搜索
第五期销售成交技巧专刊目录如何逼单-促进客户签单技巧..........................................................................................................3如何加快销售进程..........................................................................................................................5业务员应如何根据顾客的反应促进销售.........................................................................................7如何加快你的成交速度.................................................................................................................11促成订单的八种技巧....................................................................................................................12十种强效的成交技巧....................................................................................................................13客户产生抗拒时，如何推进销售？..............................................................................................22促成你拿到订单的8大技巧.........................................................................................................26销售用第三只眼对抗“拒绝”....................................................................................................28促进客户成交的24种技巧...........................................................................................................30看我如何“逼”客户下单！.........................................................................................................35如何捕捉顾客购买信号促进成交..................................................................................................36如何逼单.......................................................................................................................................38电话销售中的成交技巧.................................................................................................................43电话销售的18种成交技巧...........................................................................................................44成交十法.......................................................................................................................................50成交前的重要销售话术和关键销售技巧.......................................................................................54成交的八种方法............................................................................................................................60客户说暂时不下单的几种应对技巧..............................................................................................64如何逼单-促进客户签单技巧我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。如何加快销售进程如何加快销售进程？这是一个难题，对每一个销售人员都是大的挑战。譬如，根据经验，这个案子的跟单周期需要两个半月，怎样才能让时间缩短成一个月？我们先来谈“不可能”。说不可能是因为我们都遵循现有的规律，譬如，学好琴，需要天天练，每天练一会儿，日积月累而非几天猛练；锻炼身体，需记住酸加疼减麻不练，每日运动量不能一下子很大，渐进地加量；循序渐进，量变到质变。跟单也一样，今天打电话，四天后联络一下，过两天面谈，花一星期讨论合同。。。一步步走向签单。你一天打十个电话也一样，死盯客户会起反作用，引起他人反感。所以我们说，与客户打交道就像谈恋爱，有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。两分钟电话沟通，一天可以关怀一摞子客户。定期地关怀，水到渠成。这是大家都明白的理。我们现在谈挑战，如何缩短跟单周期？CompellingEvent！强制性事件！强制性事件强制驱动客户采取行动。非典迫使企业加强网络营销，规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。所以，启洋科技的业务在非典时期有明显上升。这是天然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变，我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。除了天然的强制性事件，更聪明的做法是，人为地制造一个个“天然的强制性事件”，并“自然地”一个个把握！有了一个个“天然的强制性事件”，客户一次次局促，加快进程与我们合作。怎样造一个个在客户看来为“天然的强制性事件”？Casebycase，每个case，每个客户，每个时期，每个“天然的强制性事件”会不同，这确有难度。从此，我们不仅要抓住天然的强制性事件，更应有意识，为加快销售进程，去制造一个又一个“天然的强制性事件”。每当案子难以推进的时候，静下来想想CompellingEvent！针对一个客户“做”一两个CompellingEvent，你已经很了不起了。举个例子，“王老五，我今天在Google上突然发现您的死对头赵老六，他们的关键词排名在第四，这下他们访问量会增加很多”。我肯定，王老五听完汗毛全都竖起来，他今天饭吃不下觉睡不好，被逼得非要有动作。当真这样，我们都变成一个个“很有境界的销售高手”。业务员应如何根据顾客的反应促进销售销售是一个互动的过程，销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此，作为一个销售人员，必须清楚顾客可能的反应，以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例，谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。首先，顾客的反应有以下几种类型：一、即时决定型顾客对产品满意且有购买实力及决策权，即时决定购买，此类顾客虽属少数，但一般经济实力较强，不会在价格问题上太过纠缠，但对服务质量要求较高，一次服务到位可成为长期的顾客，所以对此类顾客的服务要格外小心，一般分以下几步：A、问清顾客需求：对此类顾客最忌繁琐，要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间，并立即交货。B、进一步促成购买：顾客问答所购数量后，应进一步跟进并建议：比如顾客说先要5台，可以试探性的问：5台够吗？或建议性的问：要不要给每个领导先配一个？或：需不需要给上级单位或客户送几台？或：咱们有多少人？其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或：离