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处方药药销售基础知识临床事业部李宏要求分组起队名团队口号课程大纲•医药行业环境认知•医药微观市场认知•药品的招标、采购及销售流程介绍•关健人员的角色认知及客户关系•医药学术推广专员的职责及能力认知•职业发展与规划课程大纲•医药行业环境认知•医药微观市场认知•药品的招标、采购及销售流程介绍•关健人员的角色认知及客户关系•医药学术推广专员的职责及能力认知•职业发展与规划医药行业基本概况•发展迅速•大而不强•整体素质差,创新能力弱近年来医药行业产值、销售收入与效益状况248517671432937205417834302342219387029282564496347430652914088367109509374910010002000300040005000600070008000900010000110002000年2002年2004年2005年2010年单位：亿元总产值总销售总利润医药行业基本状况医药行业的成长动因•国民经济持续快速增长中国经济持续保持着7~9%的快速在增长医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6%•中国人口持续快速增长预计到2035年前后，将达到16亿峰值人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%,增加药品消耗3.7亿元•医药市场有着巨大的发展空间目前世界人均药品消费约50美元，美国的人均年药品消费超过300美元而中国人均药品消费不到10美元中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将到240亿美元，成为世界第五大医药市场；预计2020年有望成为世界第一大医药市场医药行业的成长动因•社会老龄化问题日趋严重2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上;预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁以上老人比例将达到23%;目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元•国家相关政策对医药行业的扶持中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战略目标奠定坚实的基础•疾病谱不断变化50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾病、心脑血管病和恶性肿瘤90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁•亚健康人群不断增大目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态医药行业的成长动因课程大纲•医药行业环境认知•医药微观市场认知•药品的招标、采购及销售流程介绍•关健人员的角色认知及客户沟通技巧•医药学术推广专员的职责及能力认知•职业发展与规划问题与讨论•药品流通的环节？•有哪些部门影响药品流通环节？时间：10分钟医药行业产业链药品生产企业医药公司药店患者医院SFDA卫生部劳动和社会保障机构医、药学会招标机构物价局发改委工商局医院的分类——按功能、任务不同划分•一级医院：社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院•二级医院：多个社区，提供综合医疗卫生服务的地区性医院•三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教学、科研任务的区域性以上的医院。•各级医院又甲、乙、丙三等，三级医院增设特等，共三级十等。医院的分类——按管理模式划分•营利性医院（15.2万个）–民营医院–股份制医院–中外合资医院•非营利性医院（13.4万个）–政府医院–社区医院–部分民营医院或合资医院医院部门划分•诊疗部门•辅助诊疗部门•护理部门•行政后勤部门诊疗部门•诊疗部门是医院的主要业务部门，它包括病房和门诊的各临床科室，如内科、外科、妇产科、儿科等，急诊科、预防保健科通常也属于诊疗部门辅助诊疗部门辅助诊疗部门包括为临床提供技术支持的专业科室，包括药剂科、放射科、临床检验科、病理科、物理诊断科、手术室、理疗体疗科、消毒器材供应室、营养科（我国多数医院划归后勤部门管理）、功能检查及内窥镜室等。护理部门护理部门是独立完成专业工作内容的系统，虽然护理专业人员分布在诊疗和辅助诊疗部门的各岗位，但它通过各专科护士长和护理部两级管理体系，完成其专业工作任务。行政后勤部门对医院的人、财、物进行管理的职能部门，它既包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构，如医务科、护理部、门诊部等，还包括对医院整体进行管理的其他职能部门，如院长办公室、人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、设备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能部门管辖的辅助性科室，如病案室、统计室、图书室、住院处、计算机中心等亦应归入行政后勤管理部门。医院药剂科的及医院药事管理委员会•药剂科是负责医院药剂工作的重要职能部门。•医院药学部（科）、药局等药剂科的任务•根据本院医疗、科研和教学的需要，按照本院制定的《基本用药目录》采购药品，做好药品的保管、供应及账卡登记。•根据本院医生处方，及时准确地调配处方，摆发药品。•配合临床，积极研制中西药品的新制剂。制剂室的硬软件必须符合制剂验收标准。•加强药品的质量管理，建立、健全药品的监督和检验制度，对药品质量进行全面的控制。药剂科的任务•开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物监测、药效学、药代动力学研究，确保病人用药安全、有效、经济•配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。•加强药物不良反应监测工作，及时向卫生部药品不良反应监测中心报告并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。