事交换打追踪电话二.电话追踪5.给客户出状况5）如何处理已补足客户a.告之后期房源价格上涨b.传递现场热卖讯息／举办SP活动c.与客户再次确认付款方式二.电话追踪5.给客户出状况6）如何处理过期不来签约客户a.以柜台/财务身份打电话给客户b.发律师函c.告知已排二顺位，劝其退，并告知已涨价（需经发展商、专案同意）二.电话追踪6.电话追踪的时间掌握打单位电话:上午10点后,下午3点(不要一上班或用餐休息时间打)打家里电话:在晚饭后7、8点(双休日可更晚一些)打手机:除以上不宜打时间段外可灵活掌握追踪小订客户一定要及时（当天）二.电话追踪7.约客户来现场的时间视个案情况而定，关键是约在来人比较集中的时间段：平时上午10点或下午3点左右及双休日可以约在开盘、补足、签约、SP活动等时间如果要带客户看实地，朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午（如特殊楼层，约其在日照较好的时间段），如果雨天，尽量约在白天如客户有（签约）问题或投诉，则约在人少的时间追踪小订客户一定要及时（当天）二.电话追踪8.其他注意事项1.帮客户约时间千万不要问客户什么时候有空，而是你先帮他定一个时间点2.与客户联系，要找其本人，如本人不在怎么办？3.打电话追踪客户时切记不要只给客户出状况然后就挂掉电话4.每次追踪客户要有新的话题电话追踪练习三、逼定三.逼定1.逼定前提条件产品介绍完全完成客户对产品有浓厚兴趣业务员已取得客户信任业务员已掌握客户需求客户本人有决定权客户有充足或接近的预算2.逼定的作用•测试客户诚意度•确保客户有再回头的机会•不要吃后悔药（客户和业务员）三.逼定客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.逼定的时机三.逼定4.逼定时可以利用的因素4.房型1.价格2.楼层3.朝向……等因素三.逼定5.逼定的方法三.逼定1）.虚拟竞争客户a.柜台制造b.业务员相互配合c.走动SP5.逼定的方法三.逼定2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况3）.利用交换条件逼定4）.利用二顺位逼定5）.付款方式表6）.利用客户好占便宜心理7）.注意以退为进6.逼定的技巧三.逼定•越喜欢越不给•制造竞争对手•如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。•利用户型、朝向、楼层以及价差逼订•运用个人魄力逼订•告诉客户马上要涨价了6.逼定的技巧三.逼定•对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。•利用交换条件逼定•利用二顺位逼定•付款方式表•利用客户好占便宜心理•注意以退为进7.逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生三种反映客户表现出了解的欲望客户提出意见客户沉默三.逼定转移空间转移话题SP不要放弃对症下药对症下药果断出手7.逼定遇上阻力时的正确做法三.逼定客户心理分析三种心理情况怕吃亏心理占便宜心理虚荣心理8.注意事项1.引导要有主动性，从价格低的开始引导2.合理使用价目表（不可遗失）3.了解客户目前居住状况4.推A时不能贬低B5.做好铺垫，要有预告6.强调性价比三.逼定9.排队销售时的逼定1.利用现场形式2.房子没有好不好3.不需再对产品进行分析介绍4.对客户选购时间进行规定5.帮客户做决定6.有其他问题利用别的时间解决三.逼定10.错误的心态三.逼定客户要买总是会买的，不买逼也没有用。四、SP简介1.SP的概念四.SP简介SP是salespromotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一.1.以促进销售为目标；3.SP是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；2.SP的特征四.SP简介四.SP简介2.SP的分类电话追踪销售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类凸显品质类汇聚人气类说明会其他类SP活动的主要类型四.SP简介2.SP的分类—对外公关五、喊销控的技巧(1).高层、小高层封杀客户的第一选择请柜台在某一楼层附近推荐柜台开出销控后，将其附近楼层封掉再开销控时要和已开户型拉开楼层距离1.各种建筑类型的喊控技巧五.喊销控技巧(2).多层位置的选择楼层引导要留有余地1.各种建筑类型的喊控技巧五.喊销控技巧(1).注意整个现场的喊控情况(2).不要给客户感觉变化太快(3).封楼层要做好铺垫(4).同事间需相互配合(5).开二顺位要与柜台事先沟通2.喊控的注意点五.喊销控技巧进门答柜台确认签约成功3.喊销控流程五.喊销控技巧进门13.喊销控流程五.喊销控技巧答柜台23.喊销控流程五.喊销控技巧有无购买意向该房已售出或大订（小订）排顺位1、有购买意向。问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：可以介绍。2、犹豫或暂无购买意向。问：柜台，请问1号楼501室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了3.喊销控流程五.喊销控技巧有无购买意向1、问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：1号楼501室已售出。2、问：柜台，请问1号楼601室，可不可以介绍？答：1号楼601室已大订了。3、问：柜台，请问1号楼5—8楼还有哪些可以介绍？答：恭喜，1号楼801室可以介绍。3.喊销控流程五.喊销控技巧该房已售出或大订（小订）问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：1号楼501室已小订。问：柜台，请问1号楼501室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。3.喊销控流程五.喊销控技巧排顺位确认33.喊销控流程五.喊销控技巧问：柜台，请问5楼还有哪几套？可以介绍吗？答：恭喜，502未售出。问：帮我确认一次。答：确认一次。问：帮我确认第二次。答：确认第二次。问：售出了。答：（大家）恭喜了。3.喊销控流程五.喊销控技巧签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：“现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生\小姐订购我们XX案场XX号楼XX室。XX号楼XX室已经售出了，让我们再次恭喜他\她。——恭喜了”现场所有工作人员回应：“恭喜了”签约成功4练习喊销控练习六、如何签约六.如何签约⑴示范合同文本应事先准备好。⑵事