培训是寿险营销之基

培训是寿险营销之基—培训体系建设规划培训是寿险营销之基培训体系建设规划12目录2007年培训工作重点培训管理的目标—标准化12这是一个学习决定命运的时代无论对个人，还是对企业培训如同一日三餐，万万省不得在这个时代，成功的企业要解决两个问题：找到符合企业需要的人才把办公室与教室合二为一培训模式的变革•以往培训—现代培训•培训—学习•直接组织培训—提供学习指导•教室—任何工作场所•教师主导—学员中心•教育训导—辅导教练•学习与工作分开—学习成为工作重要组成部分•强调个体的技能发展—组织的学习营销培训工作是一项长期性、战略性的基础工作，培训是营销业务发展的基础，培训是生产力，培训是竞争力，培训是先驱力，培训对公司未来发展至关重要。寿险企业的核心竞争能力承受风险的能力营销能力资产管理能力信息技术能力。营销能力营销策划能力销售队伍持续发展能力销售队伍销售技能营销内外勤队伍的培养完善的培训体系着眼点人销售队伍的高流动性培训是寿险营销之基讲师是寿险营销的营养师培训是寿险营销之基培训体系建设规划12目录2007年培训工作重点培训管理的目标—标准化12规划远景目标第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划总体规划通过营销培训四大体系的建设与完善，建立具有民生特色的营销培训中心（或民生企业大学），培训工作步入标准化系统运作模式，培育并拥有一支思想技术过硬的培训队伍。成为公司营销业务的人才培养中心、业务支持中心。第二部分：培训体系建设规划培训体系建设第二部分：培训体系建设规划培训体系培训体系即在企业内部建立一个系统的、与企业发展以及人力资源管理相配套的培训管理、培训组织、培训课程及企业文化等，通过若干体系把培训工作的规划设计、开发引进、组织实施等过程严格有机地形成一个整体，就是培训体系。第二部分：培训体系建设规划指导思想•适应公司的愿景和发展战略的需求培养各层次的营销人才满足个人业务从单一个人代理人渠道向多渠道发展满足公司对重点市场开发的需要•建立以总公司为龙头,各分公司为依托的一体化培训体系实现培训工作的系统化、标准化，强化培训工作的针对性、有效性第二部分：培训体系建设规划培训体系公司人力资源培训与发展的理念——公司战略/目标/文化——公司培训理念/目标公司培训组织与管理——培训组织与责任——培训管理程序与规定——培训计划与预算管理——培训活动管理——培训师的管理培训课程体系•培训课程开发与引进•员工职业生涯发展与管理第二部分：培训体系建设规划课程体系管理体系组织体系培训大体系4企业战略/目标/文化进阶模式与一体化设计组织结构讲师队伍制度、流程第二部分：培训体系建设规划1、组织体系2、管理体系3、课程体系4、文化体系第二部分：培训体系建设规划总公司培训部营销服务部训练岗或组训（1人）训练运作室培训管理室分公司培训部三级机构培训岗（1人）业务员培训室培训管理室主管培训室综合培训室分公司中介（4人）总公司联办项目组多元销售部分公司联办代理公司相关室1、组织体系：组织架构第二部分：培训体系建设规划组织体系：培训队伍专职讲师队伍：培训计划、组织、实施专职组训队伍：职场训练及营业单位基础培训的组织与实施兼职讲师队伍：承担所在机构基础培训、基础训练及专题培训的授课。第二部分：培训体系建设规划培训队伍结构图：兼职讲师路线（兼职讲师管理办法）初级讲师专职讲师路线初级专职讲师营销骨干组训专员专职讲师初级组训负责职场新人衔接训练中级专职讲师高级专职讲师后援各级管理人员、专业技术人员中级讲师高级讲师中级组训负责主管训练与辅导资深业务员训练与辅导高级组训市场调研组训培养训练课程开发各级营销管理干部1、组织体系2、管理体系3、课程体系4、文化体系第二部分：培训体系建设规划（三）管理体系：完善培训制度，规范培训管理流程，开发培训管理的信息管理系统，建立先进完善的全过程的培训管理系统，建立科学的培训评估体系。1、制度建设：培训管理制度、师资管理制度、个人业务培训大纲等。