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是经过良好的沟通最终达成的交易。每天总结一点点成功迈进一大步顾客购买七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买店面专业导购技巧销售流程与技巧应用1.寒暄(接近顾客)2.了解背景(探询需求)3.产品介绍(利益陈述)4.处理异议(突破抗拒)5.促成交易(销售完结)1.改善心智、创造业绩。2.进门的顾客就是商店的主人.3.顾客是为了用而买.4.我们的收入是顾客给的.情景一:当顾客进入店内.情景二:当顾客自己在选购时.当顾客进入店时打招呼技巧1.欢迎光临易天2.“请随便参观选购”3.“请问有什么需要帮助”4.请问你希望选购哪类手机、或品牌。吸引注意力技巧1.“先生(小姐)这里有几款很适合您的气质…2.给您推荐几款今季流行的最新款式好吗?3.先生(小姐)你知现时什么机型最轻、最小、最时尚吗?4.先生\小姐,现时本品牌全线机型一个月包换等….当顾客自己在选购时1.要注意与顾客相处时的“空间管理”.2.不要入侵顾客的“安全地带”.3.要适时,适情地介入服务.4.要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次.5.要留意他的关注的焦点,什么品牌看得较细,时间长短,什么品牌是一带而过…..6.留意他选购的请求信号7.当顾客显出很专业时,要加以赞美和请教对方,让顾客获得尊重和满足感.一、随机介入技巧。二、诱发兴趣技巧。随机介入技巧1.先生\小姐;请看摩托罗拉手机,你知道这款是什么型号手机吗?(随着机板递给客人).2.先生\小姐;您看的这款手机有几种颜色,您是喜欢蓝色还是灰色?3.先生\小姐;您看的这一款,您知道它设计的独特之处在哪吗?诱发兴趣技巧1.诱发对品牌的兴趣2.诱发对造工的兴趣3.诱发对时尚的兴趣4.诱发对规模的兴趣1.将“菜单式”销售转变成为“飞镖式”销售.2.不仅让顾客了解,更要让顾客认同.(要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求.透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好.)“分为以下七种技巧式”一、探询式提问1.先生,您以前使用过我们这个品牌吗?2.先生,您对我们的品牌了解吗?3.先生,您希望选购哪些款式?4.先生,您的预算大概在什么价格范围?5.先生,您有什么特殊要求吗?6.先生,在您过去使用过程中,有哪方面的问题,需要这次给予关注?二、二选一提问法1.了解要求“小姐,我想知道您的预算大概在二千以下还是二千以上呢?”“小姐我想知道您是想买时尚型还是商务型的手机呢?”2.了解喜好“小姐,您认为红色更适合你还是蓝色呢?”3.了解异议“小姐,您说价格贵是与别的品牌相比,还是价格超出了您的预算呢?”4.促成交易“小姐,您付现金还是刷卡呢?”三、引导式提问“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗?”“对于我们的产品,您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方.”四、开放式提问“能谈谈您对这款式的看法吗？”“您的第一感觉怎样？”五、请求式提问“先生，您到现在还不能决定购买，我相信一定是我在哪方面还介绍得不清楚，现在请求您给我提出批评和建议，看我在哪些地方还做得不足够……”六、提示式提问“先生，您认为我介绍得清楚吗？”七、请教式提问“先生，我非常佩服您对手机知识的了解，我想请教您一个问题，作为一个销售人员，象您这样专业的顾客，我们应该从哪方面提供服务才能更赢得您的认同1.要注重卖价值而不是简单地卖产品.2.要求顾客的消费观念转变为投资观念.3.要将推销转变为顾问式销售.4.要注重将推销观念转变为服务观念.5.将售卖产品转变为售卖使用的感受.6.将产品转变为品牌观念.产品示范,让产品与顾客沟通运用:小狗交易法(体验式销售)例：有些商家进行促销活动，有试吃、试用、试感受、等。向顾客推介产品的某些特性时技巧一、特性、优点、利益先生，您听说过“尊者之尊”吗？“尊者之尊”就是这款P910C的称号，他回聚了手机之最，是现时人们最想拥有的杰作。这不单只是一部手机，更重要的是能让您在商务上加个得力助手和使您在工作中更加出众。当顾客强化产品的功能效果时我们可以运用：右脑销售法最重要是注重客户的关注点，刺激销售。当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时动用：晕轮效应（避重就轻法）什么是异议：异议是顾客在购买商品过程中对不明白的，不认同的，持怀疑和反对意见。比如顾客在销售人员所介绍的商品或服务不相信，或对是否还可以获得更多的折扣进行讨价还价等等。因此，面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要作为引领您继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。辨明假异议在购买过程中顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一样。比如：当顾客希望得到更多折扣时，他会找其它的籍口作掩护。“这产品款式过时了，功能也很一般……”(而内心的真正想法是：除非你能再便宜一点……)假异议的原因分析：1。为了压低价格或得到相关的好处2。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗3。为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确的4。顾客不接受销售员而不是产品处理异议的态度与技巧1。保持轻松和冷静表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松冷静的表情可以帮助销售人员去平行与顾客之间的分歧。如语言：“我很多谢您所提供的宝贵意见。”“很高兴您的坦率”“我认为您的意见很有启发性”2。真诚有礼、聚神聆听聚神聆听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚和礼节，这种行为语言都有利于化解对抗、寻求同识。处理隐晦异议法心性如水、随物无常1。力量型：压低自已来取信任2。完美型：要以责任感3。平和型：给客人决定4。活泼型：来得快、去得快当顾客表示要再考虑考虑时排解疑难法例答：先生，您说要考虑考虑一下，我很高兴，必紧是贵重物品，与家人相量好的。但我想问一下您现在还存在那一方面的顾虑呢？能提出来吗？处理无欲望异议法从顾客异议，找到新的方向。“种子法则”需要长时间的介绍，让顾客存着影响。1.当顾客要折扣时2.当顾客犹豫不决时3.当顾客与别的品牌比较时4.当顾客购买产品后5.当顾客随便走一走后，要离开时当顾客要折扣时运用:优惠协定法当顾客犹豫不决时运用:独一无二法推他一把法信念成交法当顾客与别的品牌比较时运用:顺藤摸瓜、探听利弊引导顾客说出与其它品牌的比较，提出对手满意点、不满意点后，再重点抓住不满意点作功激。当顾客购买产品后运用：连带销售法(在销售后至关重要的一点)当顾客随便走一走后，要离开时运用：主动推介法“小姐，买不买不要紧，我想推荐你看看这两款……”“今天不买、不等于明天不买，明天是否回来买、是否回来找您买，就要看您今天对他的表现”