销售技巧1

LOGO专业销售技巧YoursitehereLOGO生命在于运动YoursitehereLOGO课程安排1建立正面的销售心态专业销售人员的性格特征23五分钟销售法YoursitehereLOGO小贴士嘘，电话不要发出声音希望听到畅谈的声音YoursitehereLOGO1建立正面的销售心态销售中常见的障碍客人态度好差啊说了半天，客人还是没反应啊客人不懂但是以为什么都懂郁闷死了，这么努力客人还不接受客人认为我刻意推销一看他就不能买YoursitehereLOGO在让顾客接受你的产品之前先让顾客接受你的人；只有顾客感受到你对他的关心，他才会关心你说的话；顾客只关心他的需要而不是你的需要；不是为了销售一件产品给顾客，而是为满足顾客的需要和解决他的问题；1建立正面的销售心态YoursitehereLOGO建立正面的销售心态1顾客不单单购买产品，还购买服务、感受和好处要着眼于与顾客的长远关系而不是短期利润相信“顾客好，公司好，我好”对顾客一视同仁而非心存歧视多聆听少说话了解顾客需要要对顾客心存感激正面销售心态YoursitehereLOGO□诚信□热情□亲切□多元化□诚恳□易地而处□责任感□专业形象□追求卓越□锲而不舍□专业的产品知识□与顾客保持长远关系专业销售人员的特征2YoursitehereLOGO五分钟快速成交法YoursitehereLOGO五分钟快速成交法一分钟引起兴趣一分钟了解需要一分钟对号入座一分钟产品推荐一分钟成交YoursitehereLOGO1分钟引起兴趣nique独特elling销售oint重点每件产品都会有其独特之处。独特销售点是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。YoursitehereLOGO1分钟引起兴趣——独特销售点设计/款式效果/好处价格/优惠售后服务材质/用途YoursitehereLOGOUSP运用原则回答顾客第一个问题，引发客人兴趣寻找创意和有趣的语言针对不同顾客应用不同卖点将顾客异议转化为独特卖点。YoursitehereLOGO1分钟了解需要——提问的基本方法开放式封闭式YoursitehereLOGO1分钟了解需要——提问的基本方法通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等例如：您看外套还是裤子？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？您曾经穿过我们的服装吗?您是上班穿的还是休闲穿的呢?您是否帮朋友购买？封闭式提问好处★能明确顾客有某一具体需求★容易澄清、确认顾客的看法★易于得到顾客回答弊端★获得的信息量少；★如果回答是否定答案时，不方便进行后续话题。YoursitehereLOGO1分钟了解需要——提问的基本方法通常包含字句：什么、哪里、告诉、为什么、说说等例如：你觉得效果怎么样呢？您打算搭配什么穿呢?您有什么需要吗？开放式提问好处★减少问题的个数★引导顾客谈话★获得更多的信息弊端★与顾客接触初期，顾客往往不愿回答；★顾客有时不知怎么回答YoursitehereLOGOWhy为何、原因What什么Which哪种When什么時候Where哪里、场合How如何5W1H方法:你为什么会选择这款呢你想穿上后有什么样效果你需要哪种款式你想在什么时候穿你会在什么场合穿呢你觉得穿上后的感觉如何1分钟了解需要YoursitehereLOGO1分钟了解需要——直接式提问技巧您曾经穿过我们的服装吗?您想在什么场合穿呢?您上班有着装要求吗?您打算搭配什么样的衣服穿呢?您在假期都喜欢做什么那?留给大家的作业YoursitehereLOGO询问顾客需求的五个原则提问五原则–先问容易回答的问题–利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息–从顾客回答中整理顾客需求–促进购买的询问方式–YoursitehereLOGO一分钟对号入座——顾客的四种类型创新型分析型主导型融和型YoursitehereLOGO顾客四种类型——创新型喜愛新貨品喜歡追求潮流。例如：最新款、最時尚及最流行注重時尚牌子◆介绍新货品及其与別不同之处◆表现冲劲及狂热◆说话要有趣味性◆交换潮流意見◆被尊重YoursitehereLOGO顾客四种类型——融和型得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落＊殷勤款待＊多了解其需要＊关注他/她所分享的事情＊关注他关心的人，如:子女，朋友＊多加建议，加快決定YoursitehereLOGO顾客四种类型——分析型详細了解货品特性，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买決定★货品知识准确★強调货品的物有所值★详细解释货品的好处★有耐性YoursitehereLOGO顾客四种类型——主导型自己作主要求其他人认同他的说话支配一切◎在适当時才主动招呼◎不要与他们“硬碰”◎听从指示◎不要催促YoursitehereLOGO1分钟产品推荐——FABEF-特性是指产品所包含的任何事实。A-优点是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B-好处是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。E-证明所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技术数据、图片、竞争品牌资料。YoursitehereLOGOFAB的运用原则严密的关联性横向描述，要强调对客人的好处，可变化为BFA可以使用：因为…所以…也就是说...根据客人异议作为解答方向USP：光辉岁月橄榄恤顾客异议/回应特性：F优点：A＆好处：B每年都有这款，没什么新意！卡玛经典之作，从创始至今，每年都会推出，但是每次都注重不同细节，例如今年的后单干处皮牌LOGO就像李维斯的501经典五袋裤一样，经历100多年的时光，依然以不变应万变，成为时尚者的最爱，相信卡玛的这款重酵洗橄榄恤，也会带给您历久常新的感觉为什么只有外面有颜色条纹？采用卡玛独特的单面印染技术使贴近皮肤的一面不着色，穿着起来更加卫生手感有点粗糙，穿起来会不会不舒服采用法十字罗纹织法，并配合卡玛独有的精梳棉令到布身表面比较有质感，但是贴近人体的一面十分平滑，所以不会令到皮肤感觉不舒适。YoursitehereLOGOFAB练习顾客疑问特性F优点A好处BYoursitehereLOGO1分钟成交——打消顾客的顾虑常用成交促成技巧YoursitehereLOGO1分钟成交——打消顾客的顾虑顾客在付钱之前常犹豫不决—价格方面有异议—现在是原价担心过些天会打折—还有品质更好的同类商品—同类的衣服自己已经有了顾客在担心购买的风险，于是他们提出了反对意见—异议。YoursitehereLOGO1分钟成交——打消顾客的顾虑YoursitehereLOGO异议处理的基本方法——①态度我们应该避免硬碰—态度恶劣争辩—立即反驳顾客好胜—强迫顾客接受自己的观点否定的语句--“不是的,不可能的,不对的”我们应该平常心--嫌货人往往才是买货人理解—顾客当然有反对的权利倾听—找出顾客异议背后的动机耐心—运用技巧说服顾客YoursitehereLOGO立即处理：对于购买理由、怀疑等动机的异议要果断及时处理事先防范：对于常出现的较容易处理的异议可主动提出来，事先防范该类异议的出现。延迟处理：当顾客抵触情绪很高时，不可直接处理异议，可绕开话题异议处理的基本方法——②时机YoursitehereLOGO第1步第2步第3步第4步异议处理的基本方法——③步骤异议处理的开场：接受、认同、理解了解异议的动机有针对性的给予解释让顾客充分比较（FABE）异议解决后推动销售可提出成交的要求YoursitehereLOGO1分钟成交限制警告法对比法假设已成交法引证法障碍法YoursitehereLOGO五分钟快速成交法一分钟引起兴趣一分钟了解需要一分钟对号入座一分钟产品推荐一分钟成交LOGOThankYou!