2、厘清职责：加强总部的规划、指导、检查等管理职责。明确总分公司各自在培训体系建设及培训管理实施中的工作任务，更好的履行职责，提高管理绩效。3、信息化管理：建立科学高效的信息化培训管理评估系统，评价培训工作绩效及各项管理项目、专项课程的实施效果。4、检查追踪：建立培训管理追踪体系，及时总结、评估、追踪，进行过程管控。管理体系管理目标：规范化标准化精细化专业化管理体系1、组织体系2、管理体系3、课程体系4、文化体系第二部分：培训体系建设规划2、课程体系制式课程：系统性、规范性、规划性训练课程：实战性、实效性、操作性专题课程：针对性、实战性、技术性销售提升培训增员技能培训团队经营与管理体系成长训练等专项培训课程：专职组训培训专职讲师培训机构负责人培训代理人培训营销骨干业务员系列课程新人育成课程职前培训代理人资格考试辅导培训岗前培训业务员研修培训衔接培训转正培训课程体系主任养成培训主任晋升培训主任研修培训营业部经理养成培训营业部经理晋升培训区经理晋升培训总监晋升培训主任部经理课程区经理总监课程顾问式行销培训客户服务行销培训财务规划师培训职场训练课程增员特训营课程成长培训业务人员销售技能提升培训系列课程各级主管经理研修课程制式培训专题培训组织体系管理体系课程体系文化体系（四）文化体系：公司战略、目标、文化。1.强化民生企业文化理念的宣导，规范执行各项要求（如司徽、司训、司歌、公司理念、核心价值等）2.规范营销职场行为并通过制度加强管理3.统一会议、活动等基本流程4.统一民生营销文化内涵的诠释5.通过培训进行企业文化、营销文化的一贯性宣导。工作任务管理体系组织体系教材体系重点工作2006完成培训体系建设规划１、骨干培养：四级机构负责人培训、培养１３５名组训２、师资培养：以“会”代训、培训２４０名兼职训练师、培养２０名ＰＴＴ种子讲师３、年内成立民生高级讲师团1、新人育成体系基础框架课程基本建立２、职场训练课程基本完成３、组织发展专题及主管轮训课程建体系、育人才、推训练建训并举、急需为先2007１、完善培训管理制度２、加强培训的规划、指导、检查等管理职能3、强化市场意识、服务意识1、培训人力配置的改善2、专职讲师的培养3、专职组训的培养4、兼职讲师队伍建设与培养1、自主开发完善制式培训课程；2、自主开发完善职场训练课程；3、系统引进团队经营管理课程４、借鉴开发销售技能系列课程：基础销售技能、需求导向培训、综合理财规划能力、大客户开发等５、专题课程开发：组织发展、新产品上市等。1、新人育成体系建设：2、营销骨干培养计划；3、团队经营课程引进；4、讲师队伍建设培养：５、重点市场及业务领域的培训支持20081、培训管理机制及管理流程合理、高效2、基础培训统一制式，标准化程度较高，1、培训人力配置满足业务需求2、拥有一支合格的专职讲师队伍3、拥有一批核心骨干（内勤机构负责人及外勤团队长）4、拥有一批优秀的兼职讲师1、完备的制式课程，规划性强2、完备的训练课程，实战性强3、及时的专题课程，针对性强4、有效的销售课程，绩效性强1、新人育成体系标准化建设；2、进一步完善教材3、继续骨干及讲师培养计划2006-2008年培训体系建设规划培训是寿险营销之基培训体系建设规划12目录2007年培训工作重点培训有效运行的几点思考122007年我们的机遇■公司良好的业务发展态势■新经营班子作风正派、工作务实、经营得力。■我们尚有很多不足，提升空间很大：从管理的效果看，我们仍然在做从0到6的工作，成长性非常大，无论是工作还是个人成长与发展空间。2007年培训工作重点2007年培训工作指导思想■增员、增能、留存、管理■一切以业务发展为中心，一切从实际出发■巩固基础，深化改革，强化管理，加快发展2007年培训工作重点■强化体系建设■培育核心人才■提升队伍品质■铸造培训品牌2007年培训工作主题2007年培训工作重点■强化管理，全速建设培训体系■完善机制，全心培养核心人才■上下连动，推广“新人育成体系”■满足需求，全面支持业务发展■整合资源，构建培训共享平台2007年培训工作重点1、强化管理，全速建设培训体系2007年培训工作重点（一）组织体系建设1、组织架构调整与完善：认真落实各级培训岗人力配置，分公司上报人力配置情况，定期公布人员到岗率，流动率。