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分公司培训部2009年10月2中区产品经营总体概况1Contents新课程重点介绍1新课程推动要求3新课程节点安排23哈哈，直中靶心！4靠方案短期效益非健康人海只会换来长期阵痛靠人海靠天靠地靠政策，不算是好汉靠政策5所有事实告诉我们：——如何取得战绩最优化？如何推动人力发展？——第一抓好训练——第二抓好训练——第三抓好训练训练是我们成功必需规划的成本6总公司新课程体系推出！特大利好机会：7罗马不是一日建成的，从1996年开始，我们历经了三次培训课程体系的变革。200419962009•第一次提出了“销售”的概念，逐步搭建寿险培训体系。•实施培训课程体系改革，第一次提出了“专业化”销售流程。•与时俱进的新课程改革，让销售不仅专业化，又贴近实际。新课程是什么样的？81-34-67-910-1213-1819-2425-30转正冲刺期技能提升期技能成熟期晋升启蒙期晋升冲刺期新主任稳定发展期晋升冲刺期高级主任稳定发展期钻石养成期钻石发展期0入司晋升冲刺期31-271上岗主管生产线帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升钻石生产线深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标新人生产线帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存37以上部经理养成发展期改革后的培训生产线这些所谓的生产线到底能带给我们什么？导师生产线通过课程的改变，提升导师专业技能和收入。9件数×件均保费×佣金比例卖给谁怎么卖卖什么销售环节收入培训内容主顾开拓销售技能产品缘故转介绍多种主顾开拓渠道以产品为核心的快捷入门以需求为导向的销售技能深入探讨销售流程的每个环节最畅销的1-2个产品主打产品（含综拓）产品组合作为业务员，每一个培训班，我们关注在班上学到了什么，知道要去做什么;更关注学完后我们该怎么做？10营销：直接管理津贴+育成/辅导津贴+季度/年终奖金区拓：增才奖+育成/辅导奖金+达成津贴/年终奖/育成利益吸引谁留存谁发展谁晋升轨迹主要收入培训内容增员辅导团队经营邀约参加创说会五大人群增员话术育人留人关注新人育成以9次辅导为核心的辅导技能针对性的分析及辅导基本技能训练构建营销团队建立领导力作为主管，我们关注为什么发展，向哪个方向发展，更关注如何发展，如何获得最大的利益成为最大的赢家。增员系统辅导系统绩效、销售支持、日常管理系统11见习导师参加PTT后三个月1星晋升2星如何进行有效表达（PTT）导师衔接培训（TLTI）2星导师晋升培训（TLTII）4星导师晋升培训（TLTIV）3星导师晋升培训（TLTIII）5星导师晋升培训（TLTV）2星晋升3星3星晋升4星4星晋升5星营销、区拓导师生产线课程设置制式课程授权培训制式课程授权培训制式课程授权培训制式课程授权培训制式课程授权培训作为导师，我们关注技能提升，更关注持续的学习和成长。12四大生产线，全面建立以绩效为导向的课程体系。主管生产线新人生产线钻石生产线•脑海有目标•胸中有模式•手上有工具•嘴里有话术我们将不再迷茫或不知从哪下手？！导师生产线13以新人生产线为例14对行业充满疑惑，对公司、工作不了解。心有误解，存有顾虑。核心指标：新人参训率第一阶段（招聘吸引期）准增员课程：创业说明会15传统创说会固定地点固定模式——撞运气10投7中！新型创说会全方位多角度——异议处理前置10投1中！传统介绍入对行（行业）跟对人（公司）上对岗（工作）常见异议处理人们不需要？产品很复杂？销售很难做？16第二阶段（再次吸引期）新人特征（进入公司参加第一次培训）：对行业、公司、工作抱疑惑态度，想进一步了解。核心指标：职前班学员报考代理人考试比率走进平安俯瞰中国保险业寿险的意义功用销售循环圆舞曲预约成功课程：职前培训17第三阶段（认同上岗期）新人特征（通过代理人资格考试后）：对寿险基本认同，对从业充满憧憬，对产品渴求强烈，对市场跃跃欲试。