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全国职业院校市场营销技能大赛中教畅享（北京）科技有限公司Logo2竞赛内容Logo全国职业院校市场营销技能大赛3市场分析营销策划产品销售财务分析教师点评分析经营周期结束学生分组经营经营周期开始市场需求公司现状竞争对手产品定位功能定位销售模式营销策略销售区域大客户渠道商零售商财务核算财务预算调研报告财务融资盈亏分析研发采购生产物流资金Logo4盘面解读Logo企业现状5营销渠道财务管理企业管理企业物流零售商合作Logo经营流程6营销决策业务流程(必做)特殊任务操作(可选)决策辅助菜单(辅助)比赛中:追加股东不可操作Logo7市场调研与分析Logo市场预测与分析8Logo市场调研报告9产品定位:产品及功能定位销售模式定位:大客户?渠道?零售?注意:本季市场预测指数比例?Logo三种销售模式10Logo三种销售模式-大客户11•大客户开发投标报名购买标书投标流程•系统撮合，每年一次•低价中标•一个大客户仅有一个中标对象交易模式Logo三种销售模式-渠道商12•渠道招商广告选单流程•每年一次•按照招商广告费投入多少,循环选单交易模式Logo三种销售模式-零售商13•零售商合作货物配送价格制定促销媒体招标零售商管理流程•系统撮合，按季度•价格、功能、促销、媒体、品牌、便利•习惯、理智、冲动、经济、情感、不定交易模式Logo零售商分析14市场覆盖率:企业与该零售商合作的市场覆盖率市场反应周期:该零售商对于产品流行功能的反应周期销售周期:该零售商对于流行功能产品的销售期便利指数:影响企业的综合指标到货周期:企业给零售商配货的到货周期,本地市场为0,区域、国内、亚洲、国际为1回款周期：零售商货物销售完毕后，销售款的到账期限提成率:零售商对销售货物的提成比例管理费:企业支付给零售商的管理费Logo零售商-人群分析15媒体综合评价功能价格忠诚度促销习惯性√理智型√冲动型√经济型√情感型√不定型√Logo大客户、渠道商、零售商16Logo竞争对手分析17大客户招投标结果公示媒体中标信息公布Logo竞争对手的分析18Logo19生产运营Logo产品的生命周期20大客户与渠道商:指定功能针对零售商所面对的冲动型的人群,每种产品的的流行功能有自己特定的生命周期,生命周期的长短,取决于零售商的反应周期+销售周期每个过时流行功能将作为产品的基本功能,对零售商面对的所有人群起作用。Logo生产的节奏21Logo生产的节奏22Logo市场的节奏23生产周期到货周期反应周期Logo24财务管理Logo损益表25项目公式值销售+销售额-[(销售额-直接成本)×增值税率/(1+增值税率)]直接成本-销售产品的成本核算;若产品通过零售商销售,需要再加零售商的提成费用毛利=依据公式计算所得综合费用-调研报告购买+大客户开发费+购买标书费+渠道广告费+维修费＋租金＋变更费＋市场开拓＋ISO认证＋产品研发+零售商入驻费+行政管理费＋零售商管理费+库存管理费+罚金折旧前利润=依据公式计算所得折旧-按照每条生产线折旧,每年折旧当年价值的1/3,四舍五入支付利息前利润=依据公式计算所得财务收入/支出-利息+贴现额外收入/支出+变卖生产线的额外收入非主营业收入+无主营业务税及附加-增值税×城建税率+增值税×教育附加费率税前利润=依据公式计算所得企业所得税-税前利润*0.25净利润=依据公式计算所得Logo预算-现金流量控制26有多少？收多少？支多少？缺多少？任务清单Q1Q2Q3Q4收支余额收支余额收支余额收支余额现金支付应缴税市场调研报告大客户开发。。。现金收入合计现金支出合计Logo盈亏平衡点27利润=销售收入-固定成本-变动成本利润=销售收入-直接成本-间接成本Logo大客户-产品定价28数量*价格间接成本+数量*单位直接成本数量—预测价格—决策边际贡献的概念:全部产品边际贡献=全部产品的销售收入－全部产品的变动成本在订价决策中，必首先保证边际贡献不为负数，其次应考虑，全部产品的边际贡献应足以弥补固定成本，并仍有一定的积余。而在特殊订价中，边际贡献保持正数是接受与否的底线。Logo渠道商-广告投放29数量*价格间接成本+广告费+数量*单位直接成本数量—预测价格—预测广告—决策Logo竞争对手的分析30Logo31操作引导教师端：教学过程的有效引导和控制,运营数据的理性分析与点评学生端：运营流程的全面认知和操作,市场营销的策略分析与组合Logo系统进入32组90s/组120s/组15分钟/季度20分钟/季度20分钟/季度5分钟5分钟5分钟15分钟15分钟结束学生端关帐Logo教师端:教学过程的有效引导和控制36首次操作点击”清除经营数据”进行”初始化数据”操作Logo教师端:教学过程的有效引导和控制37教师点击”经营控制”进行”经营开始”的允许后,学生端方可登陆开始运营Logo教师端:教学过程的有效引导和控制38教师点击“项目招标”进行“项目招标”的控制注意观察A区域学生投标的递交情况进行“开始投标”和“结束投标”的操作A区域Logo教师端:教学过程的有效引导和控制39教师点击“渠道竞标设置”进行“每轮选单时间”的设置；当然,对于初次训练的学生,可以不使用“订单控制”,以便学生有充足的时间熟悉操作,进行决策；不过,比赛过程中,每年的渠道竞标会有严格时间限制，具体时间限制以比赛公布规则为主。Logo教师端:教学过程的有效引导和控制40教师点击“渠道竞标”进行“渠道竞标”的控制注意观察B区域学生投标的递交情况进行“开始竞标”和“结束竞标”的操作B区域Logo教师端:教学过程的有效引导和控制41教师点击“媒体广告招标”进行“媒体广告招标”的控制注意观察C区域学生投标的递交情况进行“开始投标”和“结束投标”的操作C区域Logo教师端:教学过程的有效引导和控制42教师点击“进度监控”,可以查看每个小组的经营进度，当所有小组都“关帐”以后，教师准备进行“进入下一年”的操作Logo教师端:教学过程的有效引导和控制43当所有小组都“关帐”以后，教师点击“经营控制”进行“允许进入下一年”的操作。注意：比赛过程中，每年运营有规定的时间限制，具体时间控制以组委会发布的规则为准。Logo44谢谢！中教畅享(北京)科技有限公司潘洪锋phf@itmc.cn