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主讲:邓小华楼盘销售竞争要素分析•地段•楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管）•价格•策划能力•销售能力房地产销以“道”御“术”房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；“术”是玩技巧、让顾客快速决策。•你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？•如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？房地产销售之道•成功=关系（85%）+专业（15%）•销售=服务+产品•服务是什么？接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段客户购买心理过程（术的研究范围）购买心理变化時間【第一章客户开发、业务接待】推销有多重要？•人人都是推销员，事事皆是销售•为什么我们一生吃的鸡蛋比鸭蛋多?•推销从推销自己开始销售规则的变化40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易初次接触•Walkin•Callin“压力——关系”曲线关系压力专业的形象是获得信任的第一步•服饰•仪态•声音•表情•身体语言信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）声音（语气、音调、语速等等）视觉（肢体语言，也叫肢体动作）注意你的肢体语言•正确的姿式•适当的目光接触•身体适当前倾•正确的手势应避免的姿势•双臂交叉于胸口。•双手放在口袋里。•身体躲在物体后面。。电话沟通电话礼仪•热忱•报自己的公司名要简洁、有力•要微笑接听•音调略为提高•电话铃响五声才接，要道歉•打别人的手机要确认是否方便•除了问对方贵姓，还得问名字•通话要有时间概念•发短信一定要留自己的名字接听电话的技巧•接听电话的最佳时间•让对方等一下的技巧•看广告打来的•寄邮件、单张打来的•别人介绍打来的打出去的电话技巧•打电话时充满自信•提问式直接陈述利益•善用高科技礼节【第二章需求开发、户型推介】售楼语法——感性购买•想要VS需要•掌握顾客真实需求•卖给顾客想要的楼盘，而不是卖你想要的楼盘•激发顾客购买情绪探寻需求的五步骤•N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼•E即(enjoy)，表示喜欢现在什么•A即(amend)，针对现在可改变什么•D即(decision-maker)，谁有决策权•S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍需求开发•利益（好处）挖掘•第三人需求开发•善意引导•痛苦放大楼盘介绍----陈述利益使用合适的楼盘特性与益处满足客户需求的技能。塑造房屋价值•F----Feature特点•A----Advantage优点•B----Benefit好处互动式楼盘介绍法则•一、视觉互动•二、听觉式互动•三、触觉式互动房屋销售中的男女有别男女在对事物认识及反应上的差异男女重视方位重视色彩注重结构注重功能喜欢结果喜欢过程重视逻辑重视直觉喜欢直接表达喜欢正话反说喜欢谈论他的事业、地位喜欢谈论她的小孩、先生喜欢对他能力的肯定喜欢对她外貌、衣着的赞美男女需求差别•男性的需求不同着重点•考虑单价合理，总价能支付得起；•是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修的费用；•会关注入注费用，包括维修基金、物业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考虑暖气）、电话、电视、网络等相关费用；•购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）；•关注每月供款费用是否过重等；•关注实用率高低、间隔是否实用等；•关注发展商实力，能否按时取得房产证等；•喜欢实地看楼；•关注朝向；•关注建筑质量；•喜欢气派，追求档次。•女性的需求不同着重点•更关注小区环境；•重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等；•关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等；•对景观的关注超过男性关注；•关注房屋的外观及室内的色彩；•关注随楼附送的物品；•关注售楼代表对房屋的描绘；•关注楼盘的管理及安全措施；•对室内装修喜欢温馨的感觉；•关注熟人对该楼盘的评价。【第三章楼盘带看、解除抗拒】接触式售楼人体接触的区域划分区域划分具体部位公共区域手肘到指尖的部位社交区域手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分亲密区域即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触风水先生热处理直觉解读顾客•当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？•当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？•当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？常见的肢体语言及其含义姿势含义双手抱于胸前抗拒，封闭，防卫手掌展开开放，诚实，愿意提供帮助搓手预计某事对自己有益身体前倾感兴趣避开目光接触对别的事物感兴趣，或是在逃避什么摩挲脖子灰心丧气，或是疲劳捂嘴不确定，或是欺骗抬眉怀疑，不相信点头同意，专心摇头不同意微笑好的感觉，开放手中拿东西等玩不安，紧张摸下巴表示感兴趣，或同意抓头发，搔头很难做决定，紧张，不安锁眉思考，或不同意，不赞同翘二郎脚放松，轻松，个别情况是紧张，如坐飞机翘脚双手紧端水杯非常用心地倾听（多见于女性）频频地看时间还有事情，或不感兴趣整个身体躺在沙发中表示同意，或是非常放松如何防范踩盘/撬盘•PMP•MPMP•PMPMP售楼关系学的运用血缘亲戚、哥们老乡中国人师生朋友同学同事同村邻里同县同地区同市同省嫌货才是买货人!常见异议处理•太贵了•考虑一下/考虑！考虑！•预算不够•我要比较一下•没时间•我已在其它中介看楼【第四章谈判过招、签约成交】如何让你的言词充满魅力•总价•分期付款•每月付款（月供款）•合同（承诺书）•买•卖•生意•反对•比较便宜•客户•准客户•问题•成交•签名成交信号什么是成交信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。•口头成交信号•行为成交信号•表情成交信号语言成交信号•顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍；•顾客询问付款方式，并重复；•顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较•顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼；•顾客把你的楼盘（或服务）与竞争楼盘（竞争对手）做各种具体的比较；•顾客询问市场上对你所卖的楼盘的某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事；•向你详细询问物业管理方面的一些细节；•顾客主动向你要卡片，并问什么时候打电话给你方便。行为成交信号•“CHEF”方法，•C表示“脸颊”（cheek）或“下巴”(chin)，•H代表“手”(hand)，•E代表“眼睛”(eye)，•F代表“友善”(friendly)•在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；•再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；•当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；•当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；•要求再看一次样板房，并仔细观察细节的东西；•再次或多次光临售楼部；表情成交信号•紧锁的双眉分开，上扬；•眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；•神色活跃起来；•顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。（承诺）下定•制造紧迫感•收定后快速反应成交技巧•售楼优势运用•快乐----痛苦成交•沉默式售楼•进入顾客买楼频道•善意诱导•试探性成交成交签约•充分准备•注意合同细节•要记住感谢及恭喜【第五章再度出发、服务致胜】获取承诺是否意味着销售结束？•你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实•跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视•销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会服务是最佳的行销技巧无怨言基本服务满意度附加值服务忠诚度超出期望值服务最好的服务态度？当客户买了竞争楼盘•当你一直跟进的客户买了竞争对手的楼盘后见面情景的处理？行动重于一切!!!