•注重信息工作，开展用药趋势分析及药物经济学研究。•承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位的技术指导等工作。三级综合医院药剂科组织机构二级综合医院药剂科组织机构医院药事管理委员会•根据卫生部《医院药剂管理办法》规定，“为协调、指导全院药品的科学管理和合理使用，县以上医院（含县）要设立药事管理委员会。”在日本被称作药事委员会或药品选用委员会，而在英、美被称为药学和治疗委员会（PharmacyandTherapeuticCommittee)。•药事管理委员会的组成•药事会的管理医院信息系统的组成、功能•医院信息系统（HospitalInformationSystem，简称HIS）是计算机技术、通信技术和管理科学在医院信息管理中的应用，是计算机技术对医院管理、临床医学、医院信息管理长期影响、渗透以及相互结合的产物。它与医院建设和医学科学技术的发展同步。医院信息系统的组成医院信息系统的组成主要由硬件系统和软件系统两大部分组成。在硬件方面，要有高性能的中心电子计算机或服务器、大容量的存贮装置、遍布医院各部门的用户终端设备以及数据通信线路等，组成信息资源共享的计算机网络；在软件方面，需要具有面向多用户和多种功能的计算机软件系统，包括系统软件、应用软件和软件开发工具等，要有各种医院信息数据库及数据库管理系统。从功能及系统的细分讲，医院信息系统一般可分成3部分：满足管理要求的管理信息系统；满足医疗要求的医疗信息系统；满足以上两种要求的信息服务系统。各分系统又可划分为若干子系统。此外，许多医院还承担临床教学、科研、社会保健、医疗保险等任务，因此在医院信息系统中，也应设置相应的信息系统。药品管理信息系统医院药品管理信息通常由病人用药管理，药局管理、库房管理3个层次的信息组成。医院的药品管理，一般有库房采购与存储、药局分装与分发、摆药与使用3个工作环节。药品管理信息的组成讨论题•药品使用信息的来源？•药品使用信息的误差？课程大纲•医药行业环境认知•医药微观市场认知•药品的招标、采购及销售流程介绍•关健人员的角色认知及客户关系•医药学术推广专员的职责及能力认知•职业发展与规划药品招标采购•药品招标采购指通过招投标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。•2000年7月，卫生部，国家计委《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》招标采购的采购程序•医疗机构确定集中采购的计划•招标代理机构汇总采购计划•组织专家委员会确定采购品种、数量•确定采购方式，编制和发送标书•审核投标人资格•组织开标、评标、议标•组织供需双方签订供销合同•监督中标企业和医疗机构履行合同药品招标采购模式•医疗单位独立招标•医疗单位自发联合招标•卫生行政部门组织招标•中介机构招标药品招标采购种类•基本药物招标采购•非基本药物招标•以省为单位（军区）问题讨论1、药品进入医院的程序？2、影响药品进医院的关键人物有哪些？3、药品进入医院的形式有哪些？讨论时间：15分钟患者就诊程序挂号医生挂号处诊断治疗检查化验住院出院急诊留观取药离院一般进药流程图药剂科临床科室药事委员会采购医药公司新药进入医院使用的一般程序•药品引进前的准备工作（医院与产品的选择）•医院临床科室提出用药申请并写申购单•医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准•主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核•医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过•企业产品进入医院药库•企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)•医院临床科室开始临床用药。准备工作•医院内部环境的调查•评估医院及产品•问题核心:确定目标客户医院内部环境调查•医院概况:规模,性质,业务专长•医院决策者•药剂科•外界医药部门(商业公司)•竞争对手调查•围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则综合筛选后确定客户描述：医院•一般情况：名称，地址，邮编，总机，网址，级别，类别，住院、门急诊及相关科室分布等•业务情况：床位数、日平均门（急）诊量、科室设置、特色科室、特色门诊等•用药情况：年（月）总采购量，本公司产品年（月）采购量，近一年来本公司产品销量及走势，销量最大的三家药厂是谁、他们的年（月）销量是多少，•新药评审程序和周期，住院和门诊处方限额等•相关人员：主管药事的正（副）院长、药事委员会成员名单、医务（教）科（处）主任、财务科有关人员等•近期动态目标医院的选择门诊量床位数年药用量该类药的份额医院特色产品进入医院的形式•医院的药事委员会•新产品医院推广会•通过相应的学术会议推介产品•通过商业公司协助使产品进入医院•医院临床科室主任推荐•地方的医学会、药学会推荐•通过间接的人际关系使产品进入医院•以广告强迫的形式使产品进入•行政手段•试销进入•其他方法相关点滴——关于提单的人选–院内有分量的医生–上量过程中的目标医生–非主流科室的主任–非药事委员会成员？分门诊主任？相关点滴——关于药剂科•药剂科主任:粗暴型、亲和型•粗暴型特点:对于你的拜访很不耐烦，在单位里会有一定的威望，难以搞定，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的粗暴型解决方法•话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来•让他先记住你这个人，一次不行再来一次•巧妙的感情营销•对这种人怕归怕，但一定不能放弃你要把产品推销出去之前，先要把自己推销出去亲和型特点及解决方法•特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事•注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK•解决方法–重量级医生打报告–取得其支持承诺后,重点沟通主管院长相关点滴——关于药事委员会•药事委员会的决策机制•打报告的主任情况•开会前的几天非常重要课程大纲•医药行业环境认知•医药微观市场认知•药品的招标、采购及销售流程介绍•关健人员的角色认知及客户关系•医药