核心指标：岗前培训后上岗率、开单率最基础的产品训练：两个产品最易开拓的客户市场：缘故市场最简单的销售话术：两个图形课程：岗前培训189页2009年5月演示標題子女教育养老准备0岁25岁60岁终身收入线支出线意外疾病①②③④①生活费用②买房按揭③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备｛医疗意外人生要做规划人生要做规划————画图演示画图演示11保守投资平安240元/月240元/月假定1.5％30岁65岁10万多重疾分红35年后10万多保障10万人寿10万重疾注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准2、分红账户＝保单现金价值＋累计红利价值主管指导小王用T形图来进行说明，讲解了要点，并请小王进行了演练：一个产说会课程直接将产品“卖”给新人！一个草帽图让新人掌握观念导入的方法，得出“人生需要规划”！一个T型图让新人能进行销售面谈，对比保守投资与保险，进而提出保障计划并促成！19产品知识单一销售技能不足心态易受挫折学习重点产品，选修特色产品，学习产品组合，学习综合开拓。新人特征入司第一个月缺乏良好习惯每周一次新人产说会（产说会操作细节、有效邀约客户话术、现场签单促成技巧）；10次以上话术通关。9个单元主管一对一辅导（包括拜访习惯与销售模式）。早会运作：包括心态、技能方面的学长分享和新人签单分享。第四阶段（实战开单期）课程：衔接培训核心指标：开单率、活动率20第五阶段（技能形成期）核心指标：新人入司第2个月活动率、新人三个月转正率入司第3个月课程：新人集中强化训练Ⅱ《保额销售》课程：新人集中强化训练新人特征（入司第2、第3个月）：产品一知半解，接触缺乏技巧，销售缺乏勇气，拒绝缺乏应对。入司第2个月课程：新人集中强化训练Ⅰ《产品强化训练》21有人抚心理疏导层层扶助有人教销售模式拜访习惯有人管行为约束制度要求有人追每日拜访当月活动三月转正入司1-3个月的培训衔接培训新人强化训练Ⅰ新人强化训练Ⅱ22心态技能缘故市场消耗殆尽，缺乏开拓新市场的技能。销售思路单一，对销售过程中每个环节的技巧研究深入不够，拒绝处理能力较差。目标缺失，方向不明确转正后持续发展信心不足新人特征（入司4-6个月）下阶段目标的明确销售技能的强化，新的客户市场的开拓技能需求第六阶段（技能成长期）课程:新版新人加油站核心指标：六个月留存率23内容形式繁看简练传统模式新模式7门必修课程（画图讲保险）训练为主，辅以讲授24门课程观看碟片时间长（24次）短（4个半天）所有课程，演练和通关时间占比均超过总时间的70％。针对第4-6个月的新人滚动开班，组织松散，出勤率难以控制。针对第5个月新人，采取每周一次的营业区集中训练模式。组织纪律严格，并以培训班为平台，进行长达1个月的绩效追踪。形式乏味、被动接受填鸭式教学。绩效试点单位推广的结果显示，新版加油站学员活动率提升十几点，六留提升十到二十个点！24技能需求心态•没有底薪，缺乏关注。•客户市场缺乏，担心维持困难。•组织发展有心无力。•销售思路比较清晰，基本方法也已掌握，但运用并不自如。•增员技能欠缺。•拓宽的销售思路•细分的客户市场•贴切的产品训练新人特征（入司7-9个月）第七阶段（技能提升期）课程：新人冲锋班核心指标：九个月留存率25新人冲锋，迈向成功！人性认知购买视角双方磋商产品认知销售视角单方演示帮助入司7-9的新人能有针对性的分析准主顾类型，并采取对应的市场开拓方式，异议处理方式，签单促成方式，优质服务实现销售循环，最后有效提升新人的9留。26新内容多样化形式针对性训练多样化手段新形象橙色绿色金色紫色蓝色各类培训教材重新包装，采用更加明亮、层次更加突出的颜色，以全新的面貌予以展现。全新包装全面宣导橙色绿色金色紫色蓝色各类培训教材重新包装，采用更加明亮、层次更加突出的颜色，以全新的面貌予以展现。全新包装全面宣导新包装新起点新要求新机遇新课程总之，新课程就是27总公司设计了多款海报、折页，通过多方位宣导，确保各个层级的业务伙伴深入了解新课程、认同新课程、宣传新课程，更能利用新课程推出的契机积极增员发展。