2、完善机制，稳定培训队伍：兼职讲师管理办法，专职讲师管理办法，公司高级讲师团章程等。3、提升队伍授课能力：举办2期民生专职讲师资格认证培训班，培训60-80名称职的讲师。分公司加强兼职讲师队伍的建设与培养。2007年培训工作重点（二）管理体系建设1、加强培训工作的系统管理与督导①加强会报管理。定期召开工作会议，分公司上报月度工作总结，相关报表等。②加大对培训负责人的指导与培训，下发2007年先进培训机构评选办法。③规范教材使用标准，追踪反馈。④重点工作项目进展情况的追踪、反馈、指导。⑤建立培训工作的评估、检查成果。结合公司下发的绩效考核办法，制定培训工作考核标准与准则。2007年培训工作重点（二）管理体系建设2、加强培训工作标准化建设①规范制式课程授课的内容及表达。②规范新人培训流程的各个环节。③编写个人业务培训大纲。④配合“新人育成体系”，推广“新人成长手册”。⑤量化标准，制定2007年先进培训机构评选办法。⑥编写：新人育成体系”及“培训班管理操作手册”等。2007年培训工作重点（三）教材（课程）体系建设主要任务：开发与完善开发：制式与专题完善：完善、更新现有教材2007年培训工作重点（三）教材体系建设2007年制式教材（教案）开发计划•择时修订新秀入门教材•经过试点后，确定衔接训练教案，并适时形成教材和工具•修订转正训练营课程并形成教材•修订主任养成培训课程并形成教材•修订主任晋升培训课程并形成教材•开发营业部经理、督导区经理和总监晋升培训教案，时间和人员允许的情况下形成教材•内化引进的LIMRA课程，成为营业单位经营的专项课程（或与督导区经理、总监晋升和培养课程合并思考）2007年培训工作重点（三）教材体系建设2007年“亮剑行动”教材开发计划•亮剑行动第四篇《干将篇》：产品销售（长乐、金榜）•亮剑行动第五篇《莫邪篇》：组织发展•亮剑行动第六篇《七星龙渊篇》：销售技能•亮剑行动第七篇《泰阿篇》：产品销售（新产品）•亮剑行动第八篇《赤霄篇》：产品销售（新产品）注：产品销售的部分可能随工作节奏或队伍需求进行调节。2007年培训工作重点（三）教材体系建设2007年专题教材或教案开发计划•业务员成长训练课程以及训练营操作手册•各级主管以及总监轮训课程的开发•其它专题课程开发任务–寿险意义–心态建设–诚信教育2007年培训工作重点（四）、文化体系建设1、宣传、倡导、执行公司企业文化2、努力营造“勤奋、务实、虚心、好学”的团队氛围2007年培训工作重点2、完善机制，全心培养核心人才2007年培训工作重点组训队伍讲师队伍营销骨干2007年培训工作重点2007组训培养计划继续实施“黄埔计划”，计划在3、10月举办2期组训回炉班，在3、5、7、10、月举办3-4期组训班。其中举办一期白板班，含多元中介及联办项目相关人员。增加组训受训时间，进一步完善受训内容，增设组训实习期。2007年培训工作重点讲师培养计划•举办两期民生人寿专职讲师认证资格培训，培训专职讲师60-80人。•11月份与LIMRA合作举办授课技巧研讨班（TSS），培训专职讲师20－30人。•分公司利用PTT进行兼职讲师技能培养，总公司将适时利用亮剑传承班、制式课程传承班、讲师技能大比武及例会等提升综合素质和能力。2007年培训工作重点骨干培养计划•针对外勤优秀总监，实施“民生栋梁”计划•适时举办机构负责人培训•适时举办各级主管的轮训2007年培训工作重点3、上下连动，齐推“新人育成体系”2007年培训工作重点阶梯与财富基本法利益新人育成体系，特别是衔接训练的有效实施，为发展意愿强烈的业务人员建起轻松了获取基本法利益的阶梯授之以鱼不如授之以渔方案利益黄金新人育成体系与基本法实施目标：通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流