28当我们站在同一起跑线时，抓住机会，抓住节奏，就抓住了成功的脉搏！29中区产品经营总体概况1Contents新课程重点介绍1新课程推动要求3新课程推动安排230总公司制式课程改革推广规划6月01日-6月15日6月16日-7月24日6月29日-11月16日7月4日-12月试点总结/课程完善总部试点准备示范机构准备机构试点实施/总区技术指导试点启动6月15日①③②④⑤–营销课程在6家机构试点，区拓课程在深圳、江苏2家机构试点–在推广机构的中心城市，用2-3个月时间完成新人系列课程（从职前到转正）的试点–追踪一批学员的关键绩效指标，检验培训效果–收集对课程内容及操作方式的建议，进一步完善–取得可在全系统推广的成功经验试点推广机构–江苏–广东–深圳总公司培训部+新人系列课程研发组支持–重庆–甘肃–河北31中区新课程推动整体安排说明：确保在一季度所有营业单位导入完毕，中区将在1季度末开展导入评估工作。工作内容8月9月10月11月12月10年一季度备注宣导启动项目规划25日肖杜三季度会宣导16日金总新课程推广启动会28日金总机构推动计划收集31日肖云月推动资源申请31日肖云月总公司授权班岗前20-26日步步高25-29日新人冲锋25-28日转正中旬区域授权班岗前25-30日步步高25-29日新人冲锋13-16日转正中旬课程导入岗前建议11月初开始导入请各机构自行制定，原则上在机构授权讲师班组织完毕后即开始导入，所有课程在一季度导入完毕步步高建议11月下旬开始导入新人冲锋11月中旬开始导入转正一季度导入督导固化项目进度跟进辅导持续开展肖云月挂钩操作经验收集持续开展肖云月阶段性评估总结一季度末肖云月32分公司新课程推动节点9月---10月完成新课程全面宣导启动10月20日前完成示范单位选拔11月初第一批示范单位安装职代岗11月16日第一批示范单位安装新人成长步步高市区安装新人冲锋班第二批示范单位安装新人职代岗11月底其他单位安装新人职代岗第二批示范单位安装新人成长步步高12月其他单位安装新人成长步步高机构新人冲锋班的安装完成转正培训新模式规划及讲师培养01年一季度转正培训班安装主管系列课程讲师培养01年二季度主管系列课程安装33附：分公司新课程推动整体安排工作内容8月9月10月11月12月一季度备注宣导启动项目规划25日项目负责人总经理室沟通25日3日黄君三级机构总宣导沟通22日黄君部经理层级宣导培训22日黄君网点培训牵头人宣导培训28日王慧瑛主管、组训和专讲宣导培训28日王慧瑛机构推动计划上报15日项目负责人推动费用盘点申请15日项目负责人机构授权班岗前9日-15日6日-12日总公司大种子讲师两周内步步高11日-16日1日-6日新人冲锋第一周转正第五周课程导入岗前11月中旬开始导入各单位负责人步步高11月下旬导入新人冲锋11月中旬导入转正一季度评估固化现场抽查与通关持续开展项目负责人建立专项报表追踪持续开展收集各层级人员意见持续开展阶段性评估与总结34宣导和各层级领导沟通KPI会议部经理沙龙教师节及培训负责人会议自09年9月开始，培训部在各个层级的会议上对改革的新课程进行沟通、宣导和推动，包括领导KPI会议、部经理沙龙、培训负责人会议、专讲专项培训、各单位启动大会等。各单位启动大会35推广前准备9月01日-9月30日10月15日-10月23日10月26日-10月30日11月1日-新课程安装讲师盘点及选拔各项转型训练机构试点准备试范单位选拔10月8-10月15日①③②④⑤第一批示范单位分公司培训部人力+专项人员培养及费用支持–花落谁家，值得期待你想让你的队伍更好地生存？你想更好地辅导训练队伍，让他们更好更快地发展？你想更快地启用新课程？…..36示范单位选拔成为示范单位领导关注和重视专项人力投入规范地运作培训基础管理平台自觉自愿…..–各片区选举意愿强、绩效好的单位为示范单位–分公司培训部协助培养示范单位授权种子讲师（给予更多培训名额）–分公司培训部协助培养带班班主任（给予更多培训名额）–示范单位的示范班给予费用支持37转型训练